Az IT a kedvelt szektora a vállalkozásalapítóknak Franciaországban: 1 alapítás az 5-ből a digitális szférában történik. De e szám mögött nagyon eltérő valóságok rejlőznek. Egy 3 fős ESN-t alapítani, egy egyedüli SaaS-t vagy egy webes ügynökséget nem ugyanaz a szakma.
Íme az őszinte összehasonlítás.
1. modell: az ESN (korábbi SSII)
Az alapelv
Fejlesztőket toborozol, missziók során ügyfelekhez helyezed őket (vezénylés), és egy napi díjat számlázol fel, amely magasabb, mint a fizetési költségük. A bruttó nyereség a különbség.
A számok
- Az ügyfélnek számlázott napi díj: 500-700 € (megerősített profil)
- A munkavállaló terhelési költsége: 300-400 €/nap
- Bruttó nyereség tanácsadónként: 100-300 €/nap
- Tipikus nettó nyereség: a bevétel 8-15%-a
Egy 5 tanácsadóból álló ESN-hez, amely 550€/nap, 220 nap/év értékelésben:
- Éves bevétel: ~605 000 €
- Nettó nyereség: ~60 000 - 90 000 €
Az előnyök
- Bizonyított modell, a bankok számára érthető
- Ismétlődő bevétel (3-12 hónapos missziók)
- Nincs nehéz K+F
- Lineárisan skálázható (minden hozzáadott tanácsadó = további bevétel)
A nehézségek
- Állandó toborzás (a háború idegei)
- Szerződésszünet: egy missziók nélküli tanácsadó 300€/nap költségbe kerül anélkül, hogy bármit meghozna
- Függőség a nagy ügyfeleknél és azok költségvetési ciklustól
- Alacsony nyereség, ha nem alapos a kezelésben
- Erőszakos verseny (Franciaországban több mint 30 000 ESN van)
A csapda
Sok ESN alapító volt munkavállaló, aki azt gondolja: "az ügyfél 600€-t fizetett naponta, érdemes megtartani a nyereséget". Csak az a gond, hogy a munkaadó fizetett a kereskedelmi ügynöknek, az HR-nek, a szerződésszünetnek, a jogi és számviteli ügyeknek, az irodáknak is, és felvállalta a kockázatot. Egy ESN nettó nyeresége ritkán az, amit elképzelünk.
2. modell: a SaaS
Az alapelv
Egy szoftvert fejlesztesz, amelyet havi vagy éves előfizetésre értékesítesz. Nehéz kezdeti beruházás (fejlesztés), majd ismétlődő bevételek, majdnem nulla határköltséggel az egyes további ügyfelek számára.
A számok
- Átlagos jegy: 30-500 €/hó a célközönségtől függően (KKV vs kkv vs nagyvállalat)
- Ügyfélszerzési költség (CAC): 100-2 000 € a csatornától függően
- Elfogadható havi lemorzsolódás: 2-5% (KKV), 0,5-2% (kkv/nagyvállalatoknak)
- Üzletmenet: általában 18 - 36 hónap, ha a termék megtalálja a piacát
Egy 99€/hónapokat tartalmazó B2B SaaS-hez 200 ügyféllel:
- MRR (havi ismétlődő bevétel): 19 800 €
- ARR (éves ismétlődő bevétel): 237 600 €
- Nettó nyereség lehetősége: 40-70%, miután a fejlesztési költségeket amortizálták
Az előnyök
- Exponenciális skálázhatóság (minden befektető álma)
- Ismétlődő és előrejelezhető bevételek
- A vállalat magas értékelése (5-15x az ARR a legjobb SaaS-ok számára)
- Lehetőség bárhonnan dolgozni
A nehézségek
- Maximális kockázat: a SaaS-ok 90%-a megbukik
- Negatív pénzáramlás 1-3 évig (fejlesztesz, mielőtt eladnál)
- Több készség szükséges (fejlesztés, design, marketing, támogatás)
- A termék-piaci illeszkedés nehéz Szentgrál
- A verseny világméretű, nem helyi
A csapda
A fejlesztő, aki egy évig kódol a pincéjében, anélkül, hogy a terméket valaha is megconfrontálná a piaccal. Amikor indít, senki sem akarja. A SaaS arany szabálya: adj el, mielőtt kódolnál. Ha nem talál 10 olyan embert, aki hajlandó fizetni az ötletedért, akkor valószínűleg nem ér 12 hónap fejlesztést.
3. modell: közvetlen teljesítés (webes ügynökség, IT-tanácsadás)
Az alapelv
Az ügyfélnek közvetlenül értékesítesz szaktudást: webhelyek készítése, egyedi fejlesztés, tanácsadás a digitális transzformációban, kiberbiztonsági, infrastruktúra kezelése.
A számok
- Közvetlen napi díj (közvetítő nélkül): 400-1 000 € a szakterülettől függően
- Reális számlázási arány: az idő 60-70%-a
- Éves bevétel egyedül: 60 000 - 130 000 €
- Nettó nyereség egyedül: 40-60%
Egy 3 fős ügynökséghez (alapító + 2 fejlesztő):
- Éves bevétel: ~350 000 €
- Nettó nyereség: ~70 000 - 100 000 €
Az előnyök
- Gyors indulás (nincs K+F, nincs kezdeti toborzás)
- Magas nyereség (nincs közvetítő)
- Közvetlen ügyfélkapcsolat (elégedettség, ügyfél-megtartás)
- Teljes rugalmasság (projektek, technológiák, tempó kiválasztása)
A nehézségek
- Nem skálázható toborzás nélkül (az idő az egyetlen erőforrás)
- Állandó kereskedelmi prospekció
- Függőség egyik vagy két nagy ügyfeltől
- A szabadságozás nehézsége (az ügyfél vár)
A csapda
Végleg álcázott szabadúszónak maradni. Ha egy igazi vállalkozást akarsz építeni, akkor egy időben delegálnod kell a termelést és több időt kell töltenie az értékesítéssel és a stratégiával. Az "mindent csinálok" átmenetje az "olyan csapatot kezelek, amely csinálja" szakaszba a legnehezebb szakasz.
Melyik modellt választod?
| Kritérium | ESN | SaaS | Közvetlen teljesítés |
|---|---|---|---|
| Kezdeti beruházás | Közepes | Magas | Alacsony |
| Kockázat | Közepes | Magas | Alacsony |
| Skálázhatóság | Lineáris | Exponenciális | Korlátozott |
| Nettó nyereség | 8-15% | 40-70% (megérkezéskor) | 40-60% |
| Kulcskompetenciák | Toborzás, értékesítés | Termék, marketing | Műszaki szaktudás, ügyfélkapcsolat |
| Finanszírozási igény | Igen (bérlista) | Igen (K+F) | Nem |
A legtöbb IT-vállalkozó kombinál ezeket a modelleket: közvetlen teljesítés a készpénz előállításához, és egy SaaS fejlesztése párhuzamosan, a teljesítmény finanszírozásával. Ez a legpragmatikusabb megközelítés.
A legjobb modell az, amely megfelel a kompetenciádnak, a kockázattűrésednek és az ambícióidnak. Nem az, ami éppen divatos.