Mnoho podnikateľov strávi svoje prvé dva roky podnikania behom networking eventov. Malé pochúťky, výmena vizitiek, podania rúk, "zavoláme si". Výsledok: nula klientov, zásuvka plná vizitiek a veľa strateneného času.
Zmenou prístupu môže dobre vypracovaná profesionálna sieť priniesť až 40% tržieb. Tu sú princípy, ktoré fungujú.
Problém tradičného networkingu
Klasický vzorec je nasledujúci: pôjdete na event, predstavíte sa 15 ľuďom, vymените si svoje údaje, a nasledujúci deň ste si zapomínali tri štvrtiny mien. Zvyšné 25% si pridáte na LinkedIn s generickou správou. Koniec príbehu.
Tento model nefunguje, pretože je zameraný na zbieranie kontaktov, nie na budovanie vzťahov.
3 princípy networkingu, ktorý sa oplatí
Princíp 1: dať pred požiadaním
Prvá otázka, ktorú si treba položiť pred novým kontaktom, nie je "čo mi táto osoba môže dať?" ale "čo ja môžem dať tejto osobe?". Spojenie, informáciu, skúsenosť. Ľudia obchodujú s tými, ktorí im pomohli, nie s tými, ktorí im niečo predali.
Princíp 2: hĺbka namiesto šírky
Lepšie je mať 20 solidných vzťahov ako 500 povrchných kontaktov. Efektívna sieť je tucet ľudí, ktorí si na vás spomenia, keď počujú o potrebe v poľu vašej činnosti. Aby ste sa tam dostali, treba čas, pravidelnosť a úprimný záujem o činnosť druhého.
Princíp 3: štruktúrovaná reciprocita
Najlepšie siete sú tie, ktoré organizujú reciprocitu. Kluby podnikateľov (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) fungujú, pretože štruktúrujú výmenu: vzájomné odporúčania, prezentácie činnosti každého člena, sledovanie spojení.
Formáty, ktoré fungujú najlepšie
Obed sam na sam — kráľovský formát. Hodina s jednou osobou je nekonečne produktívnejšia ako koktejl s 50 ľuďmi. Naučte sa zvyknúť si pozývať jeden kontakt týždenne.
Skupiny spoluvývoja — 5 až 8 podnikateľov, ktorí sa stretávajú raz za mesiac, aby spolu riešili problémy každého. Bez komerčného pitchu, iba vzájomná pomoc.
Platformy kvalifikovaného spojenia — ako Réseau Booster, ktorý zhoduje profily na základe doplnkovosti činnosti namiesto odvetvia. Webový vývojár má väčší záujem stretnúť sa s marketingovým konzultantom ako s ďalším webovým vývojárom.
Sektorové eventy — odborné výstavy, konferencie. Výhoda: všetci sú v rovnakom odvetví, výmeny sú okamžite konkrétne.
Ako zmeniť kontakt na klienta (bez predaja)
Tu je efektívna postupnosť na systematické uplatňovanie:
- Prvá výmena — pochopiť jeho činnosť, výzvy, prebiehajúce projekty. Nula pitchu.
- Sledovanie počas týždňa — poslať článok, zdroj alebo užitočné spojenie. Ukázať, že ste počúvali.
- Druhá výmena (2-3 týždne neskôr) — prehĺbiť, začať identifikovať potenciálne oblasti spolupráce.
- Prirodzený návrh — ak sa natrafia príležitosť, formulujte ju jednoducho: "To je presne naša oblasť, ak chcete, môžeme o tom diskutovať."
Tento proces trvá čas. Ale klienti, ktorí prídu na základe odporúčania, menej vyjednávajú o cene, sú viac verní a zase vás odporúčajú ďalej.
Networking je investícia na stredný termín. Výsledky sa merajú na štvrťroky, nie na týždne.