Meastar custaiméir B2B a dhícheallaítear idir €200 agus €2,000 de réir na ngnéithe (cuardach, cruinnithe, meastacháin, ngealltanas). Costas fidelíochta: codán den shuim sin. Agus ceannaíonn custaiméir feal níos mó, molann sé, agus níonn sé praghasanna níos lú a bhogadh.
Mar sin, cén fáth a bhíonn 90% d'fhuinneamh tráchtála na bhformhór de na TPE caithte ar fhorghabháil agus 10% ar fhidelíochta?
Na 3 Cholúin de Fhidelíochta B2B
Colúin 1: Caighdeán Seirbhíse (an íosmhéid conarthach)
Soláthar a bhronnadh ar a ngealltar, laistigh de na socrúnna ama, ag an leibhéal caighdeáin a bhíonn iontúil. Is é seo an bonn. Mura bhfuil an cholúin seo soladh, ní bheidh aon straitéis fidelíochta in ann na hearráidí a dhéanamh suas.
Ach a bheith cúramach: ní leor caighdeán seirbhíse chun fidelíochta a bhaint amach. Ní gá do chustaiméir sásta a bheith ina chustaiméir feal — ní bhíonn ann ach custaiméir ar fhág sé go fóill gan fáth chun a imeall.
Colúin 2: An Gaol Daonna
I B2B, ceannaíonn daoine ó dhaoine. Is cosantóir í an ghaol dhíreach le do chonarthaí i gcoinne an iomaíochta. Is féidir le iomaíoch praghas níos ísle a thairgint, ach ní féidir leis an tslán a athdhéanamh ar an bhráid atá tógtha thar na blianta.
Gníomhartha Fíorúla:
- Glaoch ar do chustaiméirí go rialta, ní hamháin nuair atá rud éigin agat a dhíol
- Cuimhnigh ar a gceamaraí pearsanta (oiliúint chomhghleacaí, aistriú oifig, seoladh táirge)
- Réamhtheachtaigh a dtóchair ("D'fhéadfadh sé suim a bheith agat maidir leis an athrú rialachán ar X")
- Cuir cuireadh chuig imeachtaí neamhfhormálta (foluain, afterwork, gréine dhíreach)
Colúin 3: An Luach Breise Leanúnach
Ba chóir don chustaiméir a mothú go dtugann obair libh níos mó dó ná an tseirbhís ar clár a bheith ann. Ní soláthraí inmhalartaithe a bhíonn ionat — is gcomhpháirtí atá ann a thugann luach.
Conas:
- Roinn faisnéis úsáideach go rialta (faire sectorielle, treochur, cleachtas maithe)
- Molúchán gníomhach de fheabhsúcháin ("Bheadh sé féidir X a dhéanamh níos fearr, ar bhreá leat a dhíospóireacht?")
- Bíodh cumhacht molta agat, ní hamháin sprioc a chur i gcrích
An Athbhreithniú Bliantúil: An Ionrach Foluain-Mheasta
Molúchán bliantúil ar ofáil chugat a chustaiméirí ríthábhachtacha: cruinnithe tiomnaithe (30-60 nóiméad) chun an bhliain dheireanach a dhéanamh suas agus an bhliain seo chugainn a phleanáil.
Spriocanna:
- Sásúlacht fhíorúil a thomhas (ní gá barúil a bheith agat)
- Pointí feabhsúcháin a aimsiú sula ndéanann siad móramh ar a imeall
- Gá nua agus deiseanna a bhrath
- Tiomantas frithpháirteach a athnuachan
Is an am ceart fosta chun do thairgí nua a chur i láthair agus chun cuireadh a dhéanamh ar thairbhí.
Na Comharthaí Lag an Chustaiméara a Bheidh ag Fágáil
Ní imíonn custaiméir B2B ó lá go chéile. Seolann sé comharthaí:
- Freagróidh sé i bhfad níos moille do do theachtaireachtaí
- Ní chuireann sé cuireadh chugat do chruinnithe socrúchán níos mó
- Iarrann sé meastacháin chóimheasúil "le haghaidh faisnéise"
- Laghdaíonn sé teorainn do do thascanna
- Athraíonn do chomharthaí is gnách agus ní aithníonn an ceann nua thú
Nuair a thugann tú na comharthaí seo faoi deara, déan gníomh láithreach: iarr cruinnithe, éist, soiléadaigh. Is beagnach i gcónaí gur fusa custaiméir a athéadaigh atá i bhfán ná ceann nua a bhaint.
Geilleagar an Fhidelíochta
Ríomh shimplí:
- Tá 20 custaiméir agat a thugann €5,000/bhliain ar an meán = €100,000 CA
- Má chaillíonn tú 4 chustaiméir in aghaidh na bliana (20% churn) agus ghanann tú 4 chun a chur in ionad: CA seasmhach, ach costas fhorghabháil de 4 chustaiméir nua = 4 x €1,000 = €4,000
- Má laghdaíonn tú an churn go 10% (2 chustaiméir cailltí): sábhálann tú €2,000 fhorghabháil AGUS tá 2 chustaiméir eile agat (€10,000 CA breise)
Toradh: €12,000 gnóthachais ar infheistíocht i bhfidelíochta de chúpla céad euro.
Ní straitéis ar cheann de na straitéisí eile an fhidelíochta. Is í an straitéis is brabúsaí fadtéarmach do bhreanbhosca beag í.