Marc este instalator sanitar la Nantes. Nu a făcut niciodată publicitate, nu are site web, și totuși agenda lui este plină cu 3 luni în avans. Secretul lui: 4 agenți imobiliari și 2 administratori de bloc îi trimit clienți în mod regulat. În schimb, le versează 5% din valoarea HT a lucrărilor efectuate.
Asta e, o rețea de aportori de afaceri. Și funcționează în toate sectoarele.
Ce este un apor de afaceri (în sens legal)?
Aportorul de afaceri este o persoană care pune în relație un furnizor de produse sau servicii cu un client potențial. Nu este agent comercial (cel care negociază și încheie în numele mandantului), nici broker (cel care acționează în contul cumpărătorului).
Distincția este importantă: aportorul se limitează la transmiterea contactului. Vânzarea, negocierea și încheirea contractului rămân responsabilitatea voastră.
Cine poate fi aportorul vostru de afaceri?
Gândiți mai larg. Cei mai buni prescriptori sunt adesea cei la care nu vă gândiți:
Meseriile complementare cu a voastră — un arhitect pentru un meșteșugar, un contabil pentru un consultant, un coafor pentru un estetician (da, recomandarea de vorbă din salon funcționează).
Clienții vechi satisfăcuți — cei mai entuziaști sunt adesea dispuși să recomande activ, mai ales dacă există o contraprestaţie.
Profesioniștii din imobiliare — agenți, administratori, sindici. Sunt în contact permanent cu oameni care au nevoi (lucrări, mutare, amenajare, asigurare).
Asociațiile profesionale — camere de comerț, cluburi de antreprenori, federații sectoriale.
Remunerația: cât și cum
Practicile curente:
| Tip de prestație | Comision obișnuit |
|---|---|
| Servicii B2B (consiliere, IT) | 5 la 15% din valoarea HT |
| Lucrări construcții | 3 la 8% din valoarea HT |
| Vânzare de produse | 5 la 10% din marja brută |
| Imobiliare | fix (500 la 2 000 €) sau % |
Două abordări posibile:
- Comision în procente — simplu, transparent, aportorul este motivat de valoare
- Tarif fix per lead calificat — plătiți o sumă fixă pentru fiecare contact transmis care corespunde criteriilor voastre, chiar dacă nu semnează. Mai riscant pentru voi, dar motivează aportorul să transmită chiar și "micii" lei.
Contractul de aport de afaceri
Esențial, chiar și între prieteni. Puncte de acoperit:
- Identificarea părților și obiectul contractului
- Definirea unui aport de afaceri calificat — ce se numără ca aport? Un simplu nume? O întâlnire fixată? Un deviz acceptat?
- Valoare și modalități de comision — procent, bază de calcul, data plății (la semnare, la încasare, etc.)
- Durata valabilității aporului — dacă aportorul vă trimite un contact în ianuarie și contactul semnează în septembrie, datorați în continuare comisionul? (În general da, pe o perioadă de 6 la 12 luni)
- Exclusivitate sau nu — poate aportorul lucra și cu concurenții voștri?
- Clauză de nesolicitat — aportorul nu trebuie să contacteze clienții voștri existenți
Capcane de evitat
Falșul apor care este de fapt agent comercial — dacă "aportorul" vostru negociază condițiile, fixează prețurile sau semnează în numele întreprinderii voastre, este din punct de vedere juridic un agent comercial. Asta schimbă totul: statut protejat, indemnizație de sfârșit de contract obligatorie, înregistrare în registrul special. Verificați bine realitatea relației.
Comisionul nedeclarat — orice comision versați trebuie facturat de apor (trebuie să aibă un statut: microîntreprinzător, societate, etc.) și declarat. Plicurile cu bani "între prieteni" sunt fraudă fiscală, punct final.
Aportorul prea lacom — dacă comisionul depășește marja voastră, aportul de afaceri nu are niciun interes. Calculați întotdeauna marja netă după comision înainte de a accepta un acord.
O bună rețea de prescriptori este un canal de achiziție care lucrează pentru voi în timp ce voi lucrați pentru clienții voștri.