Tai dažnas klausimas tarp verslininkų: „Kiek turėčiau nuskaityti?" Ir atsakymas, kurį verslininkai nekenčia girdėti: „Tai priklauso nuo to." Bet tai tikrai priklauso. Ne nuo jūsų noro, ne nuo to, ką nuskaito kaimynas — tai priklauso nuo jūsų savikainoš, nuo vertės, kurią jūs teikiate, ir nuo to, ką jūsų rinka priima.
1 žingsnis: apskaičiuokite savo tikrąją savikainą
Prieš kalbėdami apie kainą, pakalbėkime apie tai, kiek jums kainuoja dirbti. Nes jei nuskaitysite žemiau jūsų savikainoš, kiekvienas klientas jums kainuoja pinigus. Ir to neatsveria apimtis.
Savaimaniam paslaugų teikėjui pagrindinį skaičiavimą:
Bendros metinės išlaidos:
- Socialinės draudos įmokos: X eurų
- Biuro nuoma / coworking: X eurų
- Draudimas: X eurų
- Buhalteris: X eurų
- Programinė įranga ir prenumeratos: X eurų
- Kelionės: X eurų
- Mokymas: X eurų
- Įranga (nusidėvėjimas): X eurų
- Pageidaujama remuneracija: X eurų
Fakturuojamos dienos per metus: 365 dienos - 104 savaitgaliai - 25 atostogos - 10 švenčių dienų - 15 dienų ligoje/mokymas/administracinės = apie 210 dienų.
Per šias 210 dienų, jūs fakturuosite tik 60–70% (paieška, administracinės, neproduktyvus laikas). Tai yra apie 130–150 faktiškai fakturuojamų dienų.
Minimalus TJM = bendros metinės išlaidos / fakturuojamų dienų skaičius.
Jei jūsų bendros išlaidos yra 60 000 eurų ir jūs fakturuojate 140 dienų: minimalus TJM = 428 eurai. Žemiau to, jūs prarandi pinigus.
2 žingsnis: analizuokite suvokiamą vertę
Savikaina nusako žemiausiąją ribą. Viršutinioji riba yra vertė, kurią suvokia klientas. Ir ši vertė dažnai neturi nieko bendro su praleistuoju laiku.
Konsultantas, kuris per 2 valandas nustato 50 000 eurų ekonomiją savo klientui, gali teisėtai nuskaityti 5 000 eurų už šią intervenciją. Klientas moka ne 2 valandas darbo — jis moka už rezultatą.
Klausimai vertei įvertinti:
- Kokią konkretų problemą jūs sprendžiate?
- Kiek klientui kainuoja ši problema, jei ją nesprendžia?
- Kiek jūsų klientas sutaupo arba užsidirba dėl jūsų intervencijos?
- Koks yra jūsų retumas rinkoje (specifiniai įgūdžiai, patirtis, sertifikatai)?
3 žingsnis: stebėkite rinką (niekopijuodami jos)
Išstudijuokite kainas, kurias taikyti jūsų tiesiogiai konkurentai. Ne tam, kad lygintumėtės, bet kad suprastumėte klientų orientyrą. Jei rinka yra 400–800 eurų per dieną jūsų paslaugų tipui, pozicionavimasis 250 ar 1 200 eurais reikalinga tvirta argumentacija.
Kur būti šiame diapazone, priklauso nuo jūsų pozicionavimo: bendrasis arba specialistas, pradedantysis ar patyręs, vietinis ar nacionalinis.
Kainos pateikimo technikos
Inkarinis efektas — pirmiausia pateikite aukščiausią kainą (jūsų premium pasiūlymą), tada alternatyvas. Klientas tolimesnes parinktis suvokia kaip pagrįstas palyginimui.
Kaina pagal vertę — nesakykite „mano paslauga kainuoja 3 000 eurų". Sakykite „už 3 000 eurų jūs gausite X, kas jums leis Y, o tai reiškia Z eurų vertę per 12 mėnesių".
3 variantai — sistemingai siūlykite 3 lygius (pagrindinė, standartinė, premium). 60% klientų pasirenka vidurinio lygio variantą. Kurkite pasiūlymus taip, kad vidurinio lygio parinktis būtų ta, kurią norite parduoti.
Kada ir kaip padidinti kainas
Kasmet didinkite savo kainas. Infliacija, didėjantys jūsų įgūdžiai, turtėjanti patirtis — viską pateisina metinė 3–8% peržiūra.
Esamiems klientams: perspėkite 2 mėnesius iš anksto, paaiškinkite priežastis (infliacija, investicijos, paslaugų gerinimas). Dauguma priims. Tie, kurie išeis dėl 5% pigesnio, nebuvo jūsų geriausi klientai.
Per žema kaina pritraukia sunkius klientus. Teisinga kaina pritraukia klientus, kurie vertina jūsų darbą.