Zuzana je architektka interiéru. Pracovala sama, robila si vlastný predaj a dostala sa na strop 85 000 eur tržieb. Potom si vytvorila štruktúrované partnerstvo so staviteľom rodinných domov zo svojho regiónu. Výsledok: +120 000 eur tržieb v prvom roku bez jedného eura nákladov na reklamu.
Nejde o izolovaný prípad. Obchodné partnerstvo je najmenej využívaná páka rastu pre malé podniky.
4 typy partnerstiev, ktoré fungujú
Vzájomný prínos zákazníkov
Najjednoduchšie: svojím zákazníkom odporúčate partnera, on robí to isté. Architektka interiéru odporúča staviteľa, ktorý odporúča architektku. Každý prináša hodnotu druhému bez toho, aby kanibalizoval svoju činnosť.
Podmienky úspechu: doplňujúce sa klientely (nie identické), porovnateľná úroveň kvality, formalizácia jednoduchým dohodou.
Balíčková ponuka
Kombinujete svoje schopnosti, aby ste ponúkli spoločnú ponuku, ktorú by ani jeden z vás nemohol ponúknuť sám. Webový vývojár + SEO konzultant + grafik = kompletná digitálna agentúra bez fixných nákladov agentúry.
Klient na tom zyská (jeden kontakt, koherentná ponuka) a vy tiež (prístup na väčšie trhy, posilnená dôveryhodnosť).
Štruktúrovaná subdodávka
Ste preťažení? Namiesto toho, aby ste odmietli projekty, zverte určité úlohy dôveryhodnému partnerovi. Vyžaduje si to, aby ste partnera vopred identifikovali a otestovali, nie v núdzi v deň, keď sa potreba objaví.
Dočasné zoskupenie podnikov (DZP)
Pri verejných zákázkach DZP umožňuje niekoľkým malým podnikom spoločne odpovedať na výzvu, ktorú by žiadny z nich nemohol vyhrať sám. Splnomocnenec riadi zoskupenie, každý člen prináša svoj balík kompetencií. Sieť Booster uľahčuje vytvorenie týchto zoskupení identifikáciou doplňujúcich sa kompetencií.
Ako identifikovať správneho partnera
5 nenegociateľných kritérií:
-
Doplňovanie sa — vaše profesie sa musia doplňovať, nie konkurovať. Ak predávate to isté, je to konkurent, nie partner.
-
Vyrovnané hodnoty — kvalita služieb, vzťah k zákazníkovi, profesionálna etika. Nesúlad tu vytvárajú neodvratné napätia.
-
Porovnateľná veľkosť — nevyvážené partnerstvo (malý podnik s veľkou skupinou) sa zriedka obracia v prospech menšieho. Hľadajte podniky podobnej veľkosti a zrelosti ako ten váš.
-
Overiteľná reputácia — skontrolujte recenzie zákazníkov, požiadajte referencie, vyhľadajte na Google. Partner so zlou reputáciou zaosieva vašu reputáciu.
-
Operačná spoľahlivosť — partner musí dodržiavať svoje lehoty a záväzky. Vyskúšajte s malým projektom predtým, ako pôjdete ďalej.
Štruktúrovať partnerstvo
Neuspokojujte sa s potlačením ruky. Aj medzi dôveryhodnými ľuďmi formalizujte:
- Vzájomné záväzky (minimálny objem obchodu, lehoty odpovedí, atď.)
- Odmeňovanie (provízia za prínos obchodu, krížová fakturácia, delenie tržieb)
- Pravidlá komunikácie so zákazníkom (kto je hlavný kontakt, ako riešiť sťažnosti)
- Trvanie a podmienky ukončenia (výpovedná lehota, osud prebiehajúcich zákazníkov)
Stačí dokument dlhý 2 strany. Nejde o veľkosť zmluvy, ide o to, že existuje.
Najlepšie partnerstvá vznikajú z hlbokého vzájomného poznania. Venujte čas budovaniu vzťahu predtým, ako formalizujete dohodu.