See on sagedane küsimus ettevõtjate seas: "Kui palju peaksin maksma panema?" Ja vastus, mida ettevõtjad vihkavad kuulda: "See sõltub." Kuid see sõltubki tõesti. Mitte teie soovist, mitte sellest, mida küüru naaber võtab — see sõltub teie omahinnast, väärtusest, mida te pakute, ja sellest, mida teie turg aktsepteerib.
1. etapp: arvutage välja oma tegelik omahind
Enne hinna rääkimist rääkime sellest, mida teile maksab töötamine. Sest kui te võtate vähem kui teie omahind, siis iga klient paneb teid raha kaotama. Ja mahuga seda kinni ei saada.
Iseseisvale teenuste osutajale põhiline arvutus:
Aastased kogukulud :
- Sotsiaalmaksed: X eurot
- Kontoori rent / coworking: X eurot
- Kindlustused: X eurot
- Raamatupidaja: X eurot
- Tarkvara ja tellimused: X eurot
- Reisid: X eurot
- Täiendõpe: X eurot
- Seadmed (kulum): X eurot
- Soovitud hüvitis: X eurot
Aastase arvestatavate päevade arv : 365 päeva - 104 nädalavahetust - 25 puhkust - 10 pühepäeva - 15 päeva haigust/koolitust/haldustöid = umbes 210 päeva.
Neist 210 päevast arvestate tegelikult ainult 60–70% (prospekteerimine, administratiivne töö, surnud aeg). See on umbes 130–150 tegelikult arvestatavat päeva.
Päevamäär minimum = aastased kogukulud / arvestatavate päevade arv.
Kui teie kogukulud on 60 000 eurot ja arvutate 140 päeva: päevamäär minimum = 428 eurot. Alla selle kaotate te raha.
2. etapp: analüüsige tajutavat väärtust
Omahind annab alampiiri. Ülempiir on klientide tajutav väärtus. Ja see väärtus ei ole sageli seotud kulutatud ajaga.
Konsultant, kes avastab 2 tunniga kliendile 50 000 eurot säästu, võib selle töö eest rahuldavalt küsida 5 000 eurot. Klient ei maksa 2 tunni töö eest — ta maksab tulemuse eest.
Küsimused oma väärtuse hindamiseks:
- Millist konkreetset probleemi lahendatate?
- Kui palju maksab see probleem kliendile, kui ta seda lahendada ei tee?
- Kui palju sääästab või teenib klient teie sekkumise kaudu?
- Kui haruldane olete turul (spetsiifilised oskused, kogemus, sertifikaadid)?
3. etapp: jälgige turgu (ilma sellest järgi ajamata)
Uurige oma otseste konkurentide poolt praktiseeritud hindu. Mitte selleks, et end joondada, vaid selleks, et mõista oma klientide viitepunkti. Kui teie teenuse tüübi turuhind on 400–800 eurot päevas, siis positsioneerimine 250 euro või 1 200 euro juures nõuab tugevat põhjendust.
Teie koht vahemikus sõltub teie positsioonist: üldspetsialist või spetsialist, noor või kogenud, kohalik või riiklik.
Hinna esitamise tehnikad
Ankurdamine — esitage esmalt kõrgeim hind (teie eelistarbimine), seejärel alternatiivid. Klient tajub järgnevaid valikuid võrdlusena põhjendatuna.
Hind väärtuse järgi — ärge öelge "minu teenus maksab 3 000 eurot". Öelge "3 000 euro eest saate X, mis võimaldab teil teha Y, millel on 12 kuuga Z eurot väärtust".
3 valikut — pakkuge alati 3 taset (oluline, standard, premium). 60% klientidest valib keskmise valikut. Koostage oma pakkumised nii, et keskmise võimalus oleks see, mida soovite müüa.
Millal ja kuidas hindu tõsta
Tõstke hindu igal aastal. Inflatsioon, teie arenevad oskused, rikastunud kogemus — kõik põhjendavad 3–8% aastast ülevaatust.
Olemasolevate klientide jaoks: hoiatage 2 kuud ette, selgitage põhjuseid (inflatsioon, investeeringud, teenuse parendamine). Enamus nõustub. Need, kes lahkuvad 5% odavamalt, ei olnud teie parimad kliendid.
Liiga madal hind tõmbab raske klientele. Õige hind tõmbab kliendele, kes hindavad teie tööd.