Marc je tesař v Nantes. Nikdy nerobil reklamu, nemá webovú stránku, a predsa má svoj plán naplnený na 3 mesiace dopredu. Jeho tajomstvo: 4 realitní makleri a 2 správcovia bytových domov mu pravidelne posielajú klientov. Výmenou im platí 5% z hodnoty bez DPH vykonaných prác.
To je to, čo sa nazýva sieť apoštolov podnikov. A funguje to v každom sektore.
Čo je apoštol podniku (v právnom zmysle)?
Apoštol podniku je osoba, ktorá spája dodávateľa produktov alebo služieb s potenciálnym klientom. Nie je to obchodný zástupca (ktorý negociuje a uzatvára zmluvy menom mandanta), ani makléř (ktorý koná v prospech kupujúceho).
Rozlíšenie je dôležité: apoštol sa zväčša iba prenáša kontakt. Predaj, negociácie a uzatvorenie zmluvy ostávajú vašou zodpovednosťou.
Kto môže byť vašim apoštolom podniku?
Myslite širšie. Najlepší odporúčatelia sú často tí, na ktorých si nemyslíme:
Profesie doplňujúce vašu činnosť — architekt pre remeselníka, účetný pre konzultanta, kaderník pre esteticku (áno, ústne odporúčania v salóne fungujú).
Vaši staršie spokojní klienti — najnadšenejší sú často ochotní aktívne odporúčať, najmä ak je to viazané na kompenzáciu.
Realitní profesionáli — makleri, správcovia, správcovia bytových domov. Sú v neustálom kontakte s ľuďmi, ktorí majú potreby (práce, sťahovanie, vybavenie, poistenie).
Profesijné združenia — obchodné komory, kluby podnikateľov, odborové federácie.
Odmeňovanie: koľko a ako
Bežné praktiky:
| Typ služby | Obvyklá provízna |
|---|---|
| Služby B2B (poradenstvo, IT) | 5 až 15% z hodnoty bez DPH |
| Stavebné práce | 3 až 8% z hodnoty bez DPH |
| Predaj produktov | 5 až 10% z hrubého zisku |
| Nehnuteľnosti | fixná suma (500 až 2 000 €) alebo % |
Dve možné prístupy:
- Provízia v percentách — jednoduchá, transparentná, apoštol je motivovaný výškou sumy
- Paušálny poplatok za kvalifikovaný lead — platíte fixnú sumu za každý kontakt prenášaný, ktorý spĺňa vaše kritériá, dokonca aj keď nepodpíše. Riskantnejšie pre vás, ale to motivuje apoštola prenášať aj „malé" leady.
Zmluva o apošolovi podniku
Nenahraditeľná, dokonca medzi priateľmi. Body, ktoré je potrebné pokryť:
- Identifikácia strán a predmet zmluvy
- Definícia kvalifikovaného apoštola podniku — čo sa počíta ako apoštol? Len meno? Naplánovaná schôdzka? Akceptovaná ponuka?
- Výška a spôsob provízie — percento, výpočtový základ, dátum platby (pri podpise klienta, pri inkasácii atď.)
- Dĺžka platnosti apoštola — ak vám apoštol pošle kontakt v januári a ten kontakt podpíše v septembri, musíte stále zaplatť províziu? (Zvyčajne áno, na dobu 6 až 12 mesiacov)
- Výhradnosť alebo nie — môže apoštol pracovať aj s vašimi konkurentmi?
- Doložka o neopakovaní — apoštol nesmie lákať vašich stávajúcich klientov
Pasce, ktorým je potrebné sa vyhnúť
Falošný apoštol, ktorý je v skutočnosti obchodný zástupca — ak váš „apoštol" negociuje podmienky, určuje ceny alebo podpisuje v mene vašej spoločnosti, je právne obchodným zástupcom. To všetko zmení: chránený status, povinná konečná náhrada, registrácia v špeciálnom registri. Dobre si overťte realitu vzťahu.
Nedeklarovaná provízia — každá vyplatená provízia musí byť apošolom fakturovaná (musí mať status: samostatný podnikateľ, spoločnosť atď.) a deklarovaná. Hotovosť „medzi priateľmi" je daňový podvod, koniec diskusie.
Príliš hladný apoštol — ak provízia prekročí vašu maržu, apoštol podniku nemá žiadny zmysel. Vždy si vypočítajte svoju čistú maržu po provízii predtým, ako prijmete dohodu.
Dobrá sieť odporúčateľov je kanál získavania, ktorý pracuje pre vás, zatiaľ čo vy pracujete pre svojich klientov.