Det är en vanlig fråga bland entreprenörer: "Hur mycket ska jag ta betalt?" Och svaret som entreprenörer hatar att höra: "Det beror på." Men det beror verkligen på det. Inte på vad du vill, inte på vad grannen tar betalt — det beror på din självkostnad, på det värde du ger, och på vad din marknad accepterar.
Steg 1: beräkna din verkliga självkostnad
Innan vi talar om pris, låt oss prata om vad det kostar dig att arbeta. För om du tar betalt under din självkostnad, förlorar du pengar på varje kund. Och det är inte volymen som kommer att ta igen det.
För en oberoende tjänsteleverantör är grundberäkningen:
Totala årliga kostnader:
- Socialavgifter: X euro
- Kontorshy/coworking: X euro
- Försäkringar: X euro
- Revisor: X euro
- Programvara och prenumerationer: X euro
- Resor: X euro
- Utbildning: X euro
- Utrustning (avskrivning): X euro
- Önskad lön: X euro
Antal fakturerbara dagar per år: 365 dagar - 104 helger - 25 semesterdagar - 10 helgdagar - 15 dagar sjukdom/utbildning/administration = cirka 210 dagar.
Av dessa 210 dagar kommer du bara att kunna fakturera 60 till 70% (prospektering, administration, dödtid). Det motsvarar cirka 130 till 150 dagar som faktiskt faktureras.
Minsta dagstakst = totala årliga kostnader / antal fakturerbara dagar.
Om dina totala kostnader är 60 000 euro och du fakturerar 140 dagar: minsta dagstakst = 428 euro. Under det förlorar du pengar.
Steg 2: analysera det upplevda värdet
Självkostnaden ger ett golv. Taket är det värde kunden uppfattar. Och detta värde har ofta ingenting att göra med tiden som lagts ned.
En konsult som på 2 timmar identifierar en besparing på 50 000 euro för sin kund kan berättigat fakturera 5 000 euro för detta uppdrag. Kunden betalar inte för 2 timmars arbete — han betalar för resultatet.
Frågor för att bedöma ditt värde:
- Vilket problem löser du konkret?
- Hur mycket kostar detta problem för din kund om han inte löser det?
- Hur mycket sparar eller tjänar din kund genom ditt ingrepp?
- Hur sällsynt är du på marknaden (specifika färdigheter, erfarenhet, certifieringar)?
Steg 3: observera marknaden (utan att kopiera den)
Studera priserna som dina direkta konkurrenter använder. Inte för att anpassa dig, utan för att förstå dina kunders referenspunkt. Om marknaden ligger mellan 400 och 800 euro per dag för din typ av tjänst, kräver en position på 250 eller 1 200 euro en solid motivering.
Var du placerar dig inom intervallet beror på din positionering: generalist eller specialist, junior eller erfaren, lokal eller nationell.
Teknikerna för att presentera priset
Förankringen — presentera först det högsta priset (ditt premiumalternativ), sedan alternativen. Kunden uppfattar följande alternativ som rimliga i jämförelse.
Pris efter värde — säg inte "min tjänst kostar 3 000 euro". Säg "för 3 000 euro får du X vilket kommer att göra att du kan Y, vilket motsvarar Z euro i värde på 12 månader".
De 3 alternativen — erbjud alltid 3 nivåer (väsentlig, standard, premium). 60% av kunderna väljer mittennivån. Utforma dina erbjudanden så att mittennivån är det du vill sälja.
När och hur man höjer sina priser
Höj dina priser varje år. Inflationen, dina kunskaper som utvecklas, din erfarenhet som växer — allt motiverar en årlig revidering på 3 till 8%.
För befintliga kunder: meddela 2 månader i förväg, förklara orsakerna (inflation, investeringar, förbättring av tjänsten). De flesta accepterar det. De som går för 5% mindre var inte dina bästa kunder.
Ett för lågt pris attraherar svåra kunder. Ett rättvist pris attraherar kunder som värdesätter ditt arbete.