Bij het ondersteunen van ondernemers met hun financieringsaanvragen dringt zich een bevinding op. Het document dat het verschil maakt bij een bankier, is niet het narratieve businessplan met zijn mooie SWOT-analyse. Het is de prognose-liquiditeitsbegroting.
Waarom? Omdat de bankier zichzelf maar één vraag stelt: "Kan dit bedrijf maandelijks de leningaflossingsverplichting betalen?" De liquiditeitsbegroting beantwoordt deze vraag rechtstreeks.
De structuur van een goede liquiditeitsbegroting
De inkomsten (wat erin komt)
Zet maand per maand op:
- Gerealiseerde omzet (let op: niet de gefactureerde omzet, maar wat werkelijk wordt ontvangen, rekening houdend met betalingsvoorwaarden)
- Subsidies en steun
- Stortingen kapitaal
- Vrijgegeven leningen
- BTW-terugbetalingen (indien van toepassing)
De uitgaven (wat eruit gaat)
- Aankoop goederen / grondstoffen
- Huur en huisvestingskosten
- Nettosalarissen
- Sociale lasten (met één maand vertraging)
- Belastingen en taksen
- Verzekeringen
- Honoraria (boekhouder, advocaat)
- Aflossing leningen
- Investeringen
- Communicatie- en marketingkosten
- Reiskosten
- Diversen en onvoorzien (5% van totale uitgaven)
Het maandelijks saldo
Inkomsten - uitgaven = saldo van de maand. Opgeteld bij het saldo van de voorgaande maand = beschikbare liquiditeit aan het einde van de maand.
De 4 fouten die een prognose ongeloofwaardig maken
1. De omzet die rechtlijnig stijgt — uw prognose toont maandelijks +15% zonder enige daling? De bankier zal dat niet geloven. Integreer de seizoensinvloeden van uw activiteit, een rustige maand in augustus, een geleidelijk begin. De geloofwaardigheid van het geheel staat op het spel.
2. Onderschatte kosten — vergeten de sociale bijdragen van de directeur, de verplichte aanvullende verzekering, bankkosten, vervanging van materieel. De bankier kent de typische kosten van uw branche: als hij een gat ziet, zal hij ernaar vragen.
3. Het werkkapitaal genegeerd — u factureert 10.000 euro in januari maar wordt pas in maart betaald (60 dagen). Als uw liquiditeitsbegroting 10.000 euro in januari opvoert, is het fout. De verschuiving tussen facturering en ontvangst is de eerste oorzaak van liquiditeittekort.
4. Geen verslechterd scenario — de bankier wil weten wat er gebeurt als uw omzet 20% onder de prognose ligt. Voeg een tabblad "pessimistisch scenario" toe met verslechterde aannames. Als de liquiditeit ook in dit geval positief blijft, scoort u punten.
Hoe presenteert u de prognose aan de bankier
Stel de tabel op voor minimaal 18 tot 24 maanden. De bankier wil verder kijken dan het eerste jaar, want vaak vormt het tweede jaar het probleem (einde subsidies, eerste aflossingstermijnen).
Verklaar elk uitgangspunt. De omzet in maand 3 is 8.000 euro: op wat baseert u zich? Hoeveel klanten, welke gemiddelde bestelling, welke wervingsbron? Hoe beter uw aannames zijn gedocumenteerd, hoe meer vertrouwen de bankier in u heeft.
Toon aan dat u kunt sturen. Een ondernemer die met een gestructureerde liquiditeitsbegroting aankomt, toont aan dat hij kan beheren. Het is een competentiesignaal dat net zo belangrijk is als de cijfers zelf.
Een goede liquiditeitsprognose is voor 80% nauwkeurigheid en voor 20% intellectuele eerlijkheid. Beter een realistisch plan dat een beetje zorgen baart dan een optimistisch plan dat niet deugt.