IT ir Francijas uzņēmēju vēlamais sektors: 1 no 5 jauniem uzņēmumiem ir digitālajā nozarē. Bet aiz šī skaitļa slēpjas ļoti atšķirīgas realitātes. Izveidot 3 personu lielu ESN, vienpersonisku SaaS vai tīmekļa aģentūru nav viens un tas pats biznesa veids.
Šeit ir godīgs salīdzinājums.
Modelis 1: ESN (bijusī SSII)
Princips
Jūs verbojat izstrādātājus, viņus nododat klienty projektiem (vadīšana), un fakturējat TJM augstāku par viņu algas izmaksām. Bruto marža ir starpība.
Skaitļi
- Klientam fakturēts TJM: 500-700 € (apstiprinātais profils)
- Darbinieka izmaksas gadā: 300-400 €/diena
- Bruto marža uz vienu konsultantu: 100-300 €/diena
- Tipisks neto peļņas procents: 8-15% no apgrozījuma
ESN ar 5 konsultantiem, fakturējot 550 €/diena, 220 dienas gadā:
- Gada apgrozījums: ~605 000 €
- Neto peļņa: ~60 000 līdz 90 000 €
Priekšrocības
- Pierādīts modelis, bankas to saprot
- Atkārtots apgrozījums (projekti no 3 līdz 12 mēnešiem)
- Nav lielas R&D
- Lineāri mērogojams (katrs pievienotais konsultants = papildu apgrozījums)
Grūtības
- Pastāvīgs verbošanas process (kara nervi)
- Laikaposmi bez projekta: konsultants bez uzdevuma maksā 300 €/dienu un neko negūst
- Atkarība no lielajiem klientiem un viņu budžeta cikliem
- Zema marža, ja neesat stingrs vadībā
- Sīva konkurence (Francijā ir vairāk nekā 30 000 ESN)
Slazdins
Daudzi ESN dibinātāji ir bijušie darbinieki, kuri saka "klients maksāja 600 € dienā, tikpat labi saglabāt marži". Izņemot to, ka darbbiedrs maksāja arī par tirdzniecības darbiniekiem, personāla vadību, laikaposmu starp projektiem, juridiskajiem pakalpojumiem, grāmatvedi, birojiem un uzņēmās risku. ESN neto marža reti ir tāda, kādu iedomājas.
Modelis 2: SaaS
Princips
Jūs izstrādājat programmatūru, ko pārdod pēc mēneša vai gada abonēšanas. Liels sākotnējais ieguldījums (izstrāde), pēc tam atkārtoti ienākumi ar gandrīz nulli robežizmaksas par katru papildu klientu.
Skaitļi
- Vidējā biļete: 30-500 €/mēnesī atkarībā no mērķa (mazs uzņēmums vs vidējais uzņēmums vs liels uzņēmums)
- Klienta iegūšanas izmaksas (CAC): 100-2 000 € atkarībā no kanāla
- Pieņemams mēneša pazūdums: 2-5% (mazie uzņēmumi), 0,5-2% (vidējie/lielie uzņēmumi)
- Rentabilitāte: parasti 18 līdz 36 mēneši, ja produkts atrod savu tirgus segmentu
B2B SaaS par 99 €/mēnesī ar 200 klientiem:
- MRR (mēneša atkārtotie ienākumi): 19 800 €
- ARR (gada atkārtotie ienākumi): 237 600 €
- Neto peļņas potenciāls: 40-70%, kad izstrādes izmaksas ir amortizētas
Priekšrocības
- Eksponenciāls mērogošanās potenciāls (katra ieguldītāja sapnis)
- Atkārtoti un paredzami ienākumi
- Augsta uzņēmuma vērtība (5-15x ARR labākajiem SaaS)
- Iespēja strādāt no jebkuras vietas
Grūtības
- Maksimāls risks: 90% no SaaS neizdevās
- Negatīva kases plūsma 1-3 gadus (jūs izstrādājat pirms pārdošanas)
- Nepieciešamas daudzveidīgas prasmes (izstrāde, dizains, mārketings, atbalsts)
- Produkta un tirgus atbilstība ir grūts Grāls
- Konkurence ir pasaulē, nevis lokāla
Slazdins
Izstrādātājs, kas programmē gadu garumā savā pagrabā, nekad nav salīdzinājis savu produktu ar reālo tirgu. Kad viņš to palaišanā, neviens to negrib. SaaS zelta likums: pārdodiet pirms koda rakstīšanas. Ja nevarat atrast 10 cilvēkus, kas gatavi maksāt par jūsu ideju, tā, iespējams, nē ir vērta 12 mēnešus izstrādes.
Modelis 3: Tiešā pakalpojumu sniegšana (tīmekļa aģentūra, IT konsultācija)
Princips
Jūs tieši pārdodat savu kompetenci beigu klientiem: tīmekļa vietņu izveide, pielāgota izstrāde, padoms digitālās transformācijas jomā, kiberdraudzība, pārvaldīta IT infrastruktūra.
Skaitļi
- Tiešs TJM (bez starpnieka): 400-1 000 € atkarībā no specialitātes
- Reālistisks faktūrējuma likme: 60-70% no laika
- Gada apgrozījums atsevišķam: 60 000 līdz 130 000 €
- Neto peļņa atsevišķam: 40-60%
Aģentūrai ar 3 cilvēkiem (dibinātājs + 2 izstrādātāji):
- Gada apgrozījums: ~350 000 €
- Neto peļņa: ~70 000 līdz 100 000 €
Priekšrocības
- Ātra uzsākšana (bez R&D, bez sākotnējās verbošanas)
- Augsta marža (bez starpnieka)
- Tiešā saziņa ar klientu (apmierināšana, uzticamības veidošana)
- Pilnīga elastīgums (projektu, tehnoloģiju, tempa izvēle)
Grūtības
- Nescalable bez verbošanas (jūsu laiks ir vienīgais resurss)
- Pastāvīga komerciāla prospektēšana
- Atkarības risks no viena vai diviem lielajiem klientiem
- Grūtības doties atvaļinājumā (klients gaida)
Slazdins
Paliktu bezgalīgā noslēptā brīvpraktikā. Ja vēlaties uzbūvēt īstu uzņēmumu, jums kaut kādā brīdī jādeleģē ražošana un jāpāriet uz pārdošanu un stratēģiju. Pāreja no "es dari visu" uz "es vadītu komandu, kas dari" ir grūtākais pagrieziens.
Kuru modeli izvēlēties?
| Kritērijs | ESN | SaaS | Tiešā pakalpojuma sniegšana |
|---|---|---|---|
| Sākotnējais ieguldījums | Vidējs | Augsts | Zems |
| Risks | Vidējs | Augsts | Zems |
| Mērogošanās iespēja | Lineāra | Eksponenciāla | Ierobežota |
| Neto peļņa | 8-15% | 40-70% (pieaugumā) | 40-60% |
| Galvenās prasmes | Verbošana, tirdzniecība | Produkts, mārketings | Tehniskā kompetence, klienta attiecības |
| Finansējuma nepieciešamība | Jā (algu masa) | Jā (R&D) | Nē |
Lielākā daļa IT uzņēmēju kombinē šos modeļus: tiešā pakalpojuma sniegšana naudas ģenerēšanai un SaaS izstrāde paralēli, ko finansē pakalpojumi. Šī ir pragmatiskākā pieeja.
Labākais modelis ir tas, kas atbilst jūsu prasmēm, riska tolerancei un ambīcijām. Nevis tas, kas ir modē.