Marc je vodovkar v Nantes. Nikoli ni oglaševal, nima spletne strani, a kljub temu je njegov urnik napolnjen 3 mesece vnaprej. Njegova skrivnost: 4 nepremičninskih agentov in 2 upravljavca večstanovanjskih hiš mu redno pošiljajo stranke. V zameno jim plača 5% zneska brez DDV opravljenih del.
To je to, mrežo pridobivanja poslov. In to deluje v vseh panogah.
Kaj je pridobivač poslov (v pravnem smislu)?
Pridobivač poslov je oseba, ki povezuje ponudnika proizvodov ali storitev s potencialnim strankom. To ni poslovni agent (ki pogaja in sklene pogodbo v imenu naročnika), niti posrednik (ki deluje v korist kupca).
Razlika je pomembna: pridobivač le posreduje stik. Prodaja, pogajanja in sklepanje pogodbe ostanejo vaša odgovornost.
Kdo je lahko vaš pridobivač poslov?
Razmišljajte širše. Najboljši priporočilci so pogosto tisti, na katere ne pomislimo:
Poklic komplementaren vašemu — arhitekt za rokodelca, računovodja za svetovalca, frizerka za estetičarko (ja, govorica v frizerskem salonu funkcionira).
Vaši zadovoljni prejšnji stranki — najbolj navdušeni so pogosto pripravljeni aktivno priporočati, zlasti če je pravna nadomestila.
Strokovnjaki iz nepremičninskega sektorja — agenti, upravljavci, upravniki. Nenehno so v stiku z ljudmi, ki imajo potrebe (dela, selitev, urejanje, zavarovanje).
Profesionalna združenja — trgovinske zbornice, društva podjetnikov, panožne zveze.
Nadomestilo: koliko in kako
Običajne prakse:
| Vrsta storitve | Običajna provizija |
|---|---|
| Storitve B2B (svetovanje, IT) | 5 do 15% zneska brez DDV |
| Gradbena dela | 3 do 8% zneska brez DDV |
| Prodaja proizvodov | 5 do 10% bruto marže |
| Nepremičnine | fiksno (500 do 2.000 €) ali % |
Mogoča sta dva pristopa:
- Provizija v odstotkih — preprosta, pregledna, pridobivač je motiviran z zneskom
- Pavšal za kvalificiran priporočilo — plačate fiksni znesek za vsak prenos stika, ki ustreza vašim merilom, tudi če ne podpiše. Bolj tvegano za vas, vendar to motivira pridobivača, da posreduje tudi "manjše" priporočile.
Pogodba za pridobivanje poslov
Nujno potrebna, celo med prijatelji. Točke, ki jih je treba obravnavati:
- Identifikacija strank in predmet pogodbe
- Opredelitev kvalificiranega pridobivanja poslov — kaj se šteje kot pridobivanje? Samo ime? Dogovorjena seans? Sprejeta ponudba?
- Znesek in načini provizije — odstotek, osnova za izračun, datum plačila (pri podpisu stranke, ob nakazilu itd.)
- Čas veljavnosti pridobivanja — če vam pridobivač pošlje stik v januarju in ta stik podpiše v septembru, morate vseeno plačati provizijo? (Običajno da, med 6 in 12 mesecev)
- Izključnost ali ne — ali lahko pridobivač dela tudi s konkurenti?
- Klavzula o nenagovarjanju — pridobivač ne sme nagovarjati vaših obstoječih strank
Pasti, ki jih je treba izogniti
Lažni pridobivač, ki je dejansko poslovni agent — če vaš "pridobivač" pogaja pogoje, določa cene ali podpisuje v imenu vaše podjetja, je s pravnega vidika poslovni agent. To spremeni vse: zaščiten status, obvezna nadomestila ob koncu pogodbe, vpis v posebni register. Dobro preverite resničnost razmerja.
Nenaznačena provizija — vsaka provizija mora biti fakturirana s strani pridobivača (mora imeti status: samozaposleni, podjetje itd.) in naznačena. Kuverte gotovine "med prijatelji" so davčna goljufija, konec zgodbe.
Preveč požrešen pridobivač — če provizija preseže vašo maržo, pridobivanje poslov nima nobenega smisla. Pred sprejemom dogovora vedno izračunajte svojo čisto maržo po proviziji.
Dobra mreža priporočilcev je kanal pridobivanja, ki dela zate, medtem ko ti delaš za svoje stranke.