Sok vállalkozó az első két működési évét a hálózatépítési eseményekre szaladva tölti. Aprósütemények, névjegykártya-csere, kézfogások, „majd beszélünk". Eredmény: nulla ügyfél, egy mappában teli névjegykártya és sok elvesztegett idő.
Az megközelítés megváltoztatásával egy jól kialakított szakmai hálózat a bevétel akár 40%-áig terjedhet. Íme az elvek, amelyek működnek.
A hagyományos hálózatépítés problémája
Az egyik klasszikus séma a következő: elmész egy eseményre, 15 személyhez prezentálod magad, kicserélitek az adataitokat, és másnap már elfelejtetted a nevek háromnegyedét. A megmaradt 25%-ot hozzáadod a LinkedInhez egy általános üzenettel. Vége a történetnek.
Ez a modell nem működik, mivel a kapcsolatok megteremtése helyett az információgyűjtésre összpontosít.
A 3 elve a rentábel hálózatépítésnek
1. elv: adni az előtt, hogy kérj
Az első kérdés, amit egy új kapcsolat előtt fel kell tenned, nem az, hogy "mit adhatok nekem ez a személy?", hanem hogy "mit adhatok én ennek a személynek?". Egy bevezetést, információt, tapasztalatot. Az emberek azokkal csinálnak üzletet, akik segítették őket, nem azokkal, akik eladtak nekik valamit.
2. elv: a mélység az szélesség helyett
Jobb 20 szilárd kapcsolat, mint 500 felületes kontakt. Egy hatékony hálózat egy tucat ember, akik rád gondolnak, amikor hallanak egy szükségletről a te területén. Ahhoz, hogy oda eljuss, idő, rendszeresség és őszinte érdeklődés szükséges a másik tevékenysége iránt.
3. elv: strukturált kölcsönösség
A legjobb hálózatok azok, amelyek szervezik a kölcsönösséget. Az üzletalapítók klubjai (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) azért működnek, mert strukturálják a cserét: keresztirányú ajánlások, az egyes tagok tevékenységének bemutatása, a bevezetések nyomon követése.
A legjobban működő formátumok
Az egy az egyben ebéd — a királyi formátum. Egy óra egy személlyel végtelenül produktívabb, mint egy koktél 50 személlyel. Szokj meg arra, hogy hetente egy kontaktot meghívj.
Együttes fejlesztési csoportok — 5-8 vállalkozó, akik havonta egyszer találkoznak, hogy együtt megoldják egymás problémáit. Nincs kereskedelmi bemutató, csak segítségnyújtás.
Minősített kapcsolódási platformok — például a Réseau Booster, amely profilokat köti össze a tevékenység kiegészítésével ahelyett, hogy ágazat alapján. Egy webfejlesztőnek előnyösebb egy marketing konzultánssal találkoznia, mint egy másik webfejlesztővel.
Szektorális események — szakmabeli vásárok, konferenciák. Az előny: mindenki ugyanabban a területen van, a cserék azonnal konkrétak.
Hogyan alakítsd át a kontaktot ügyféllé (anélkül, hogy értékesítenél)
Íme egy hatékony szekvencia, amelyet rendszeresen alkalmazhatsz:
- Első csere — értsük meg az ő tevékenységét, kihívásait, aktuális projektjeit. Nulla bemutató.
- Követés az adott héten belül — küldj egy cikket, egy erőforrást vagy hasznos bevezetést. Mutasd meg, hogy hallgattál.
- Második csere (2-3 hét után) — mélyülj el, kezdj el azonosítani a lehetséges együttműködési zónákat.
- Természetes javaslat — ha egy lehetőség megjelennek, fogalmazd meg egyszerűen: „Ez pontosan a mi területünk, beszélhetünk róla, ha szeretnél."
Ez a folyamat időt vesz igénybe. De az ajánlások révén érkezó ügyfelek kevésbé alkudznak az áron, hűségesebbek és viszont ajánlanak téged.
A hálózatépítés egy közép távú befektetés. Az eredmények negyedévekben, nem hetekben mérhetők.