Ide o časté otázky medzi podnikateľmi: "Koľko si mám účtovať?" A odpoveď, ktorú podnikatelia neradas počúvajú: "Závisí to." Ale naozaj to závisí. Nie od vašej chuti, nie od toho, čo si účtuje sused — závisí to od vašich nákladov, od hodnoty, ktorú prinášate, a od toho, čo váš trh akceptuje.
Krok 1: Vypočítajte si vaše skutočné náklady
Predtým, ako budeme hovoriť o cene, hovorme o tom, čo vás stojí práca. Pretože ak si účtujete menej, ako vás práca stojí, každý klient vám spôsobuje stratu. A objem to neutlmí.
Pre samostatného pracovníka poskytujúceho služby, základný výpočet:
Celkové ročné výdavky:
- Sociálne odvody: X eur
- Nájom kancelárie / coworking: X eur
- Poistenie: X eur
- Účtovný: X eur
- Softvér a predplatné: X eur
- Cestovné: X eur
- Vzdelávanie: X eur
- Vybavenie (odpisy): X eur
- Požadovaná odmena: X eur
Počet fakturovateľných dní za rok: 365 dní - 104 víkendy - 25 dní dovolenky - 10 sviatkov - 15 dní choroby/vzdelávanie/administratíva = približne 210 dní.
Z týchto 210 dní si budete môcť účtovať iba 60 až 70% (prospekcia, administratíva, mŕtve časy). To je približne 130 až 150 skutočne fakturovaných dní.
Minimálna denná sadzba = celkové ročné výdavky / počet fakturovateľných dní.
Ak sú vaše celkové výdavky 60 000 eur a fakturujete 140 dní: minimálna denná sadzba = 428 eur. Menej ako to znamená stratu.
Krok 2: Analyzujte vnímanú hodnotu
Náklady určujú spodnú hranicu. Stropu určuje vnímaná hodnota pre klienta. A táto hodnota často nemá nič spoločné s časom, ktorý ste strávili.
Poradca, ktorý identifikuje za 2 hodiny úsporu 50 000 eur pre svojho klienta, si môže legitímne účtovať 5 000 eur za túto službu. Klient neplatí za 2 hodiny práce — platí za výsledok.
Otázky na zhodnotenie vašej hodnoty:
- Aký konkrétny problém riešite?
- Koľko vás stojí tento problém, ak ho klient neriešil?
- Koľko ušetří alebo zarobí váš klient vďaka vašej službe?
- Aká je vaša vzácnosť na trhu (špecifické schopnosti, skúsenosti, certifikáty)?
Krok 3: Sledujte trh (bez kopírovania)
Študujte ceny svojich priamych konkurentov. Nie preto, aby ste sa im prispôsobili, ale aby ste porozumeli referenčnej cene vášho klienta. Ak je trh medzi 400 a 800 eurami za deň pre vašu službu, pozicionovať sa na 250 alebo 1 200 eur si vyžaduje solídne zdôvodnenie.
Vaša pozícia v rozpätí závisí od vášho pozicionovania: generalist alebo špecialista, začínajúci alebo skúsený, lokálny alebo národný.
Techniky prezentácie ceny
Ukotvenie — najskôr prezentujte najvyššiu cenu (vašu prémiovú ponuku), potom alternatívy. Klient potom vníma ďalšie možnosti ako rozumné v porovnaní.
Cena podľa hodnoty — nehovorte "moja služba stojí 3 000 eur". Povedzte "za 3 000 eur dostanete X, čo vám umožní Y, čo predstavuje Z eur hodnoty na 12 mesiacov".
3 možnosti — vždy ponúkajte 3 úrovne (základná, štandardná, prémium). 60% klientov si vyberie strednú možnosť. Konštruujte svoje ponuky tak, aby stredná možnosť bola tá, ktorú chcete predávať.
Kedy a ako si zvýšiť ceny
Zvyšujte si ceny každý rok. Inflácia, vaše rastúce zručnosti, vaše stále bohatšie skúsenosti — všetko ospravedlňuje ročnú revíziu o 3 až 8%.
Pre existujúcich klientov: upozornite ich 2 mesiace vopred, vysvetlite dôvody (inflácia, investície, zlepšenie služby). Väčšina ich akceptuje. Tí, ktorí odídu kvôli 5% úspore, neboli vaši najlepší klienti.
Príliš nízka cena priláka náročných klientov. Správna cena priláka klientov, ktorí oceňujú vašu prácu.