Marc on tesaator Nantes'is. Ta ei ole kunagi reklaamitsenud, tal ei ole veebisaiti, kuid tema ajakava on täis 3 kuud ette. Tema saladus: 4 kinnisvaraagenti ja 2 kortereluühingu haldurit saadavad talle regulaarselt kliente. Vastutasuks maksab ta neile 5% tehtud tööde neto summast.
See on see – ärisoovitajate võrgustik. Ja see toimib kõigis sektorites.
Mis on ärisoovitaja (õiguslikus mõttes)?
Ärisoovitaja on inimene, kes seob toote või teenuse pakkuja potentsiaalse kliendiga. See pole kaubandusagent (kes läbirääkimisi peab ja lepingut sõlmib mandatari nimel) ega maakler (kes tegutseb ostja nimel).
Vahe on oluline: ärisoovitaja loob lihtsalt kontakti. Müümine, läbirääkimised ja lepingusõlmimine jäävad teie vastutusele.
Kes saab olla teie ärisoovitaja?
Mõelge laialdaselt. Parimad soovitajad on sageli need, kellele ei mõtle:
Teie kutsealale täiendavad erialad – arhitekt käsitöölisele, raamatupidaja konsultandile, juuksur iluteadlasele (jah, salongi suusõnaline reklaam toimib).
Teie rahuldunud endised kliendid – kõige entusiasmastavamad on sageli valmis aktiivselt soovitama, eriti kui on vastuteenistus.
Kinnisvaraspetsialistid – agendid, haldurid, sindikud. Nad on pidevalt kontaktis inimestega, kellel on vajadusi (tööd, kolimised, parandused, kindlustus).
Erialaühendused – kaubanduskogud, ettevõtjate klubid, sektoraalse föderatsioonid.
Tasu: kui palju ja kuidas
Tavalised praktikad:
| Teenuse tüüp | Tavapärane komisjon |
|---|---|
| B2B teenused (konsultatsioon, IT) | 5–15% neto summast |
| Ehitustööd | 3–8% neto summast |
| Toodete müük | 5–10% brutokasumi |
| Kinnisvarad | fikseeritud (500–2000 €) või % |
Kaks võimalikku lähenemist:
- Protsentikomisjon – lihtne, läbipaistev, ärisoovitaja on motiveeritud summa suuruse järgi
- Fikseeritud tasu kvalifitseeritud juhtumi kohta – maksate fikseeritud summa iga edastatud kontakti eest, mis vastab teie kriteeriumidele, isegi kui ta ei alusta. Riskantne teile, kuid motiveerib ärisoovitajat edastama ka väiksemaid juhtumeid.
Ärisoovituse leping
Vajalik isegi sõprade vahel. Punktid, mida käsitleda:
- Osapoolte tuvastamine ja lepingu eesmärk
- Kvalifitseeritud ärisoovituse määratlus – mis loetakse ärisoovituseks? Pelgalt nimi? Kokku lepitud kohtumine? Aktsepteeritud pakkumine?
- Komisjoni summa ja tingimused – protsent, arvutamise alus, maksmise kuupäev (kliendi allkirja ajal, raha saamisel jne)
- Soovituse kehtivuse aeg – kui ärisoovitaja saadab teile kontakti jaanuaris ja kontakt allkirjastab septembris, kas peate siis komisjoni maksma? (Tavaliselt jah, 6–12 kuud)
- Ainuõigus või mitte – kas ärisoovitaja võib töötada ka teie konkurentidega?
- Mittepalvimise klausel – ärisoovitaja ei tohi pöörduda teie olemasolevate klientide poole
Ohud, mida vältida
Võlts ärisoovitaja, kes on tegelikult kaubandusagent – kui teie "ärisoovitaja" peab läbirääkimisi, määrab hinnad või allkirjastab teie ettevõtte nimel, on see õiguslikult kaubandusagent. See muudab kõike: kaitstud staatus, kohustuslik lepingu lõpetamise hüvitis, registreerimine eriregistris. Kontrollige seose tegelikkust hoolikalt.
Deklareerimata komisjon – kõik makstud komisjonid peavad olema ärisoovitaja poolt arvel (temale peab olema staatus: ettevõtja, ühtimine jne) ja deklareeritud. Käibemaksuta "sõprade vahel" maksmised on maksupetusmäng, punkti lõpp.
Liiga ahne ärisoovitaja – kui komisjon ületab teie kasumi, pole ärisoovitusele mingit kasu. Arvutage alati oma puhaskasum pärast komisjoni enne tehinguga nõustumist.
Hea soovitajate võrgustik on akviisikanal, mis töötab teie eest, samal ajal kui te töötate oma klientide jaoks.