Marc nantes-i vízvezeték-szerelő. Soha nem hirdetett, nincs weboldala, mégis a naptára 3 hónappal előre tele van. Titka: 4 ingatlanügynök és 2 társasházi közös képviselő rendszeresen küld neki ügyfelet. Cserébe az elvégzett munkák nettó értékének 5%-át fizeti nekik.
Ez az üzletszerzési közvetítői hálózat. És ez minden ágazatban működik.
Mi az üzletszerzési közvetítő (jogi értelemben)?
Az üzletszerzési közvetítő olyan személy, aki terméket vagy szolgáltatást nyújtó vállalatot kapcsol össze egy potenciális ügyféllel. Nem kereskedelmi ügynök (aki a megbízott nevében tárgyalászik és szerződéseket köt), és nem egy alkusz sem (aki a vevő képviseletében jár el).
A megkülönböztetés fontos: az üzletszerzési közvetítő csak átadja az elérhetőséget. Az értékesítés, a tárgyalás és a szerződéskötés az Ön feladata marad.
Ki lehet az Ön üzletszerzési közvetítője?
Gondoljon nagyban. A legjobb ajánlók gyakran azok, akikre nem gondolunk:
Az Ön szakmáját kiegészítő szakmák — építész egy kézműves számára, könyvelő egy tanácsadó számára, fodrász egy szépségszalonos számára (igen, a szalon szájreklámja működik).
Az Ön megelégedett korábbi ügyfelei — a legbuzgóbbak gyakran aktívan ajánlják, különösen ha van valami ellenszolgáltatás.
Az ingatlanszakma szakemberei — ügynökök, kezelők, közös képviselők. Állandó kapcsolatban vannak olyan emberekkel, akiknek szükségleteik vannak (felújítások, költözés, kialakítás, biztosítás).
Szakmai szervezetek — kereskedelmi és iparkamara, vállalkozói klubok, szektorális szövetségek.
A díjazás: mennyit és hogyan
Szokásos gyakorlatok:
| Szolgáltatás típusa | Szokásos jutalék |
|---|---|
| B2B szolgáltatások (tanácsadás, IT) | Az nettó érték 5-15%-a |
| Építési munkák | Az nettó érték 3-8%-a |
| Termékek értékesítése | A bruttó haszon 5-10%-a |
| Ingatlan | fixum (500-2000 €) vagy % |
Két lehetséges megközelítés:
- Százalékos jutalék — egyszerű, átlátható, az apportőr a összeg mértéke által motiválódik
- Rögzített díj minősített potenciális ügyfélként — egy fix összeget fizet minden olyan kapcsolatért, amely megfelel a kritériumainak, még ha az nem is köt szerződést. Kockázatosabb az Ön számára, de arra ösztönzi az apportőrt, hogy még a "kis" potenciális ügyfeleket is továbbítsa.
Az üzletszerzési közvetítési szerződés
Elengedhetetlen, még barátok között is. Pontok, amelyeket le kell fedni:
- A felek azonosítása és a szerződés tárgya
- A minősített üzletszerzési közvetítés meghatározása — mi számít apportnak? Egy egyszerű név? Egy már egyeztetett találkozó? Egy elfogadott árajánlat?
- A jutalék összege és módja — százalék, számítás alapja, fizetési ideje (az ügyfél aláírása, behajtás időpontjában stb.)
- Az apport érvényességi ideje — ha az apportőr januárban küld egy kapcsolatot, és az ügyfél szeptemberben aláír, akkor is jár a jutalék? (Általában igen, 6-12 hónapig)
- Kizárólagosság vagy sem — az apportőr dolgozhat-e a versenytársaival is?
- Nem felszólítási záradék — az apportőr nem szólíthat fel a meglévő ügyfeleket
Az elkerülendő csapdák
A hamis apportőr, aki valójában kereskedelmi ügynök — ha az Ön "apportőre" tárgyalászik a feltételekről, rögzíti az árakat vagy az Ön vállalata nevében aláír, akkor jogi értelemben kereskedelmi ügynök. Ez mindent megváltoztat: védett státusz, kötelező végkielégítés, különleges nyilvántartásba való bejegyzés. Ellenőrizze jól a kapcsolat valóságát.
A nem bejelentett jutalék — minden jutaléknak számlázottnak kell lennie az apportőr által (státusza legyen: egyéni vállalkozó, társaság stb.) és be kell jelenteni. A barátok közötti "szürke" készpénz az adócsalás, pont.
A túl mohó apportőr — ha a jutalék meghaladja a marzsot, az üzletszerzési közvetítésnek semmi értelme. Mindig számítsa ki a nettó marzsát a jutalék után, mielőtt elfogadna egy megállapodást.
Egy jó ajánlók hálózata olyan szerzési csatorna, amely Ön helyett dolgozik, miközben Ön az ügyfeleiért dolgozik.