Česta je to pitanja među poduzetnicima: "Koliko trebam naplatiti?" I odgovor koji poduzetnici mrze čuti: "Zavisi." Ali stvarno zavisi. Ne od vašeg željnog, ne od onoga što naplaćuje susjed — zavisi od vaše cijene koštanja, vrijednosti koju pružate, i od onoga što vaše tržište prihvaća.
Korak 1: Izračunajte svoju stvarnu cijenu koštanja
Prije nego što govorimo o cijeni, razgovarajmo o tome što vas košta rad. Jer ako naplaćujete ispod svoje cijene koštanja, svaki klijent vam guši novac. I to volumen neće nadoknaditi.
Za samostalnog pružatelja usluga, osnovni izračun:
Ukupni godišnji troškovi:
- Doprinosi: X eura
- Najam ureda / coworking: X eura
- Osiguranja: X eura
- Računovođa: X eura
- Softver i pretplate: X eura
- Putovanja: X eura
- Obuka: X eura
- Materijal (amortizacija): X eura
- Željeni dohodak: X eura
Broj naplatljivih dana godišnje: 365 dana - 104 vikenda - 25 godišnjih odmora - 10 blagdana - 15 dana bolovanja/obuke/administrativnog posla = otprilike 210 dana.
Od ovih 210 dana, naplatit ćete samo 60 do 70% (prospektivni pregled, administrativni poslovi, mrtvi periodi). To je otprilike 130 do 150 stvarno naplaćenih dana.
Minimalna dnevnica = ukupni godišnji troškovi / broj naplatljivih dana.
Ako su vaši ukupni troškovi 60.000 eura i naplaćujete 140 dana: minimalna dnevnica = 428 eura. Ispod toga, gubite novac.
Korak 2: Analizirajte percipirane vrijednosti
Cijena koštanja daje donju granicu. Gornja granica je vrijednost koju percipira klijent. I ta vrijednost često nema veze s vremenom provedenim.
Savjetnik koji identificira u 2 sata uštedu od 50.000 eura za svog klijenta može legitimno naplatiti 5.000 eura za tu intervenciju. Klijent ne plaća 2 sata rada — plaća rezultat.
Pitanja za procjenu vaše vrijednosti:
- Koji problem konkretno rješavate?
- Koliko taj problem košta vašeg klijenta ako ga ne razriješi?
- Koliko vaš klijent štedi ili zarađuje zahvaljujući vašoj intervenciji?
- Koja je vaša rijetkost na tržištu (specifične vještine, iskustvo, certifikati)?
Korak 3: Pratite tržište (bez kopiranja)
Proučite cijene koje primjenjuju vaši direktni konkurenti. Ne da bi se uskladili, već da biste razumjeli referencu vašeg klijenta. Ako je tržište između 400 i 800 eura dnevno za vašu vrstu usluge, pozicioniranje na 250 ili na 1.200 zahtijeva čvrstu opravdanu.
Gdje se trebate nalaziti u rasponu zavisi od vašeg pozicioniranja: generalist ili specijalista, junior ili iskusan, lokalno ili nacionalno.
Tehnike prezentacije cijene
Sidro — prvo predstavite najveću cijenu (vašu premijumsku ponudu), zatim alternative. Klijent percipira sljedeće opcije kao razumne u usporedbi.
Cijena prema vrijednosti — ne kažite "moja usluga košta 3.000 eura". Kažite "za 3.000 eura, dobivate X što će vam omogućiti da Y, što predstavlja Z eura vrijednosti za 12 mjeseci".
3 opcije — sistematski predložite 3 razine (osnovna, standardna, premijumska). 60% klijenata bira srednju opciju. Izgrađujte svoje ponude tako da srednja opcija bude ona koju želite prodati.
Kada i kako povećati svoje cijene
Povećajte svoje cijene svake godine. Inflacija, vaše vještine koje napreduju, vaše iskustvo koje se bogati — sve to opravdava godišnju reviziju od 3 do 8%.
Za postojeće klijente: obavijestite 2 mjeseca unaprijed, objasnite razloge (inflacija, ulaganja, poboljšanje usluge). Većina će prihvatiti. Oni koji odlaze za 5% manje nisu bili vaši najbolji klijenti.
Cijena koja je premala privlači teške klijente. Pravična cijena privlači klijente koji vrednuju vaš rad.