Po 8 letih, ki sem jih preživel v lokalni samoupravi kot kupec, je stanje jasno. Očitna je ugotovitev: izgubljeni predmeti si vsi podobni. Iste napake se vedno znova ponavljajo, kandidatura za kandidaturo.
Napaka 1: odgovori na vse
To je sindrom "nikoli se ne ve". Vidite razpis, ki vas vaguelyinteresira v vaši dejavnosti, in odgovorite. Slabo. Ker nimate časa za kvaliteten predmet, in rezultat se vidi.
Pravilo: odgovorite samo na razpise, kjer imate resnično možnost. Vprašajte se iskreno: "Ali imam reference v tej specifični dejavnosti? Lahko mobilizujem zahtevanasredstva? Ali je znesek upravičen za čas, ki ga bom vložil?"
Če odgovor ni trikrat "da", pojdite naprej.
Napaka 2: kopiranje svojega tehnišnega poročila
Javni kupci berejo ducat tehničnih poročil na razpis. Takoj prepoznajo generičen tekst. Odstavek "smo dinamično in odzivno podjetje, osnovano leta 2015" nikogar ne prepriča.
Vsako tehnično poročilo mora biti prilagojeno specifičnemu razpisu. Preујemite izraze iz specifikacije, točka za točko odgovorite na zahteve in ponazorите s relevantnimi primeri.
Napaka 3: zanemariti ceno
Številne male in srednje podjetje mislijo, da je tehnična kakovost vse. Pravzaprav je pri MAPA-jih utež kriterija cene pogosto 40 do 60%. Izjemno tehnično poročilo s ceno 30% nad tržno ne bo uspelo.
Naredite svoje izračune, poznajte svoje prave stroške in se pozicionirajte po pravi ceni. Ne po najnižji — po pravi ceni.
Napaka 4: predložiti na zadnji trenutek
Platforma se zaključi ob 17:00 v dan J. Ne bo na vas čakala. Tehnični problemi se vedno pojavijo v najslabšem trenutku: potečeni certifikat za podpis, datoteka prevelika, počasna povezava.
Moj nasvet: predložite svoje ponudbo 48 ur pred rokom. Lahko vedno naknadno predložite spremenjeno različico (upoštevana je le zadnja različica).
Napaka 5: pozabiti na dokument
Manjkajoči dokument = neupoštevljivost. Kupec vas lahko prosi, da dopolnite svoj predmet v 48 urah (to je его pravica), vendar ni dolžan. Ne tvegajte.
Natisnite seznam zahtevanih dokumentov. Označite vsak dokument. Dajte preveriti komu drugemu. Ta disciplina odpravi 90% upravnih zavrnitev.
Napaka 6: ignorirati različice
Kadar razpis dovoljuje različice, izkoristite to priložnost. To je vaš prostor za kreativnost. Predložite lahko alternativno rešitev, optimiziran časovni razpored, dodatno storitev. Pogosto je ravno različica tista, ki naredi razliko med dvema podobnima ponudbama.
Napaka 7: ne zahtevati poročila o analizi po zavrnitvi
To je vaša pravica (člen R2181-4 Kodeksa javnih naročil). Kupec vam mora sporočiti razloge za zavrnitev in značilnosti izbrane ponudbe. Ta informacija je dragocena: pove vam natanko, kaj morate izboljšati naslednjič.
Sistematično zahtevajte to povratno informacijo. In je uporabite.
Odgovanjanje na razpise je poklic. Več kot jih naredite, boljši postanete. Povprečna stopnja konverzije izkušenega malega in srednjega podjetja je 25 do 30%.