I när man assisterar företagare med sina finansieringsbegäran framkommer ett faktum med all tydlighet. Det dokument som gör skillnaden för en bankir är inte den beskrivande affärsplanen med sin vackra SWOT-analys. Det är likviditetsprognosen.
Varför? Därför att bankiren ställer sig en enda fråga: "Kommer detta företag att kunna betala låneräntan varje månad?" Likviditetsplanen svarar direkt på denna fråga.
Strukturen för en bra likviditetsplan
Inbetalningar (vad som kommer in)
Lista månad för månad:
- Fakturerad försäljning som faktiskt mottas (observera: inte fakturerad försäljning, utan vad som faktiskt mottas, med hänsyn till betalningsvillkor)
- Bidrag och stöd
- Kapitalinskott
- Utbetalade lån
- Momsåterbetalningar (om tillämpligt)
Utbetalningar (vad som går ut)
- Inköp av varor/råvaror
- Hyra och lokalhyror
- Nettolöner
- Sociala avgifter (förskjutet med en månad)
- Skatter och avgifter
- Försäkringar
- Honorarer (revisor, jurist)
- Låneåterbetalningar
- Investeringar
- Kommunikations- och marknadsföringskostnader
- Resekostnader
- Övrigt och oförutsett (5% av totala utbetalningar)
Det månatliga saldot
Inbetalningar - utbetalningar = månadens saldo. Lagd till föregående månads saldo = tillgänglig likviditet vid månadens slut.
De 4 misstag som undergräver en prognos
1. Försäljningen som ökar i rakt linje — din prognos visar +15% varje månad utan minsta nedgång? Bankiren tror inte på det. Integrera din verksamhets säsongsväxlingar, en tung månad i augusti, en gradvis start. Det är trovärdigheten för helheten som står på spel.
2. Kostnader som underestimeras — glömma bort företagarens sociala avgifter, obligatorisk sjukvårdsförsäkring, bankavgifter, förnyelse av utrustning. Bankiren känner till typiska kostnader för din bransch: om han ser ett glapp kommer han att ställa frågan.
3. Arbetande kapital ignoreras — du fakturerar 10 000 euro i januari men får betalt först i mars (60 dagars villkor). Om din likviditetsplan visar 10 000 euro i januari, är den felaktig. Gapet mellan fakturering och mottagandet är den första orsaken till likviditetsbrist.
4. Ingen försämrad scenario — bankiren vill veta vad som händer om din försäljning är 20% under prognosen. Lägg till en flik "pessimistisk scenario" med försämrade antaganden. Om likviditeten förblir positiv även i det här fallet får du poäng.
Hur man presenterar prognosen för bankiren
Förbereda tabellen för minst 18 till 24 månader. Bankiren vill se bortom första året, eftersom det ofta är andra året som innebär problem (slutet av stöd, första låneåterbetalningar).
Förklara varje antagande. Försäljningen i månad 3 är 8 000 euro: vad baserar du det på? Hur många kunder, vilken genomsnittlig varukorg, vilken anskaffningskälla? Ju mer dokumenterade dina antaganden är, desto mer litar bankiren på dig.
Visa att du kan styra. En företagare som kommer med en strukturerad likviditetsplan visar att han kan hantera. Det är en signal om kompetens som är lika viktig som siffrorna själva.
En bra likviditetsprognos består av 80% rigor och 20% intellektuell ärlighet. Det är bättre med en realistisk plan som oroar lite än en optimistisk plan som inte håller.