Is an IT an earnáil is fearr do bhunaiteoirí fiontar sa Fhrainc: 1 chruthú as 5 sa dhigiteach. Ach taobh thiar den fhigiúr seo tá réalachtaí an-dhifriúla i bhfolach. Níl sé an rud céanna ESN de 3 dhuine, SaaS i d'aonar nó gníomhaireacht gréasáin a chruthú.
Seo an comparáid dhóchraíoch.
Tsamhail 1: an ESN (ex-SSII)
An prionsabal
Bhíonn forbróirí á fhostú agat, cuireann tú ar mhisean iad ag custaiméirí (réamhanna), agus bhíonn tú ag fachtóiriú TJM níos airde ná a gcostas tuillte. Is é an difríochtmhargadh dhomhain an difríocht.
Na figiúirí
- TJM bhilleáilte do bhreithiúnas an chustaiméara: 500-700 € (próifíl dheimhnithe)
- Costas ualaithe an fhostaithe: 300-400 €/lá
- Margadh geal in aghaidh an chonsúltaint: 100-300 €/lá
- Margadh geal tipiciúil: 8-15% den CA
I gcás ESN de 5 chonsúltaint bhilleáilte 550€/lá, 220 lá/bhliain:
- CA bliantúil: ~605 000 €
- Margadh geal: ~60 000 go 90 000 €
Na buntáistí
- Tsamhail chruthaithe, intuigthe ag na bannaí
- CA athlonnaitheach (misean de 3 go 12 mhíosa)
- Gan R&D throm
- Inscálaithe go líneach (gach comhairlicheoir a chuirtear leis = CA breise)
Na deacrachtaí
- Fostú ar bhonn leanúnach (an neirbh an chogaidh)
- Intercontract: costán 300€/lá gan faic a bhailíonn
- Spleáchas ar na cuntais mhóra agus ar a gcyclí buiséid
- Margadh beag mura bhíonn tú dian ar bhainistíocht
- Iomaíochta ghéar (tá níos mó ná 30 000 ESN ann sa Fhrainc)
An gaid
Is iomai bhunaitheoir ESN iad saothraitheoirí roimhe seo a deir "bhí an custaiméir ag íoc 600€ an lá, nach bhfuil sé chomh maith céanna an margadh a choimeád". Ach bhí an fostóir ag íoc freisin don tsiopa, an HR, an intercontract, an dlíochtúil, an cuntasóir, na hoifigí, agus bhí sé ag insúimiú an riosca. Is annamh atá margadh geal ESN ar an rud a shamhlaítear.
Tsamhail 2: an SaaS
An prionsabal
Bhíonn logánach á fhorbairt agat ar dhíol ar shuim in ionad míosúil nó bliantúil. Infheistíocht thúsaitheach trom (forbairt), ansin ioncam athlonnaitheach le costas imirceach beagnach nialas in aghaidh an chustaiméara bhreise.
Na figiúirí
- Ticéad meánach: 30-500 €/mhí ag brath ar an sprioc (TPE vs PME vs cuntas mór)
- Costas fála custaiméara (CAC): 100-2 000 € ag brath ar an chainéal
- Churn míosúil inghlactha: 2-5% (TPE), 0,5-2% (PME/mhór chuntais)
- Briseadh-fiontair: go hiondúil 18 go 36 mhí más aimrid an táirge a mhargadh
Le haghaidh SaaS B2B ag 99€/mhí le 200 custaiméirí:
- MRR (ioncam míosúil athlonnaitheach): 19 800 €
- ARR (ioncam bliantúil athlonnaitheach): 237 600 €
- Margadh geal féideartha: 40-70% nuair atá costais fhorbartha imeallaithe
Na buntáistí
- Inscálaitheacht easpónantúil (an aisling de gach infhestóir)
- Ioncam athlonnaitheach agus intuigthe
- Luacháil ard an ghnólais (5-15x an ARR ar na SaaS is fearr)
- Deis oibre ó áit ar bith
Na deacrachtaí
- Riosca uasta: teipim 90% de na SaaS
- Stór anuas ar feadh 1 go 3 bhliain (is fearr leat a fhorbairt sula gcraobh tú)
- Scileanna iomadúla ag teastáil (forbairt, dearadh, margaíochta, tacaíochta)
- Is Grál deacair a bhí ann an feistíonn táirge-margadh
- An iomaíochta ar fud an domhain, ní áitiúil
An gaid
An forbróir a bhí á chódú ar feadh bliana ina chóplóg gan a tháirge a bhreithniú don mhargadh riamh. Nuair a thosnaíonn sé, ní thaitin sé le duine ar bith. An riail órga an SaaS: díol sula gcódú. Mura bhfuil 10 dhuine ar a laghad ar geal do phá ar do thuairim, ní dhócha go bhfuil sé fiúntach 12 mhí de fhorbairt.
Tsamhail 3: an leabhar díreach (gníomhaireacht gréasáin, comhairle IT)
An prionsabal
Bhíonn do chéilíochtaí á dhíol go díreach duit na custaiméirí deiridh: cruthú suíomhanna gréasáin, forbairt shainaitheanta, comhairle i dtransformáisíonn digiteach, slándáil sibir, infríchóireachta.
Na figiúirí
- TJM díreach (gan idirgabhála): 400-1 000 € ag brath ar an speisialtóireacht
- Ráta fachtóireachta réasúnta: 60-70% den am
- CA solo: 60 000 go 130 000 €/bliain
- Margadh geal solo: 40-60%
I gcás gníomhaireacht de 3 dhuine (bunaitheoir + 2 forbróirí):
- CA bliantúil: ~350 000 €
- Margadh geal: ~70 000 go 100 000 €
Na buntáistí
- Tosú tapa (gan R&D, gan fostú tosaigh)
- Margadh ard (gan idirgabhála)
- Caidreamh díreach custaiméara (sásúlacht, dílseacht)
- Solúbthacht iomlán (rogha thionscadal, technaí, ritim)
Na deacrachtaí
- Ní inscálaithe gan fostú (is é do chuid ama an t-aon acmhainn)
- Taiscéaladh tráchtála ar bhonn leanúnach
- Riosca spleáchais ar dhuine nó dhó de na custaiméirí mór
- Deacracht imeall ar saoire (an custaiméir ag feitheamh)
An gaid
Fan gan stadann go neamhshpleách scáthaithe. Más mian leat fíor-ghnólais a thógáil, caithfidh tú fadó a dhéanamh ar roinnt a dhéanamh agus am a chaitheamh ar dhíol agus straitéis. An droichead ó "déanaim gach rud" go "bhainisteoir mé foireann a dhéanann" is an caipéal is deacra.
Cén tsamhail atá le roghnú?
| Critéir | ESN | SaaS | Leabhar díreach |
|---|---|---|---|
| Infheistíochta thúsaitheach | Meánach | Ard | Íseal |
| Riosca | Meánach | Ard | Íseal |
| Inscálaitheacht | Líneach | Easpónantúil | Teoranta |
| Margadh geal | 8-15% | 40-70% (ar aibíochtaí) | 40-60% |
| Scileanna ábhartha | Fostú, tráchtál | Táirge, margaíochta | Saineolais theicniúil, caidreamh custaiméara |
| Gá do mhaoiniú | Tá | Tá | Uimh |
Is iomaí fhobhunaitheoir IT a chomhcheanglaíonn na tsamhlacha seo: leabhar díreach do thasc gréine, agus forbairt SaaS i gcomhthréimhse maoinithe ag an leabhar. Is é seo an cur chuige is praiticiúla.
Is é an tsamhail is fearr an ceann a fhreagraíonn do do scileanna, do dhúlacht riosca agus do bhraistint. Ní an ceann atá divisiúnach.