Ez egy gyakori kérdés a vállalkozók között: "Mennyit számlázzon?" És a válasz, amelyet a vállalkozók utálnak hallani: "Ez függ." De tényleg függ. Nem az Ön szándékától, nem attól, amit a szomszéd számláz — ez az Ön költségeitől, az általa nyújtott értéktől és attól függ, hogy a piaca mit fogad el.
1. lépés: Számítsa ki valódi költségeit
Mielőtt az árról beszélnénk, beszéljünk arról, hogy mennyibe kerül Önnek dolgozni. Mert ha az Ön költségei alatt számláztat, akkor minden kliens pénzt veszít. És a térfogat ezt nem fogja pótolni.
Egy független szolgáltatást nyújtó szakember alapvető számítása:
Éves teljes költségek:
- Szociális járulékok: X euró
- Irodai bérleti díj / coworking: X euró
- Biztosítások: X euró
- Könyvelő: X euró
- Szoftverek és előfizetések: X euró
- Utazási költségek: X euró
- Képzés: X euró
- Felszerelés (amortizáció): X euró
- Kívánt jövedelem: X euró
Számlázható napok száma évente: 365 nap - 104 hétvége - 25 szabadság - 10 munkanap nélküli nap - 15 nap betegség/képzés/adminisztratív = körülbelül 210 nap.
Ezen 210 nap közül csak 60-70%-ot számláztat (prospekció, adminisztratív, holtidő). Azaz körülbelül 130-150 valóban számlázott nap.
Minimum napi díj = teljes éves költségek / számlázható napok száma.
Ha teljes költségei 60 000 euró és 140 napot számláztat: napi minimum díj = 428 euró. Ennél kevesebb pénzt veszít.
2. lépés: Elemezze az észlelt értéket
A költség alsó határt ad. A felső határ az ügyfél által észlelt érték. Ez az érték gyakran semmi köze a munkaidőhöz.
Egy tanácsadó, aki 2 óra alatt 50 000 eurós megtakarítást azonosít ügyfelénél, jogosan számlázhat 5 000 eurót erre az intervencióra. Az ügyfél nem 2 órás munkáért fizet — az eredményért fizet.
Kérdések az értékeléshez:
- Milyen problémát old meg konkrétan?
- Mennyibe kerül ez a probléma az ügyfélnek, ha nem oldja meg?
- Mennyit takarít meg vagy keres az ügyfél az Ön beavatkozása révén?
- Milyen ritka az Ön szakértelme a piacon (specifikus készségek, tapasztalat, tanúsítványok)?
3. lépés: Figyelje meg a piacot (de ne másolja)
Tanulmányozza az Ön közvetlen versenytársai által alkalmazott árakat. Nem azért, hogy igazodjon, hanem az ügyfél hivatkozási értékének megértéséhez. Ha a piac az Ön szolgáltatástípusához 400-800 euró közötti napi díj, akkor 250-ben vagy 1 200-ben pozicionálni erős indoklást igényel.
Az pozíció helyzete a tartományban az Ön pozicionálásától függ: általános vagy szakember, junior vagy tapasztalt, helyi vagy nemzeti.
Árbemutatás technikái
A horgony — először mutassa be a legmagasabb árat (prémium ajánlatát), majd az alternatívákat. Az ügyfél az ezt követő lehetőségeket ésszerűnek érzékeli a szerződéshez képest.
Az ár az érték alapján — ne mondja azt, hogy "a szolgáltatásom 3 000 euróba kerül". Mondja azt, hogy "3 000 euróért X-et kapsz, amely lehetővé teszi Y-t, ami 12 hónapra Z euró értéket jelent".
3 lehetőség — szisztematikusan ajánljunk 3 szintet (alapvető, szabványos, prémium). Az ügyfelek 60%-a a középső lehetőséget választja. Úgy szerkessze meg ajánlatait, hogy a középső lehetőség az legyen, amelyet el szeretne adni.
Mikor és hogyan emelje meg árait
Emelje meg évente az árakat. Az infláció, a fejlődő kompetenciák, a gazdagodó tapasztalat — mindez indokolja az 3-8%-os éves felülvizsgálatot.
Meglévő ügyfelek esetén: 2 hónappal előre figyelmeztetni, magyarázza meg az okokat (infláció, beruházások, szolgáltatás javítása). A legtöbben elfogadják. Azok, akik 5%-kal kevesebbért mennek el, nem voltak a legjobb ügyfelei.
Az túl alacsony ár nehéz ügyfeleket vonz. A megfelelő ár olyan ügyfeleket vonz, akik értékelik az Ön munkáját.