Mnogi poduzetnici provode svoje prve dvije godine poslovanja trčeći sa događaja na događaj networking. Mali štapići, razmjena posjetnica, rukovanja, "javit ćemo se". Rezultat: nula klijenata, mapa pune posjetnica i puno izgubljenog vremena.
Mijenjanjem pristupa, dobro razvijana poslovnu mrežu može donijeti do 40% godišnjeg prihoda. Evo principa koji funkcioniraju.
Problem tradicionalnog networkinga
Klasična shema je sljedeća: odete na događaj, predstavljate se 15 osoba, razmjenjujete svoje podatke, a sljedećeg dana ste zaboravili tri četvrtine imena. Preostalih 25%, dodate na LinkedIn s generičkom porukom. Konac priče.
Ovaj model ne funkcionira jer je centriran na prikupljanje kontakata, a ne na stvaranje odnosa.
3 principa networkinga koji donosi rezultate
Princip 1: dajte prije nego što tražite
Prvo pitanje koje trebate postaviti pred novim kontaktom nije "što mi ova osoba može donijeti?" već "što ja mogu donijeti ovoj osobi?". Upoznavanje, informacija, iskustvo. Ljudi rade posao s onima koji su ih pomogli, a ne s onima koji su im nešto prodali.
Princip 2: dubina umjesto širine
Bolje je imati 20 čvrstih odnosa nego 500 površnih kontakata. Učinkovita mreža je desetak osoba koje misle na vas kad čuju za potrebu u vašoj oblasti. Da biste došli do tamo, trebate vrijeme, redovitost i iskren interes za aktivnost druge osobe.
Princip 3: strukturirana uzajamnost
Najbolje mreže su one koje organiziraju uzajamnost. Klubovi poduzetnika (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) funkcioniraju jer strukturiraju razmjenu: međusobne preporuke, prezentacije aktivnosti svakog člana, praćenje upoznavanja.
Formati koji najbolje funkcioniraju
Ručak iz očiju u oči — vladajući format. Jedan sat s jednom osobom je beskrajno produktivniji od koktela s 50 osoba. Navikните se invitirati jedan kontakt tjedno.
Grupe za suradnju u razvoju — 5 do 8 poduzetnika koji se susreću mjesečno kako bi zajedno riješili probleme jedne druge. Bez komercijalnog pitch-a, samo međusobna pomoć.
Platforme za kvalificirano upoznavanje — kao što je Réseau Booster, koja usklađuje profile prema komplementarnosti aktivnosti umjesto po sektoru. Web developer ima veći interes da se susretne s marketing konzultantom nego s drugim web developerom.
Događaji od strane sektora — stručni saloni, poslovne konferencije. Prednost: svi su u istoj oblasti, razmjene su odmah konkretne.
Kako transformirati kontakt u klijenta (bez prodaje)
Evo učinkovitog niza koji trebate sistematski primjenjivati:
- Prva razmjena — razumijevanje njegove aktivnosti, izazova, projekata u tijeku. Nula pitch-a.
- Praćenje tijekom tjedna — slanje članka, resursa ili korisnog upoznavanja. Pokazati da ste slušali.
- Druga razmjena (2-3 tjedna kasnije) — produbljivanje, početak prepoznavanja potencijalnih zona suradnje.
- Prirodni prijedlog — ako se pojavi prilika, formulirajte je jednostavno: "To je točno naša oblast, možemo o tome razgovarati ako želite."
Ovaj proces traje neko vrijeme. Ali klijenti koji dolaze kroz preporuku manje negociraju cijenu, lojalnije su i zauzvrat vas preporučuju drugima.
Networking je srednje-ročna investicija. Rezultati se mjere u tromjesečjima, a ne u tjednima.