Paljud ettevõtjad veedavad oma kahe esimese tegevusaasta võrgustamisüritustel käimisega. Väikesed maiused, visitkaartide vahetus, käepigistused, "helistame". Tulemus: null klienti, külluslik kaustik kaarte ja palju raisatud aega.
Lähenemisviisi muutmisel võib hästi töötatud professionaalne võrgustik tuua kuni 40% käibest. Siin on põhimõtted, mis toimivad.
Traditsionaalse võrgustamise probleem
Klassikaline skeem on järgmine: te käite üritusele, esitlette end 15 inimesele, vahetate oma andmeid ja järgmisel päeval olete unustanud kolm neljandikku nimedest. Ülejäänud 25% lisate LinkedIni üldise sõnumiga. Lugu lõpeb.
See mudel ei toimi, sest see keskendub kontaktide kogumisele, mitte suhete loomisele.
3 kasumlikku võrgustamise põhimõtet
Põhimõte 1: andmine enne küsimist
Esimene küsimus, mis tuleb endale uue kontakti ees esitada, ei ole "mida see inimene mulle kaasa tuua saab?", vaid "mida ma sellele inimesele kaasa tuua saan?". Tutvustus, informatsioon, kogemuste jagamine. Inimesed teevad äritehteid nendega, kes neid on aidanud, mitte nendega, kes neile müüsid.
Põhimõte 2: sügavus asemel laius
Parem on 20 tugev suhet kui 500 pinnapealsed kontakti. Tõhus võrgustik on umbes kümme inimest, kes teist meeles tunnevad, kui kuulevad teie valdkonnas tehtavast vajadusest. Sinna jõudmiseks on vaja aega, regulaarsust ja siisakat huvi teise inimese tegevuse vastu.
Põhimõte 3: struktureeritud vastastikkus
Parimad võrgustikud on need, mis organiseerivad vastastikkuse. Ettevõtjate klubid (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) toimivad, sest nad struktureerivad vahetust: ristuva soovitused, iga liikme tegevuse esitlused, jälgimine tutvustuste järel.
Kõige paremini toimivad vormid
Kaks-inimese lõunasöök — kuninga vorming. Tund ühe inimesega on lõpmata produktiivsem kui kokteil 50-ga. Võtke tavaks kutsuda kord nädalas üks kontakt välja.
Kaasarendamisrühmad — 5 kuni 8 ettevõtjat, kes kohtuvad kord kuus, et üksteise probleeme lahendada. Pole äriettepanekuid, ainult vastastikust abi.
Kvalifitseeritud tutvustusplatvormid — näiteks Réseau Booster, mis sobitab profiile tegevuse täiendavuse alusel, mitte sektori järgi. Veebiarendajal on rohkem huvi kohtuda turunduskonsultandiga kui teise veebiarendajaga.
Valdkonnapõhised üritused — kutsed, erialaseminaarid. Eelis: kõik on ühes valdkonnas, vahetused on kohe konkreetsed.
Kuidas muuta kontakt kliendiks (müümata)
Siin on süstemaatiliselt rakendatav efektiivne jada:
- Esimene vahetus — mõistke tema tegevust, väljakutseid, pooleli projekte. Null ettepanekut.
- Järelseuramine nädalas — saatke artikkel, ressurss või kasulik tutvustus. Näidake, et kuulsite.
- Teine vahetus (2-3 nädalat hiljem) — süvendage, hakkake tuvastama potentsiaalset koostöövõimalusi.
- Looduslik ettepanek — kui võimalus tormab, sõnastage see lihtsalt: "See on täpselt meie valdkond, saame sellest rääkida, kui soovite."
See protsess võtab aega. Kuid kliendid, kes tulevad soovituse kaudu, sõlmivad hinna üle vähem tingimusi, on lojaalsemad ja soovitavad teid omakorda edasi.
Võrgustamine on keskmise pikkusega investeering. Tulemusi mõõdetakse kvartalites, mitte nädalates.