Tas bieža jautājuma starp uzņēmējiem: "Cik daudz man jāmaksā?" Un atbilde, ko uzņēmēji ienīst dzirdēt: "Tas ir atkarīgs." Bet tas patiešām ir atkarīgs. Ne no jūsu vēlmes, ne no tā, ko maksā kaimiņš — tas ir atkarīgs no jūsu pašizmaksas, no vērtības, ko jūs piedāvājat, un no tā, ko jūsu tirgus pieņem.
1. solis: aprēķiniet savu reālo pašizmaksu
Pirms runāt par cenām, parunāsim par to, cik daudz jums maksā strādāt. Jo, ja jūs maksājat zem savas pašizmaksas, katrs klients jums rada zaudējumus. Un tas nav apjoms, kas to uzlabos.
Neatkarīgam pakalpojumu sniedzējam pamatveids:
Kopējie gada izdevumi:
- Sociālā apdrošināšana: X eiro
- Biroja noma / kopdarbnīca: X eiro
- Apdrošināšana: X eiro
- Grāmatvedis: X eiro
- Programmatūra un abonamenti: X eiro
- Pārvietošanās: X eiro
- Apmācība: X eiro
- Aprīkojums (amortizācija): X eiro
- Vēlamā atlīdzība: X eiro
Fakturējamo dienu skaits gadā: 365 dienas - 104 brīvdienas - 25 atvaļinājuma dienas - 10 svētki - 15 dienas slimības/apmācības/administratīvs = aptuveni 210 dienas.
No šīm 210 dienām jūs fakturēsiet tikai 60-70% (prospektēšana, administratīvs, mirušais laiks). Tas ir aptuveni 130-150 fakturējamo dienu.
Minimālā dienas likme = kopējie gada izdevumi / fakturējamo dienu skaits.
Ja jūsu kopējie izdevumi ir 60 000 eiro un jūs fakturējat 140 dienas: minimālā dienas likme = 428 eiro. Zemāk par to jūs zaudējat naudu.
2. solis: analizējiet uztvertā vērtību
Pašizmaksa dod minimumu. Maksimums ir vērtība, ko uztver klients. Un šī vērtība bieži vien nav nekā saistīta ar pavadīto laiku.
Konsultants, kurš 2 stundu laikā identificē 50 000 eiro ekonomiju saviem klientam, var pamatoti fakturēt 5 000 eiro šai iejaukšanai. Klients nemaksā par 2 stundu darbu — viņš maksā par rezultātu.
Jautājumi, lai novērtētu jūsu vērtību:
- Kādu konkrētu problēmu jūs atrisināt?
- Cik daudz šī problēma maksā jūsu klientam, ja viņš to neatrisina?
- Cik daudz jūsu klients ietaupa vai nopelna, pateicoties jūsu iejaukšanai?
- Kāda ir jūsu retums tirgū (īpašas prasmes, pieredze, sertifikāti)?
3. solis: novērojiet tirgus (nē tikai kopējiet)
Izpētiet cenas, ko prakticē jūsu tiešie konkurenti. Nevis, lai izlīdzinātos, bet gan, lai izprastu jūsu klienta atskaites punktu. Ja tirgus ir no 400 līdz 800 eiro dienā jūsu pakalpojuma veidam, pozicionēšanās par 250 vai 1 200 pieprasa spēcīgu pamatojumu.
Kur pozicionēties diapazonā, ir atkarīgs no jūsu pozicionēšanas: ģenerālists vai speciālists, juniora vai pieredzējis, vietējais vai nacionāls.
Cenas prezentēšanas paņēmieni
Iedeja — vispirms prezentējiet augstāko cenu (jūsu premium piedāvājums), pēc tam alternatīvas. Klients turpmākās iespējas uztver kā saudzīgas salīdzinājumā.
Cena pēc vērtības — nesakiet "mans pakalpojums maksā 3 000 eiro". Sakiet "par 3 000 eiro jūs saņemat X, kas ļaus jums Y, kas nozīmē Z eiro vērtību 12 mēnešu laikā".
3 iespējas — sistemātiski piedāvājiet 3 līmeņus (būtisks, standarts, premium). 60% klientu izvēlas vidējās iespējas. Veidojiet savus piedāvājumus tā, lai vidējā iespēja būtu tā, kuru vēlaties pārdot.
Kad un kā palielināt cenas
Palieliniet cenas katru gadu. Inflācija, jūsu prasmju attīstība, jūsu pieredzes bagātināšanās — viss pamatojums gadskārtējam 3-8% pārskatīšanai.
Esošajiem klientiem: paziņojiet 2 mēnešus iepriekš, izskaidrojiet iemeslus (inflācija, ieguldījumi, pakalpojuma uzlabošanās). Lielākā daļa pieņems. Tiem, kas aiziet par 5% mazāk, nebija jūsu labākie klenti.
Pārāk zema cena piesaista sarežģītus klientus. Taisnīga cena piesaista klientus, kuri novērtē jūsu darbu.