Markas yra santechnikas Nante. Jis niekada neskelbiomis reklamomis, neturi internetinio tinklalapio, tačiau jo grafikas pilnas 3 mėnesius į priekį. Jo paslaptis: 4 nekilnojamojo turto agentai ir 2 daugiabučių administracijos jam reguliariai siunčia klientus. Mainais jis jiems perveda 5% nuo atliktų darbų sumos be PVM.
Tai yra verslo partnerių tinklas. Ir tai veikia visuose sektoriuose.
Kas yra verslo partneris (teisinės reikšmės prasme)?
Verslo partneris – tai asmuo, kuris susitaiko produktų ar paslaugų tiekėją su potencialiu klientu. Tai nėra komercinis agentas (kuris derasi ir sudaro sutartis vardu mandanto), nei brokeris (kuris veikia pirkėjo naudai).
Skirtumas yra svarbus: verslo partneris tik persiųsdina kontaktą. Pardavimas, derybos ir sutarties sudarymas lieka jūsų atsakomybė.
Kas gali būti jūsų verslo partneris?
Galvokite plačiai. Geriausi rekomenduotojai dažnai yra tie, apie kuriuos negalvojate:
Jūsų profesijos papildomos specialybės – architektas amatininkui, buhalteris konsultantui, kirpėja estetologei (taip, saloninės žodžio tarnai veikia).
Jūsų patenkinti buvę klientai – entuziazmiausieji dažnai pasirengę aktyviai rekomenduoti, ypač jei yra atlyginimas.
Nekilnojamojo turto profesionalai – agentai, vadybininkai, administracijos. Jie nuolat bendrauja su žmonėmis, turinčiais poreikius (darbai, kraustymasis, sutvarkymą, draudimą).
Profesinės asociacijos – prekybos rūmai, verslininkų klubai, sektoriaus federacijos.
Atlygis: kiek ir kaip
Įprasti santykiai:
| Paslaugų tipas | Įprasta komisija |
|---|---|
| B2B paslaugos (konsultacijos, IT) | 5–15% sumos be PVM |
| BTP darbai | 3–8% sumos be PVM |
| Produktų pardavimas | 5–10% nuo bruto pelno |
| Nekilnojamasis turtas | fiksuota (500–2 000 €) arba % |
Du galimi būdai:
- Procentinė komisija – paprasta, skaidri, verslo partneris motyvuojamas sumos
- Fiksuota suma už kvalifikuotą potencialų klientą – jūs mokate fiksuotą sumą už kiekvieną persiųstą kontaktą, atitinkantį jūsų kriterijus, net jei jis neparašo sutarties. Daugiau rizikos jums, bet tai motyvuoja verslo partnerį siųsti net „mažus" potencialius klientus.
Verslo parcerio sutartis
Būtina, net tarp draugų. Punktai, kuriuos reikia aprėpti:
- Šalių identifikavimas ir sutarties dalykas
- Kvalifikuoto verslo partnerio apibrėžimas – kas skaičiuojasi verslo partneriu? Paprastas vardas? Susitarimas? Priimtas biudžetas?
- Komisijos suma ir mokėjimo būdas – procentas, skaičiavimo pagrindinimas, mokėjimo data (pasirašius su klientu, pasiėmus sumą ir t. t.)
- Parcerio galiojimo trukmė – jei verslo partneris jums siunčia kontaktą sausį, o tas kontaktas pasirašo rugsėjį, ar vis tiek turite mokėti komisiją? (Paprastai taip, 6–12 mėnesių laikotarpiu)
- Išskirtinumo arba nežemumų – ar verslo partneris gali dirbti ir su jūsų konkurentais?
- Nesumanytimo klausimas – verslo partneris negali siūlyti jūsų esamų klientų
Spąstai, kurių reikia vengti
Netikras verslo partneris, kuris iš tikrųjų yra komercinis agentas – jei jūsų „verslo partneris" derasi sąlygas, nustato kainas arba pasirašo jūsų bendrovės vardu, tai juridiškai yra komercinis agentas. Tai keičia viską: apsaugotą statusą, privalomą sutarties pabaigos kompensaciją, registraciją specialiame registre. Gerai patikrinkite santykių realybę.
Nedelarata komisija – visa verslo parčeriui sumokėta komisija turi būti jos sąskaitoje (ji turi turėti statusą: savarankiškas verslininkis, bendrovė ir t. t.) ir deklaruota. Pinigų vokų „tarp draugų" yra mokesčių sukčiavimas, baigtai.
Per godūs verslo partneris – jei komisija viršija jūsų maržą, verslo parceris neturi jokios prasmės. Visada skaičiuokite grynąją maržą atėmus komisiją prieš sutikdami su sandoriu.
Geras prescriber tinklas yra įsigijimo kanalas, kuris dirba jums, kai jūs dirbate savo klientams.