Daudzi uzņēmēji pavada savus pirmOs divus darbības gadus, skrējot no viena tīklošanas pasākuma uz otru. Mazie uzkodumi, vizītkaršu apmaiņa, roku spiedieni, "pazvaniēsim". Rezultāts: nulle klientu, mape pilna ar kartēm un daudz iztērēta laika.
Mainot pieeju, labi apstrādāts profesionālais tīkls var sniegt līdz 40% no apgrozījuma. Šeit ir principi, kas darbojas.
Tradicionālā tīklošanas problēma
Klasiskā shēma ir šāda: jūs esat uz pasākuma, jūs iepazīstinājāt sevi ar 15 personām, apmainījāt kontaktinformāciju, un nākamajā dienā esat aizmirsuši trīs ceturtdaļas vārdu. Atlikušos 25%, jūs pievienojat LinkedIn ar vispārīgu ziņojumu. Stāsts beidzas.
Šis modelis nedarbojas, jo tas ir orientēts uz kontaktu vākšanu, nevis uz attiecību veidošanu.
3 tīklošanas principi, kas sniedz rezultātus
Princips 1: dod pirms lūgšanas
Pirmais jautājums, kas jums jāstāda, iepazīstot jaunu kontaktu, nav "ko šī persona var man sniegt?", bet "ko es varu sniegt šai personai?". Jaunus paziņojumus, informāciju, pieredzes atsauksmi. Cilvēki slēdz darījumus ar tiem, kas viņus palīdzējuši, nevis ar tiem, kas viņiem kaut ko pārdeva.
Princips 2: dziļums nevis plašums
Labāk 20 stingras attiecības nekā 500 virsējā līmeņa kontaktu. Efektīvs tīkls ir desmit cilvēki, kuri atceras jūs, kad dzird par vajadzību jūsu nozarē. Lai to sasniegtu, nepieciešams laiks, regularitāte un patieina interese par otra aktivitātēm.
Princips 3: strukturēta abpusība
Labākie tīkli ir tie, kas organizē abpusību. Uzņēmēju klubi (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) darbojas, jo viņi strukturē apmaiņu: savstarpējās rekomendācijas, katra locekļa aktivitātes prezentācijas, sakaru sekošana.
Formāti, kas vislabāk darbojas
Pusdienas tête-à-tête — karaļa formāts. Viena stunda ar vienu personu ir bezgalīgi produktīvāka nekā kokteiļu vakarā ar 50. Pieņemiet par parastu aicināt vienu kontaktu nedēļā.
Kopīgas attīstības grupas — 5 līdz 8 uzņēmēji, kas mēnesi reizi satiekas, lai kopā atrisinātu katras problēmas. Nav komercieli piedāvājumi, tikai savstarpēja palīdzība.
Kvalificētas sasaistes platformas — piemēram, Réseau Booster, kas saskaņo profilus pēc aktivitātes komplementaritātes, nevis pēc nozares. Vēb programmētājam ir lielāka interese satikt mārketinga konsultantu nekā citu vēb programmētāju.
Nozares pasākumi — profesionālie saloni, nozares konferences. Priekšrocība: visi ir vienā nozarē, apmaiņa ir uzreiz konkrēta.
Kā pārvērst kontaktu par klientu (bez pārdošanas)
Šeit ir efektīva secība, ko sistemātiski piemērot:
- Pirmā apmaiņa — izprast viņa aktivitāti, izaicinājumus, pašreizējos projektus. Bez piedāvājuma.
- Sekošana pēc nedēļas — nosūtīt rakstu, resursu vai noderīgu sasaisti. Parādīt, ka esat klausījies.
- Otrā apmaiņa (2-3 nedēļas pēc tam) — padziļināt, sākt identificēt potenciālās sadarbības zonas.
- Dabisks piedāvājums — ja iespēja parādās, formulējiet to vienkārši: "Tas ir tieši mūsu nozare, mēs varam par to runāt, ja vēlaties."
Šis process prasa laiku. Bet klienti, kas nāk no rekomendācijas, mazāk negocē cenu, ir lojalāki un savukārt jūs iesaka citiem.
Tīklošana ir vidēja termiņa investīcija. Rezultāti tiek mērīti ceturkšņos, nevis nedēļās.