Marc je vodoinstalater u Nantasu. Nikada nije radio oglašavanje, nema web-stranice, a ipak mu je raspored popunjen 3 mjeseca unaprijed. Njegova tajna: 4 agenta za nekretnine i 2 upravitelja etažnih zgrada mu redovito šalju klijente. Zauzvrat, on im plaća 5% od neto iznosa obavljenih radova.
To je to, mreža prinositelja poslovanja. I to funkcionira u svim sektorima.
Što je to prinositelj poslovanja (u pravnom smislu)?
Prinositelj poslovanja je osoba koja dovodi u vezu dobavljača proizvoda ili usluga s potencijalnim klijentom. Nije comercijalni agent (koji negocira i zaključuje ugovore u ime mandata), niti broker (koji djeluje u ime kupca).
Razlika je važna: prinositelj se samo ograničava na prosljeđivanje kontakta. Prodaja, negocijacija i zaključivanje ugovora ostaju vaša odgovornost.
Tko može biti vaš prinositelj poslovanja?
Razmislite široko. Najbolji preporučitelji su često oni na koje se ne misli:
Zanimanja komplementarna vašem — arhitekt za obrtnika, računovođa za konsultanta, frizer za esteticare (da, usmena propaganda u frizerskom salonu funkcionira).
Vaši zadovoljni bivši klijenti — najentuzijastičniji su često spremni aktivno preporučiti, posebno ako postoji neka naknad.
Profesionalci iz nekretnina — agenti, upravitelji, upravitelji zgrada. U stalnom su kontaktu s ljudima koji imaju potrebe (radovi, selidba, uređenje, osiguranje).
Profesionalne udruge — trgovačke komore, klubovi poduzetnika, sektorske federacije.
Naknada: koliko i kako
Uobičajene prakse:
| Vrsta usluge | Uobičajena provizija |
|---|---|
| B2B usluge (savjetovanje, IT) | 5 do 15% neto iznosa |
| BTP radovi | 3 do 8% neto iznosa |
| Prodaja proizvoda | 5 do 10% bruto marže |
| Nekretnine | fiksni (500 do 2 000 €) ili % |
Dva moguća pristupa:
- Provizija kao postotak — jednostavna, transparentna, prinositelj je motiviran iznosom
- Fiksni honorar po kvalificiranom kontaktu — plaćate fiksni iznos za svaki prosljeđeni kontakt koji zadovoljava vaše kriterije, čak i ako se ne zaključi. Riskantnije za vas, ali motivira prinositelja da proslijedi čak i "male" kontakte.
Ugovor o prinosu poslovanja
Neophodno je, čak i između prijatelja. Točke koje trebate pokriti:
- Identifikacija stranaka i predmet ugovora
- Definicija kvalificiranog prinosa poslovanja — što se računa kao prinos? Samo ime? Zakazani sastanak? Prihvaćena ponuda?
- Iznos i modaliteti provizije — postotak, osnova za izračun, datum plaćanja (pri potpisivanju klijenta, pri naplati, itd.)
- Rok važenja prinosa — ako vam prinositelj pošalje kontakt u siječnju i taj se kontakt potpiše u září, trebate li i dalje platiti proviziju? (Obično da, tijekom 6 do 12 mjeseci)
- Isključivost ili ne — može li prinositelj raditi i s vašim konkurentima?
- Klauzula o neugovaranju — prinositelj ne smije aktivno tražiti vaše postojeće klijente
Zamke koje trebate izbjegavati
Lažni prinositelj koji je zapravo komercijalni agent — ako vaš "prinositelj" negocira uvjete, određuje cijene ili potpisuje u ime vaše tvrtke, on je pravno komercijalni agent. To sve mijenja: zaštićeni status, obavezna otpremnina, upis u poseban registar. Dobro provjerite stvarnost odnosa.
Nedeklarirana provizija — svaka plaćena provizija mora biti fakturirana od strane prinositelja (mora imati status: samozaposlenik, društvo, itd.) i deklarirana. Novčane koverte "između prijatelja" su porezna prijevara, točka.
Previše gladni prinositelj — ako provizija premašuje vašu maržu, prinos poslovanja nema nikakvu svrhu. Uvijek izračunajte svoju neto maržu nakon provizije prije nego što prihvatite dogovor.
Dobra mreža preporučitelja to je kanal stjecanja koji radi za vas dok vi radite za svoje klijente.