Dit is een veelgestelde vraag bij ondernemers: "Hoeveel moet ik rekenen?" En het antwoord dat ondernemers haten te horen: "Dat hangt ervan af." Maar het hangt echt af van veel factoren. Niet van uw wens, niet van wat de buurman rekent — het hangt af van uw kostprijs, de waarde die u biedt, en wat uw markt accepteert.
Stap 1: uw werkelijke kostprijs berekenen
Voordat we het over prijs hebben, moeten we praten over wat het u kost om te werken. Want als u onder uw kostprijs berekent, verliest u met elke klant geld. En dat wordt niet goedgemaakt door volume.
Voor een zelfstandige dienstverlener, de basisberekening:
Totale jaarlijkse kosten:
- Sociale premies: X euro
- Kantoorruimte / coworking: X euro
- Verzekeringen: X euro
- Boekhoudkundig: X euro
- Software en abonnementen: X euro
- Reiskosten: X euro
- Scholing: X euro
- Materiaal (afschrijving): X euro
- Gewenste inkomsten: X euro
Aantal factureerbare dagen per jaar: 365 dagen - 104 weekenden - 25 vakantiedagen - 10 feestdagen - 15 dagen ziekte/scholing/administratie = ongeveer 210 dagen.
Van deze 210 dagen zult u slechts 60 tot 70% factureren (prospectie, administratie, dode momenten). Dus ongeveer 130 tot 150 daadwerkelijk gefactureerde dagen.
Minimum dagtarief = totale jaarlijkse kosten / aantal factureerbare dagen.
Als uw totale kosten 60.000 euro bedragen en u factureert 140 dagen: minimaal dagtarief = 428 euro. Eronder verliest u geld.
Stap 2: gepercipieerde waarde analyseren
De kostprijs geeft een ondergrens. Het plafond is de waarde die de klant waarneemt. En deze waarde heeft vaak niets te maken met de tijd die eraan wordt besteed.
Een consultant die in 2 uur een besparing van 50.000 euro voor zijn klant identificeert, kan deze inzet terecht op 5.000 euro factureren. De klant betaalt niet voor 2 uur werk — hij betaalt voor het resultaat.
Vragen om uw waarde in te schatten:
- Welk probleem lost u concreet op?
- Wat kost dit probleem uw klant als hij het niet oplost?
- Hoeveel bespaard of verdient uw klant dankzij uw inzet?
- Wat is uw zeldzaamheid op de markt (specifieke vaardigheden, ervaring, certificaten)?
Stap 3: de markt observeren (zonder deze na te bootsen)
Bestudeer de prijzen die uw directe concurrenten hanteren. Niet om u aan te sluiten, maar om het referentiekader van uw klant te begrijpen. Als de markt tussen 400 en 800 euro per dag ligt voor uw type dienst, u op 250 of 1.200 positioneren vereist sterke rechtvaardigd.
Waar u zich in de bandbreedte bevindt, hangt af van uw positionering: generalist of specialist, junior of ervaren, lokaal of nationaal.
Technieken voor prijspresentatie
Ankering — presenteer eerst de hoogste prijs (uw premium aanbod), daarna de alternatieven. De klant ziet de volgende opties als redelijk in vergelijking.
Prijs op basis van waarde — zeg niet "mijn dienst kost 3.000 euro". Zeg "voor 3.000 euro krijgt u X waarmee u Y kunt bereiken, wat 12 maanden lang Z euro waarde vertegenwoordigt".
De 3 opties — bied altijd systematisch 3 niveaus aan (essentieel, standaard, premium). 60% van de klanten kiest voor de middelste optie. Bouw uw aanbiedingen zo dat de middelste optie degene is die u wilt verkopen.
Wanneer en hoe uw prijzen verhogen
Verhoog uw prijzen elk jaar. Inflatie, uw groeiende vaardigheden, uw verrijkte ervaring — alles rechtvaardigt een jaarlijkse aanpassing van 3 tot 8%.
Voor bestaande klanten: waarschuw 2 maanden van tevoren, leg uit waarom (inflatie, investeringen, serviceverbetering). De meesten zullen accepteren. Degenen die voor 5% minder vertrekken, waren niet uw beste klanten.
Een te lage prijs trekt moeilijke klanten aan. Een juiste prijs trekt klanten aan die uw werk waarderen.