Po 8 metų, praleistų savivaldybės institucijoje pirkėjo pusėje, išvada yra aiški. Nustatytas dėsnis: pralaimėti dossiejai yra panašūs vienas į kitą. Tos pačios klaidos kartojasi kandidatūra po kandidatūros.
Klaida 1: atsakyti į viską
Tai „niekada nežinai" sindromas. Matote viešą pirkimų kvietimą, kuris nors iš tolo susiję su jūsų sritimi, ir jūs atsakote. Blogai. Todėl, kad neturite laiko tinkamai sutvarkyti bylos, ir rezultatas tai rodo.
Taisyklė: atsakykite tik į pirkimus, kuriuose turite tikrą šansą. Savaime klausinkite: „Ar turiu nuorodų šioje konkrečioje srityje? Ar galiu sukaupti reikalingus išteklius? Ar suma pagrindžia laiką, kurį į tai investuosiu?"
Jei atsakymas nėra tris kartus „taip", eikite toliau.
Klaida 2: kopijuoti ir klijuoti savo techninę ataskaitą
Valstybiniai pirkėjai per vieną pirkimą skaitytina dešimtis techninių ataskaitymo. Jie akimirkai pastebimi bendrinis tekstas. Pastraipa „mes esame dinamiška ir reaktyvi įmonė, įkurta 2015 m." nieką nepergundi.
Kiekviena techninė ataskaita turi būti pritaikyta konkrečiam pirkimui. Pakartokite specifikacijos terminus, tašką po taško atsakykite į reikalavimus, iliustruokite su svarbiais pavyzdžiais.
Klaida 3: nepakankamai dėmesio kainai
Daugelis MVĮ mano, kad techninė kokybė yra svarbiausia. Iš tiesų, MAPA atveju kainos kriterijaus svoris dažnai yra 40-60%. Išimtina techninė ataskaita su kaina 30% virš rinkos lygio nepasiūlys.
Atlikite savo skaičiavimus, žinokite savo tikrąsias išlaidas ir pozicionuokitės teisinga kaina. Ne žemiausia — teisinga kaina.
Klaida 4: pateikti paskutinę minutę
Dematerijavimo platforma sustingsta 17:00 tomis J dienomis. Ji jūsų nelauks. Ir techninės problemos visada pasirodo blogiausiu momentu: pasibaigęs parašo sertifikatas, per didelis failas, lėta sujungimas.
Mano patarimas: pateikite savo pasiūlymą 48 valandas prieš galutinę datą. Vėliau visada galite pateikti modifikuotą versiją (atsiskaitoma tik paskutinė versija).
Klaida 5: pamiršti dokumentą
Trūkstamas dokumentas = nepriimatinas. Pirkėjas gali paprašyti jūsų papildyti savo bylos per 48 valandas (tai jo diskrecija), bet jis nėra privalomai. Nerizikuokite.
Atspausdinkite reikalingų dokumentų sąrašą. Pažymėkite kiekvieną dokumentą. Patikrinkite kitu asmeniu. Ši drausmė panaikina 90% administracinių atmetimų.
Klaida 6: ignoruoti variantus
Kai viešas pirkimų kvietimas leidžia variantus, pasinaudokite šia galimybe. Tai jūsų kūrybiškumo erdvė. Galite pasiūlyti alternatyvų sprendimą, optimizuotą grafiką, papildomą paslaugą. Dažnai būtent variantas yra skirtumas tarp dviejų panašių pasiūlymų.
Klaida 7: nepareikalauti analizės ataskaito po atmetimo
Tai jūsų teisė (Viešosios pirkimo kodekso 2181-4 straipsnis). Pirkėjas turėtų jums pranešti atmetimo motyvus ir priimto pasiūlymo ypatybes. Ši informacija yra brangus turtas: ji tiksliai sako, ką turite pagerinti kitą kartą.
Sistematiškai prašykite šio grįžtamojo ryšio. Ir juo naudokitės.
Atsakyti į viešus pirkimų kvietimus – tai menas. Kuo daugiau jų darote, tuo geriau jūs tampate. Patyrę MVĮ konversijos norma yra 25-30%.