Nakon 8 godina provedenih u lokalnoj upravnoj jedinici na strani kupca, zaključak je jasan. Nametanje se nameće: dossiei koji gube svi se međusobno sličan. Iste greške se ponavljaju, kandidatura za kandidaturom.
Greška 1: odgovoriti na sve
To je sindrom "nikad se ne zna". Vidite da prolazi javni poziv za nuditelje koji je nekako u vašoj domeni pa odgovorite. Loše. Jer nemate vremena da detaljno obradite dossier, i rezultat se vidi.
Pravilo: odgovorite samo na tržišne natječaje gdje imate pravu šansu. Pitajte se iskreno: "Ima li références u ovoj specifičnoj domeni? Mogu li mobilizirati tražena sredstva? Je li iznos opravdan vremenom koje ću investirati?"
Ako odgovor nije tri puta da, idite dalje.
Greška 2: kopirati-zalijepiti svoju tehnički memorandum
Javni kupci čitaju desetke tehničkih memoranduma po natječaju. Odmah raspoznaju generički tekst. Odlomak "mi smo dinamično i reaktivno poduzeće osnovano 2015" nikoga ne uvjerava.
Svaki memorandum mora biti prilagođen specifičnom natječaju. Preuzmi termine iz specifikacija, odgovori točka za točkom zahtjevima, ilustriraj relevantnim primjerima.
Greška 3: zanemariti cijenu
Mnoga mala i srednja poduzeća misle da tehnička kvaliteta prevladava sve. U stvarnosti, u MAPA natječajima, ponderacija kriterija cijene često je 40 do 60%. Izvanredan tehnički memorandum s cijenom 30% iznad tržišta neće proći.
Obavi svoje kalkulacije, poznaj svoje stvarne troškove i pozicioniraj se na pravilnoj cijeni. Ne najnižu — na pravilnu cijenu.
Greška 4: poslati u posljednju minutu
Platforma za dematerijalizaciju se zamrzava u 17:00 na dan J. Neće te čekati. I tehnički problemi dolaze uvijek u najgorem trenutku: istekao certifikat potpisa, datoteka preteška, spora veza.
Moj savjet: pošalji svoju ponudu 48 sati prije krajnjeg roka. Uvijek možeš kasnije poslati izmijenjenu verziju (uzima se samo posljednja verzija).
Greška 5: zaboraviti dokument
Nedostaje komad = neuporavnost. Kupac te može zatražiti da dopuniš svoj dossier u 48h (to je njegova diskrecija), ali nije obavezan. Nemoj preuzeti taj rizik.
Ispiši popis traženih dokumenata. Označi svaki dokument. Neka netko drugi provjeri. Ova disciplina eliminira 90% upravnih odbijanja.
Greška 6: ignorirati varijante
Kada javni poziv za nuditelje dozvoljava varijante, iskoristi tu mogućnost. To je tvoj prostor kreativnosti. Možeš predložiti alternativno rješenje, optimiziran raspored, dodatnu uslugu. Često je varijanta ona koja čini razliku između dvije slične ponude.
Greška 7: ne tražiti izvještaj analize nakon odbijanja
To je tvoje pravo (članak R2181-4 Kodeksa javne nabave). Kupac ti mora objasniti razloge odbijanja i karakteristike prihvaćene ponude. Ova informacija vrijedi zlata: točno ti govori što moraš poboljšati sljedeći put.
Sistematski traži ovaj povratni odgovor. I iskoristi ga.
Odgovarati na javne pozive za nuditelje je zanate. Što više to radiš, bolji postaneš. Prosječna stopa konverzije iskusnog manjeg i srednjeg poduzeća je 25 do 30%.