IT on eelistatud ettevõtete loomise sektor Prantsusmaal: 1 looming 5-st on digitaalses valdkonnas. Kuid selle numbri taga peituvad väga erinevad reaalsused. ESN-i loomimine 3 inimesega, SaaS üksi või veebiagentuur ei ole sama eriala.
Siin on aus võrdlus.
Mudel 1: ESN (endine SSII)
Põhimõte
Te palkate arendajaid, paigutate nad klientide juures missionitele (regime), ja arvete TJM, mis on kõrgem kui nende palgakulu. Brutokasum on vahe.
Numbrid
- Kliendile arvestatav TJM: 500-700 € (kinnitatud profiil)
- Töötaja koormatud kulu: 300-400 €/päev
- Brutokasumi konsultandi kohta: 100-300 €/päev
- Tüüpiline netokasumi marginaal: 8-15% müügikäibest
5 konsultandiga ESN-i jaoks, kes arveid 550€/päev, 220 päeva/aastas:
- Aastaline müügikäive: ~605 000 €
- Netokasumi marginaal: ~60 000 kuni 90 000 €
Eelised
- Tõestatud mudel, pangad sellest aru saavad
- Korduv müügikäive (missioone 3-12 kuud)
- Pole rasket uurimistööd
- Lineaarselt skaleeritav (iga lisatud konsultant = lisandunud müügikäive)
Raskused
- Alaline värbamine (sõja nerf)
- Intercontract: konsultant ilma missioonita maksab 300€/päev midagi kaasa tulemata
- Sõltuvus suurfirmadest ja nende eelarvetsiklist
- Nõrk marginaal, kui te pole rangel juhtimistel
- Ämber konkurents (Prantsusmaal on üle 30 000 ESN-i)
Lõks
Paljud ESN-i loojad on endised töötajad, kes mõtlevad "klient maksis päevast 600€, võrdse marginaali säilitamisega". Välja arvatud juhul, kui tööandja maksis ka müügimehe, HR, intercontracti, juristi, raamatupidaja, kontoreid ja neelas riski. ESN-i netokasumi marginaal on harva see, mida keegi ette kujutab.
Mudel 2: SaaS
Põhimõte
Arendate tarkvara, mis müüakse kuiselt või aastaselt. Esmane suur investeering (arendus), seejärel korduv tulu peaaegu nullse piirkuluga iga täiendava kliendi kohta.
Numbrid
- Keskmine pilet: 30-500 €/kuu sihtrühma järgi (VKEd vs KKMd vs suurettevõtted)
- Kliendiomandamise kulu (CAC): 100-2 000 € kanali järgi
- Vastuvõetav kuine churn: 2-5% (VKEd), 0,5-2% (KKMd/suurettevõtted)
- Tasuvuse punkt: tavaliselt 18-36 kuud, kui toode leiab oma turu
B2B SaaS 99€/kuus 200 kliendiga:
- MRR (kuine korduv tulu): 19 800 €
- ARR (aastaline korduv tulu): 237 600 €
- Potentsiaalne netokasumi marginaal: 40-70% pärast arenduskulude amortiseerimist
Eelised
- Eksponentsiaalne skaleeritavus (iga investori unistus)
- Korduv ja prognoositav tulu
- Kõrge ettevõtte hindamine (5-15x ARR parimate SaaS-ide puhul)
- Võimalus töötada kust tahes
Raskused
- Maksimaalne risk: 90% SaaS-idest ebaõnnestuvad
- Negatiivne likviidsus 1-3 aastat (arendate enne müüki)
- Vajalikud mitmed kompetentisid (arendus, disain, turundus, tugi)
- Product-market fit on raske Graal leida
- Konkurents on ülemaailmne, mitte kohalik
Lõks
Arendaja, kes kodeerida aasta oma keldris ilma kunagi oma produkti turule viimata. Kui ta käivitab, keegi seda ei taha. SaaS-i kuldreegel: müüge enne koodeerimist. Kui te ei leia 10 inimest, kes on valmis teie ideele maksma, pole see tõenäoliselt väärt 12 kuud arendamist.
Mudel 3: otsene teenuse osutamine (veebiagentuur, IT-nõustamine)
Põhimõte
Te müüte oma teadmisi otseselt lõplikele klientidele: veebisaitide loomine, kohandatud arendus, nõustamine digitaalse transformatsiooni, küberjulgeoleku, infohalduse alal.
Numbrid
- Otsene TJM (ilma vahendajata): 400-1 000 € spetsialiteedist olenevalt
- Realistlik arveldamismäär: 60-70% ajast
- Solo müügikäive: 60 000 kuni 130 000 €/aastas
- Solo netokasumi marginaal: 40-60%
3-inimesega agentuuris (asutaja + 2 arendajat):
- Aastaline müügikäive: ~350 000 €
- Netokasumi marginaal: ~70 000 kuni 100 000 €
Eelised
- Kiire käivitus (pole R&D, pole esialgne värbamine)
- Kõrge marginaal (pole vahendajat)
- Otsene klientiseos (rahulolu, püsivus)
- Täielik paindlikkus (projektide, tehnoloogiate, tempoga valik)
Raskused
- Ilma värbamiseta skaleeritamatu (teie aeg on ainuke ressurss)
- Alaline äriväljavaade
- Risk sõltuvusele ühest-kahest suurest kliendist
- Raske puhkusele minna (klient ootab)
Lõks
Jääda igaveseks maskeeritud vabakutseliseks. Kui soovite ehitada päris ettevõtet, peate mingil hetkel delegeerima tootmist ja kulutama aega müügile ja strateegialisele plaanimisele. Üleminek "ma teen kõike" kuhu "ma juhidan meeskonda, kes teeb" on kõige keerulisem samm.
Milline mudel valida?
| Kriteerium | ESN | SaaS | Otsene teenuse osutamine |
|---|---|---|---|
| Esmane investeering | Keskmine | Kõrge | Madal |
| Risk | Keskmine | Kõrge | Madal |
| Skaleeritavus | Lineaarne | Eksponentsiaalne | Piiratud |
| Netokasumi marginaal | 8-15% | 40-70% (täielikult arenenud) | 40-60% |
| Peamised kompetentisid | Värbamine, müügindus | Toode, turundus | Tehniline teadmus, klientiseos |
| Rahastamise vajadus | Jah (palgafond) | Jah (R&D) | Ei |
Enamus IT-ettevõtjaid ühendavad neid mudeleid: otsene teenuse osutamine rahalise voolu tekitamiseks ja SaaS-i paralleelne arendamine, mida rahastab teenuse osutamine. See on pragmaatilisem lähenemine.
Parim mudel on see, mis vastab teie kompetentsidele, riskitaluvusele ja ambitsioonidele. Mitte see, mis on moes.