Hija mistoqsija frekwenti għall-intraprendituri: "Kemm għandi nikkarika?" U l-ispiegazzjoni li l-intraprendituri jkrahhu jisimgħu: "Jiddipendi." Iżda tassew jiddipendi. Mhux fuq dak li trid inti, mhux fuq dak li jikkarrika l-ġirien — jiddipendi fuq il-kost tiegħek, fuq il-valur li inti qed tapprofita, u fuq dak li s-suq tiegħek japprezza.
Pass 1: ikkalkula l-kost tal-produzzjoni tiegħek
Qabel ma nitkelmu dwar il-prezz, nitkelmu dwar dak li jikostik għalik li taħdem. Għax jekk inti nikkarrika taħt il-kost tal-produzzjoni tiegħek, kull klijent qed jirrilka flus. U mhux il-volum li se jissaħħaħ.
Għal impjegat fil-provvista ta' servizzi, il-kalkolu bażiku:
Ħlasijiet annwali totali:
- Kontribuzzjonijiet soċjali: X ewro
- Qgħad uffiċċju / coworking: X ewro
- Assigurazzjonijiet: X ewro
- Kontabbil: X ewro
- Software u abbonamenti: X ewro
- Naqla: X ewro
- Taħriġ: X ewro
- Materjal (amortizzament): X ewro
- Remunerazzjoni meħtieġa: X ewro
Numru ta' ġimgħat li jistgħu jiġu karrikati fis-sena: 365 ġurnata - 104 weekend - 25 xitwa - 10 festa reliġjuża - 15 ġurnata morda/taħriġ/amministrattiv = bejn wieħed u ieħor 210 ġurnata.
Minn dawn il-210 ġurnata, inti se nikkarrika biss 60 sa 70% (prospezzjoni, amministrattiv, ħin mitt). Jiġifieri bejn wieħed u ieħor 130 sa 150 ġurnata attwalment karrikati.
TJM minimu = ħlasijiet annwali totali / numru ta' ġurnata li jistgħu jiġu karrikati.
Jekk il-ħlasijiet totali tiegħek huma 60,000 ewro u inti nikkarrika 140 ġurnata: TJM minimu = 428 ewro. Taħt dan, inti qed tirrilka flus.
Pass 2: analiżi l-valur li jinħseb
Il-kost tal-produzzjoni jgħid il-minimu. Il-massimu, huwa l-valur li jinħseb mill-klijent. U dan il-valur ħafna drabi m'għandux x'jaqsam mal-ħin li ttieħed.
Konsulent li jidentifika f'2 ħminiċi ekonomija ta' 50,000 ewro għal klijent tiegħu jista' b'raġun ikkarrika 5,000 ewro għal din l-intervenzjoni. Il-klijent mhuwiex qed iħallas 2 ħminiċi ta' xogħol — huwa qed iħallas ir-riżultanza.
Mistoqsijiet biex tevalwa l-valur tiegħek:
- Liema problema inti qed tirsolvi konkretament?
- Kemm tikostak din il-problema lill-klijent tiegħek jekk mhux jissolvaha?
- Kemm il-klijent tiegħek qed jispar jew qed jikseb grazzi għall-intervenzjoni tiegħek?
- X'inhu l-rarità tiegħek fus-suq (ħiliet speċifiċi, esperjenza, ċertifikazzjonijiet)?
Pass 3: osserva s-suq (bla li tikopjaha)
Studja l-prezzi li jħaddmu l-kompetitori diretti tiegħek. Mhux biex tillanji, iżda biex tifhem ir-referenza tal-klijent tiegħek. Jekk is-suq jinsab bejn 400 u 800 ewro kull ġurnata għat-tip ta' servizz tiegħek, il-postu tiegħek fi 250 jew 1,200 jeħtieġ spjegazzjoni solida.
Fejn inti twaqqaf fil-firxa jiddipendi fuq il-postu tiegħek: ġenerali jew speċjalista, ġunior jew esperjenzjat, lokali jew nazzjonali.
It-tekniki ta' preżentazzjoni tal-prezz
L-ankru — preżenta l-ewwel il-prezz l-ogħla (l-offerta premium tiegħek), imbagħad l-alternattivi. Il-klijent iħoss l-għażliet sussegwenti bħala raġonevoli bik-komparazzjoni.
Il-prezz mill-valur — tghidx "l-servizz tiegħi jikostak 3,000 ewro". Qol "għal 3,000 ewro, inti tikseb X li se jpermettilk Y, li tirrappreżenta Z ewro ta' valur fuq 12-il xahar".
It-3 għażliet — offri sistematikament 3 livelli (essenzjali, standard, premium). 60% tal-klijenti jagħżlu l-għażla ta' nofs. Ibni l-offerta tiegħek biex l-għażla ta' nofs ikun dak li inti trid tbiegħ.
Meta u kif tgħolli l-prezzi tiegħek
Għolli l-prezzi tiegħek kull sena. L-inflazzjoni, l-ħiliet tiegħek li jipprugħaw, l-esperjenza tiegħek li titħabbat — kollox iġustifika riveduta annwali ta' 3 sa 8%.
Għal klijenti eżistenti: ixgħel 2 xahur qabel, spjega r-raġunijiet (inflazzjoni, investimenti, titjib tas-servizz). Ħafna se jaccettaw. Dawk li jmur għal 5% inqas ma kinux il-klijenti aħjar tiegħek.
Prezz baxx ħafna jattira klijenti diffiċli. Prezz ġust jattira klijenti li japprezaw ix-xogħol tiegħek.