IT yra Prancūzijos verslininkų pageidaujama sritis: 1 iš 5 įmonės steigimų yra skaitmeninėje ekonomikoje. Tačiau šis skaičius slepia labai skirtingas realijas. Steigti 3 žmonių ESN, vieno žmogaus SaaS ar internetinę agentūrą – tai nėra tas pats darbas.
Štai sąžininga palyginimas.
1 modelis: ESN (buvusi SSII)
Principas
Samdote kūrėjus, jūs juos skiriате kliento projektams (nuomos pagrindžiamas darbas), ir išrašote sąskaita, kurios dieninė suma (TJM) viršija jų darbo užmokesčio išlaidas. Bruto marža yra skirtumas.
Skaičiai
- Kliento sąskaita išrašyta: 500-700 € per dieną (patyręs specialistas)
- Darbuotojo bendros išlaidos: 300-400 €/dieną
- Bruto marža konsultantui: 100-300 €/dieną
- Tipiška grynoji marža: 8-15% iš apyvartOS
5 konsultantų ESN, išrašant sąskaitas 550€/dieną, 220 dienų/metai:
- Metinė apyvarta: ~605 000 €
- Grynoji marža: ~60 000-90 000 €
Privalumai
- Patikrintas modelis, suprantamas bankams
- Pasikartojanti apyvarta (3-12 mėnesių projektai)
- Nereikalinga didelė R&D
- Tiesiškai išplečiama (kiekvienas pridėtas konsultantas = papildoma apyvarta)
Sunkumai
- Nuolatinis personalas (pagrindinė problema)
- Tarpas tarp projektų: konsultantas be projekto kainuoja 300€/dieną be jokio atgryžo
- Priklausomybė nuo didelių klientų ir jų biudžeto ciklų
- Mažoji marža, jei negriebliai vadinate
- Žiaurus konkuravimas (Prancūzijoje yra daugiau nei 30 000 ESN)
Spąstai
Daugelis ESN steigėjų yra buvę darbuotojai, kurie sako „kliento dieninė suma buvo 600€, nuo ko nenaudoti tą marža". Tačiau darbdavys taip pat mokėjo komerciniam atstovui, žmogiškiesiems ištekliams, tarpams tarp projektų, juridiniams, buhalterinės apskaitos, biurams ir prisiėmė riziką. ESN grynoji marža yra retai tokia, kokią įsivaizduojate.
2 modelis: SaaS
Principas
Jūs kuriate programą, parduodamą pagal mėnesinę ar metinę prenumeratą. Didelės pradinės investicijos (plėtra), tada pasikartojančios pajamos su beveik nuline papildoma kaina kiekvienam naujam klientui.
Skaičiai
- Vidutinė suma: 30-500 €/mėnesį priklausomai nuo tikslo (MVĮ prieš SME prieš didelės įmonės)
- Kliento įsigijimo išlaidos (CAC): 100-2 000 € priklausomai nuo kanalo
- Priimtina mėnesinė nutraukimo norma: 2-5% (MVĮ), 0,5-2% (SME/didelės įmonės)
- Grįžti į nulius: paprastai 18-36 mėnesiai, jei produktas randa savo rinką
SaaS B2B su 99€/mėnesį su 200 klientų:
- MRR (mėnesinės pasikartojančios pajamos): 19 800 €
- ARR (metinės pasikartojančios pajamos): 237 600 €
- Grynoji marža: 40-70%, kai kurie plėtros išlaidos suamortizuotos
Privalumai
- Eksponentinis mastas (kiekvieno investuotojo svajonė)
- Pasikartojančios ir nuspėjamos pajamos
- Aukšta įmonės vertinimas (5-15x ARR geriausiam SaaS)
- Galimybė dirbti iš bet kurio vietos
Sunkumai
- Didžiausia rizika: 90% SaaS nepavyksta
- Neigiamas pinigų srautas per 1-3 metus (kūriate prieš pardavimą)
- Reikalingi įvairūs įgūdžiai (plėtra, dizainas, rinkodarė, palaikymas)
- Produkto ir rinkos atitikimas yra sunkiai randamas Gralis
- Konkurencija yra pasaulinė, ne vietinė
Spąstai
Kūrėjas, kuris metą kodą garaže, niekada nepaklausa rinkos. Kai jis išleidžia, niekas to nenori. SaaS aukso taisyklė: parduokite prieš kodavimą. Jei negalite rasti 10 žmonių, pasiryžusių mokėti už jūsų idėją, ji tikriausiai nesuteikia 12 mėnesių plėtros.
3 modelis: tiesioginis paslaugų teikimas (internetinė agentūra, IT konsultacijos)
Principas
Jūs parduodate savo ekspertizę tiesiogiai galutiniam klientui: svetainių kūrimas, individualus plėtojimas, patarimai dėl skaitmeninės transformacijos, kibernetinis saugumas, valdyta IT paslaugos.
Skaičiai
- Tiesioginis dieninis tarifas (be tarpininko): 400-1 000 € priklausomai nuo specializacijos
- Realistiškas faktūravimo procentas: 60-70% laiko
- Savarankiško CA: 60 000-130 000 €/metai
- Savarankiško grynoji marža: 40-60%
3 žmonių agentūrai (įkūrėjas + 2 kūrėjai):
- Metinė apyvarta: ~350 000 €
- Grynoji marža: ~70 000-100 000 €
Privalumai
- Greitas pradžia (nėra R&D, nėra pradinio samdymo)
- Aukšta marža (nėra tarpininko)
- Tiesioginis kliento santykis (pasitenkinimas, lojalumas)
- Visiškas lankstumas (projektų pasirinkimas, technologijos, ritmas)
Sunkumai
- Neišplečiamas be samdymo (jūsų laikas yra vienintelis išteklius)
- Nuolatinis komercinės paieškos
- Rizika priklausyti vienam ar dviem dideliam klientui
- Sunkus išvažiavimas atostogų (klienatas laukia)
Spąstai
Likti begaliniu negraudžia. Jei norite konstruoti tikrą įmonę, turite kuriuo nors momento delegoti produkciją ir skirti laiko pardavimams ir strategijai. Perėjimas iš "aš darau viską" į "aš vadybinu komandą, kuri daro" yra sunkiausias taškas.
Kokį modelį pasirinkti?
| Kriterijus | ESN | SaaS | Tiesioginis paslaugų teikimas |
|---|---|---|---|
| Pradinis investavimas | Vidutinis | Aukštas | Žemas |
| Rizika | Vidutinė | Aukšta | Žema |
| Mastas | Tiesinis | Eksponentinis | Ribotas |
| Grynoji marža | 8-15% | 40-70% (subrendus) | 40-60% |
| Pagrindiniai įgūdžiai | Samdymas, komercija | Produktas, rinkodarė | Techninis žinojimas, kliento santykis |
| Finansavimo poreikis | Taip (darbo užmokestis) | Taip (R&D) | Ne |
Dauguma IT verslininkų sujungia šiuos modelius: tiesioginis paslaugų teikimas grynajam pinigui ir SaaS plėtojimas lygiagretėmis, finansuojamas iš paslaugų teikimo. Tai pragmatiškas metodas.
Geriausias modelis yra tas, kuris atitinka jūsų įgūdžius, riziką, kurią toleruojate ir ambicijas. Ne tas, kuris yra madoje.