Marc é encanador em Nantes. Nunca fez publicidade, não tem site na internet, e mesmo assim sua agenda está cheia 3 meses antecipadamente. Seu segredo: 4 agentes imobiliários e 2 síndicos de condomínio lhe enviam clientes regularmente. Em troca, ele lhes paga 5% do valor HT dos trabalhos realizados.
É isso, uma rede de geradores de negócios. E funciona em todos os setores.
O que é um gerador de negócios (no sentido legal)?
O gerador de negócios é uma pessoa que coloca em contato um fornecedor de produtos ou serviços com um cliente em potencial. Não é um agente comercial (que negocia e conclui em nome do mandante), nem um corretor (que age pela conta do comprador).
A distinção é importante: o gerador de negócios se limita a transmitir o contato. A venda, a negociação e a conclusão do contrato permanecem sua responsabilidade.
Quem pode ser seu gerador de negócios?
Pense em amplitude. Os melhores prescritores são frequentemente aqueles em quem não se pensa:
As profissões complementares à sua — um arquiteto para um artesão, um contador para um consultor, um cabeleireiro para um esteticista (sim, o boca a boca de salão funciona).
Seus antigos clientes satisfeitos — os mais entusiastas frequentemente estão prontos para recomendar ativamente, especialmente se houver uma contrapartida.
Os profissionais imobiliários — agentes, gestores, síndicos. Eles estão em contato permanente com pessoas que têm necessidades (trabalhos, mudança, reforma, seguro).
As associações profissionais — câmaras de comércio, clubes de empresários, federações setoriais.
A remuneração: quanto e como
As práticas comuns:
| Tipo de prestação | Comissão habitual |
|---|---|
| Serviços B2B (consultoria, TI) | 5 a 15% do valor HT |
| Trabalhos construção civil | 3 a 8% do valor HT |
| Venda de produtos | 5 a 10% da margem bruta |
| Imobiliário | fixo (500 a 2 000 €) ou % |
Duas abordagens possíveis:
- Comissão por percentual — simples, transparente, o gerador de negócios é motivado pelo valor
- Taxa fixa por lead qualificado — você paga um valor fixo para cada contato transmitido que corresponde aos seus critérios, mesmo que não assine. Mais arriscado para você, mas motiva o gerador de negócios a transmitir até os "pequenos" leads.
O contrato de geração de negócios
Indispensável, até mesmo entre amigos. Pontos a cobrir:
- Identificação das partes e objeto do contrato
- Definição de uma geração de negócios qualificada — o que conta como uma geração? Um simples nome? Uma reunião marcada? Um orçamento aceito?
- Valor e modalidades da comissão — percentual, base de cálculo, data de pagamento (na assinatura do cliente, no recebimento, etc.)
- Duração da validade da geração — se o gerador de negócios lhe envia um contato em janeiro e este contato assina em setembro, você ainda deve a comissão? (Geralmente sim, durante 6 a 12 meses)
- Exclusividade ou não — o gerador de negócios pode trabalhar também com seus concorrentes?
- Cláusula de não-solicitação — o gerador de negócios não deve fazer prospecção entre seus clientes existentes
As armadilhas a evitar
O falso gerador de negócios que é na verdade agente comercial — se seu "gerador de negócios" negocia as condições, fixa os preços ou assina em nome de sua empresa, é juridicamente um agente comercial. Isso muda tudo: status protegido, indenização de término de contrato obrigatória, registro no registro especial. Verifique bem a realidade da relação.
A comissão não declarada — toda comissão paga deve ser faturada pelo gerador de negócios (ele deve ter um status: autônomo, sociedade, etc.) e declarada. As "trocas de dinheiro" entre amigos são fraude fiscal, ponto final.
O gerador de negócios muito guloso — se a comissão ultrapassa sua margem, a geração de negócios não tem nenhum interesse. Sempre calcule sua margem líquida após comissão antes de aceitar um acordo.
Uma boa rede de prescritores é um canal de aquisição que trabalha para você enquanto você trabalha para seus clientes.