Daugelis verslininkų savo pirmaisiais dvejais veiklos metais praleido bėgiodami tinkladarbiavimo renginius. Užkandžiai, vizitinių kortelių mainai, rankų spaudimas, „paskambinsime". Rezultatas: nulinis klientų skaičius, pilna meninė su kortelėmis ir daug iššvaisto laiko.
Pakeitus požiūrį, gerai išlavinti profesionalinis tinklas gali duoti net 40% pajamų. Štai principai, kurie veikia.
Tradicinio tinkladarbiavimo problema
Klasikinė schema yra tokia: jūs atvykstate į renginį, pristatote save 15 žmonėms, mainitosite kontaktus, o kitą dieną pamiršote tris ketvirtadalius vardų. Likusius 25%, pridedatę į LinkedIn su bendru pranešimu. Pabaiga.
Šis modelis neveikia, nes jis orientuotas į kontaktų rinkimą, o ne į santykių kūrimą.
3 tinkladarbiavimo principai, kurie duoda rezultatų
1 principas: duoti prieš prašant
Pirmas klausimas naujo kontakto atžvilgiu yra ne „ką šis žmogus gali man duoti?", o „ką aš galiu duoti šiam žmogui?". Kontaktą, informaciją, patirties grįžtamąjį ryšį. Žmonės daroši sandorius su tais, kurie jiems padėjo, o ne su tais, kurie jiems parduodavo.
2 principas: gylis, o ne plotis
Geriau turėti 20 tvirčių santykių nei 500 paviršutiniškų kontaktų. Efektyvus tinklas – tai dešimt žmonių, kurie apie jus atsimena, kai girdint apie poreikį jūsų srityje. Tam pasiekti reikalingas laikas, nuoseklumas ir nuoširdi susidomėjimas kito žmogaus veikla.
3 principas: struktūruotas abipusiškumas
Geriausiai tinklosios yra tos, kurios struktūruoja abipusiškumą. Verslininkų klubai (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) veikia todėl, kad jie struktūruoja mainymąsi: abipusias rekomendacijas, kiekvieno nario veiklos pristatymus, kontaktų perdavimo sekimą.
Formatai, kurie geriausiai veikia
Pirštinis priešpiečiai – karališkasis formatas. Viena valanda su vienu žmogumi yra begalybės produktyvesnė nei kokteilius su 50 žmonėmis. Padaryti įpratimą kiekvieną savaitę pakviest vieną kontaktą.
Bendro tobulinimo grupės – 5–8 verslinkai, kurie susitinka kartą per mėnesį, norėdami drauge išspręsti kiekvieno problemas. Jokio komercinio pristatymo, tik pagalba.
Kvalifikuoto kontaktų sudarymo platformos – pavyzdžiui, Réseau Booster, kuri sugretina profilius pagal veiklos papildomumą, o ne pagal sektorių. Interneto kūrėjas labiau nori susitikti su rinkodaros konsultantu nei su kitu interneto kūrėju.
Sektoriaus renginiai – profesionalios parodos, verslo konferencijos. Privalumas: visi yra toje pačioje srityje, mainai iš karto konkretūs.
Kaip paversti kontaktą klientu (neparduodant)
Štai efektyvi seka, kurią reikia sistemingai taikyti:
- Pirmasis mainai – suprasti jo veiklą, iššūkius, einamus projektus. Nulis pristatymo.
- Sekimas savaitėje – nusiųsti straipsnį, išteklių ar naudingą kontaktą. Parodyti, kad nuo klausėtės.
- Antrasis mainai (2–3 savaitės po pirmojo) – pagilinti, pradėti identifikuoti galimas bendradarbiavimo sritis.
- Natūrali pasiūlyma – jei iškyla galimybė, ją paprasčiausiai suformuluoti: „Tai tiksliai mūsų sritis, jei norite, galime apie tai pakalbėti."
Šis procesas reikalauja laiko. Bet klientai, kurie ateina per rekomendaciją, mažiau derasi dėl kainos, yra ištikimesni ir jūs vėl jiems rekomenduoja.
Tinkladarbiavimas yra vidutinės trukmės investicija. Rezultatai matuojami ketvirtimis, o ne savaitėmis.