Poduzeća koja redovito dobivaju javne nabave nisu ona koja daju najviše odgovora. To su ona koja daju bolje odgovore, jer unaprijed znaju što će izaći.
Strateška pratnja javnih nabava nije prijevara. To je legalna i neophodna ekonomska obavještajna djelatnost.
Razumijevanje ciklusa javne nabave
Natječaj ne pada s neba. To je rezultat procesa koji započinje mjesecima prije objavljivanja:
-
Odobreni proračun (kraj godine N-1) — општinski/županijski vijeće glasa proračun za sljedeću godinu. Ulaganja se identificiraju u ovoj fazi.
-
Planiranje nabave (siječanj-ožujak) — odjel nabave planira tržišne pozicije godine. Neka tijela objavljivaju "obavijest o prethodnoj informaciji" na BOAMP-u.
-
Izrada specifikacije (2-3 mjeseca prije objavljivanja) — tehnički odjel definira potrebe, pravni odjel izraduje dokumente za savjetovanje.
-
Objavljivanje — tržišna pozicija je objavljena. Rok odgovora: 30 do 45 dana u formaliziranom postupku, ponekad 15 dana u MAPA.
-
Analiza i dodjela (1-3 mjeseca nakon zatvaranja).
Ako se pojavljujete tek u koraku 4, propustili ste 80% rada pozicioniranja.
Besplatni izvori pratnje
Proračuni tijela — odluke općinskih i županijskih vijeća su javne. Navode planirana ulaganja. Provjerite zapisnike na web-mjestu vaše općine i županije.
Obavijesti o prethodnoj informaciji — javni naručitelji mogu objaviti obavijest o prethodnoj informaciji na BOAMP-u kako bi najavili nadolazeće nabave. To je jak signal: nabava će doći u 3 do 6 mjeseci.
Lokalni tisak — projekti uređenja, izgradnja javnih objekata, renoviranje škola objavljuju se u lokalnom tisku prije natječaja. Pretplatite se na lokalnu novinu vaše poslovne zone.
Profesionalne mreže — Trgovačka komora, Obrtna komora, sektorske federacije. Informacije se distribuiraju mrežom puno prije službene objave.
Plaćeni izvori pratnje (i njihova vrijednost)
Platforme agregacije — France Marchés, WanMarket, Vecteur Plus. Kombiniraju obavijesti svih profila naručitelja i šalju vam personalizirane upozore. Pretplata: 50 do 200 eura/mjesečno.
Isplati se ako odgovorite na više od 5 nabava godišnje. Ispod toga, ručna pratnja je sasvim dovoljna.
Mreža Booster — modul Javnih nabava centralizira i filtrira nabave prema djelatnosti i geografiji, s obavijestima u stvarnom vremenu. Prednost: filtriranje je kalibriran za male i srednje poduzetnike, ne za velike grupe.
Proaktivni pristup: predstavljanje javnim naručiteljima
Najefikasnija tehnika, i najmanje prakticirana od strane malih i srednje velikih poduzeća: posjetite javne naručitelje PRIJE objavljivanja.
To nije utjecaj prometa. To je pronalaženje izvora. I javni naručitelji su zainteresirani: trebaju poznavati tržišnu ponudu kako bi izradili realistične specifikacije.
U praksi:
- Identificirajte javne naručitelje vaše zone (opće, zajednice općina, bolnice, gimnazije)
- Zatražite sastanak s tehničkim odjelom ili odjeli nabave
- Predstavite vašu kompaniju, vašu stručnost, vaše reference
- Pitajte imaju li projekata u vašem području djelovanja
Nećete biti privilegirani pri dodjeli (postupak to zabranjuje), ali biti ćete spremni dana objavljivanja. Poznavat ćete kontekst, ograničenja, stvarna očekivanja. I to se vidi u vašem odgovoru.
Organiziranje pratnje u 30 minuta tjedno
- Ponedjeljak ujutro: pregled BOAMP-a i vaših upozora na platformama (10 min)
- Srijeda: brzo čitanje lokalnog tiska i nedavnih zajedničkih odluka (10 min)
- Petak: pregled identificiranih nabava, odluka o kandidaturi, planiranje pisanja (10 min)
30 minuta tjedno. To je cijena učinkovite pratnje. A povrat ulaganja jedne dobivene nabave opravdava godine pratnje.
U javnim nabavama, informacija je konkurentska prednost. Oni koji je aktivno traže češće dobivaju nego oni koji pasivno čekaju.