Po 8 rokoch strávených v komunálnej správe na strane kupujúceho je záver jasný. Problematické súťažné podania si sú všetky podobné. Rovnaké chyby sa opakujú, ponuka za ponukou.
Chyba 1: Reagovať na všetko
Ide o syndróm „nikdy neviete". Vidíte výzvu na predloženie ponúk hrube v oblasti vášho podnikania, a tak reagujete. Zle. Pretože nemáte čas starostlivo spracovať dokumenty a výsledok sa to vidí.
Pravidlo: Reagujte len na trhy, kde máte skutočnú šancu. Opýtajte sa sami seba čestne: „Mám referencie v tejto špecifickej oblasti? Dokážem mobilizovať požadované zdroje? Odôvodňuje suma čas, ktorý investujem?"
Ak nie sú všetky tri odpovede áno, pokračujte ďalej.
Chyba 2: Kopírovanie a vkladanie svojej technickej správy
Verejní kupujúci čítajú pri každej ponuke desiatky technických správ. Okamžite rozpoznajú generický text. Odsek „sme dynamická a reaktívna spoločnosť založená v roku 2015" nikoho nepresvedčí.
Každá technická správa musí byť prispôsobená konkrétnej ponuke. Použite výrazy z špecifikácie, bodka za bodom odpovedajte na požiadavky, ilustrujte príslušnými príkladmi.
Chyba 3: Ignorovanie ceny
Mnohé malé a stredné podniky si myslia, že technická kvalita je prvá. V skutočnosti sa pri malých trhoch zvyčajne váha kritéria ceny pohybuje na úrovni 40 až 60 percent. Výnimočná technická správa s cenou 30 percent nad trh neprejde.
Urobte svoje výpočty, poznajte svoje skutočné náklady a umiestnite sa na správnu cenu. Nie najnižšiu — správnu cenu.
Chyba 4: Podanie v poslednej chvíli
Platforma elektronickej komunikácie sa uzavrie o 17:00 v deň D. Počká na vás. A technické problémy prichádzajú vždy v najhoršom čase: certifikát podpisu vypršal, súbor je príliš veľký, pomalé pripojenie.
Moja rada: Podajte svoju ponuku 48 hodín pred termínom. Neskôr môžete podať upravenú verziu (berú sa do úvahy len posledné verzie).
Chyba 5: Zabudnutie na dokument
Chýbajúci dokument = neprijateľnosť. Kupujúci vám môže požiadať o doplnenie vášho spisu do 48 hodín (je to jeho rozhodnutie), ale nie je to povinný. Neriskujte.
Vytlačte si zoznam požadovaných dokumentov. Odkliknite každý dokument. Nechajte overiť iným. Táto disciplína eliminuje 90 percent administratívnych odmietnutí.
Chyba 6: Ignorovanie variantov
Keď výzva umožňuje varianty, využite túto príležitosť. Je to váš priestor na kreativitu. Môžete navrhnúť alternatívne riešenie, optimalizovaný plán, dodatočnú službu. Variant často robí rozdiel medzi dvoma podobnými ponukami.
Chyba 7: Neobjednanie správy o analýze po odmietnutí
Je to váš nárok (článok R2181-4 Kódexu verejného trhu). Kupujúci vám musí poskytnúť dôvody odmietnutia a vlastnosti vybratej ponuky. Táto informácia má zlatu hodnotu: presne vám povie, čo musíte zlepšiť budúci raz.
Systematicky si vyžiadajte túto spätnu väzbu. A využite ju.
Reagovať na výzvy je remeslo. Čím viac ich urobíte, tým lepší budete. Priemerná miera konverzie skúseného malého a stredného podniku je 25 až 30 percent.