To je pogosta vprašanja med podjetniki: "Koliko naj zaračunam?" In odgovor, ki ga podjetniki sovražijo slišati: "Odvisno je." Toda res je odvisno. Ne od vaše želje, ne od tega, kaj zaračunava sosed — odvisno je od vaših stroškov poslovanja, od vrednosti, ki jo prinašate, in od tega, kaj sprejema vaš trg.
Korak 1: Izračunajte svoje prave stroške poslovanja
Preden govorimo o cenah, govorimo o tem, koliko vas stane delo. Ker če zaračunavate manj kot so vaši stroški poslovanja, vas vsak klient stane denar. In to ne bo povrnilo več naročil.
Za samozaposleno osebo v storitveni dejavnosti je osnovni izračun naslednji:
Skupni letni stroški:
- Socialni prispevki: X evrov
- Najem pisarne / coworking: X evrov
- Zavarovanja: X evrov
- Računovodja: X evrov
- Programska oprema in naročnine: X evrov
- Potovanja: X evrov
- Usposabljanje: X evrov
- Oprema (amortizacija): X evrov
- Želen dohodek: X evrov
Število zaračunljivih dni na leto: 365 dni - 104 vikendi - 25 dni dopusta - 10 praznikov - 15 dni bolnišnega/usposabljanja/administrativnih opravil = približno 210 dni.
Od teh 210 dni boste zaračunali le 60 do 70% (pridobivanje strank, administracija, mrtvi čas). To je približno 130 do 150 dejansko zaračunanih dni.
Minimalna dnevna tarifa = skupni letni stroški / število zaračunljivih dni.
Če so vaši skupni stroški 60.000 evrov in zaračunate 140 dni: minimalna dnevna tarifa = 428 evrov. Pod tem zneskom izgubljate denar.
Korak 2: Analizirajte zaznano vrednost
Stroški poslovanja dajejo spodnjo mejo. Zgornja meja je vrednost, ki jo zaznava klient. In ta vrednost pogosto nima nič s porabljenim časom.
Svetovalec, ki v 2 urah identificira prihranek 50.000 evrov za svojega klienta, lahko upravičeno zaračuna 5.000 evrov za to intervencijo. Klient ne plača 2 uri dela — plača rezultat.
Vprašanja za oceno vaše vrednosti:
- Kakšen problem konkretno rešujete?
- Koliko ta problem stane vašega klienta, če ga ne reši?
- Koliko vaš klient prihrani ali zasluži zahvaljujoč vaši intervenciji?
- Kaj je vaša redkost na trgu (specifične veščine, izkušnje, certifikati)?
Korak 3: Opazujte trg (brez kopiranja)
Proučite cene, ki jih prakticirajo vaši neposredni konkurenti. Ne zato, da bi se jim prilagodili, ampak da razumete referenčno točko vašega klienta. Če je trg med 400 in 800 evrov na dan za vašo vrsto storitve, se pozicioniranje na 250 ali 1.200 evrov zahteva trdno utemeljitev.
Vaš položaj v razponu je odvisen od vašega pozicioniranja: splošni ali specialist, začetnik ali izkušen, lokalni ali nacionalni.
Tehnike predstavitve cene
Zakotvitev — najprej predstavite najvišjo ceno (vašo premiumsko ponudbo), nato alternative. Klient naslednje možnosti zaznava kot razumne v primerjavi.
Cena glede na vrednost — ne recite "moja storitev stane 3.000 evrov". Recite "za 3.000 evrov dobite X, kar vam omogoča Y, kar predstavlja Z evrov vrednosti v 12 mesecih".
Tri možnosti — sistematično ponudite 3 ravni (bistvensko, standardno, premium). 60% klientov izbere srednjo možnost. Zgradite svoje ponudbe tako, da je srednja možnost tista, ki jo želite prodati.
Kdaj in kako zvišati svoje cene
Cene zvišajte vsako leto. Inflacija, vaše napredujočes veščine, vaša bogatejša izkušnja — vse to upravičuje letno revizijo za 3 do 8%.
Za obstoječe klijente: obvestite jih 2 meseca vnaprej, razložite razloge (inflacija, naložbe, izboljšanje storitve). Večina bo sprejela. Tisti, ki gredo za 5% manj, niso bili vaši najboljši klijenti.
Cena, ki je prenizka, privabi težavne klijente. Pravična cena privabi klijente, ki cenijo vaše delo.