8 év után egy önkormányzati szervezetnél eltöltve, a vásárló oldalán, egyértelmű a helyzet. A következtetés magától értetődik: a bukott pályázatok mind egyformák. Ugyanazok a hibák ismétlődnek meg, pályázat után pályázatra.
1. hiba: mindenre válaszolni
Ez a "soha nem lehet tudni" szindróma. Látunk egy közbeszerzési kiírást, amely vagályosan az ön szakterületéhez tartozik, és válaszolunk. Rosszul. Mert nincs időnk a dossziét gondosan elkészíteni, és az eredmény látható.
A szabály: csak olyan piacokra válaszoljon, ahol igazi esélye van. Kérdezze meg őszintén: "Van-e referencia ebben a konkrét területen? Tudom-e mobilizálni a kért erőforrásokat? Az összeg indokolja-e az időbefektetésem?"
Ha a válasz nem háromszor igen, menjen tovább.
2. hiba: a szakterületi memorandumot másolni-beilleszteni
A közszféra vásárlói pályázatonként több tucat szakterületi memorandumot olvasnak. Azonnal felismernek egy általános szöveget. A "dinamikus és rugalmas vállalat vagyunk, amelyet 2015-ben alapítottak" bekezdés senkit sem győz meg.
Minden memorandumot a konkrét piachoz kell igazítani. Vegyék át a specifications szókincsét, pont-pont alapján válaszoljanak a követelményekre, illusztrálják releváns példákkal.
3. hiba: az árat elhanyagolni
Sok kisvállalat azt hiszi, hogy a műszaki minőség mindent felülír. A valóságban a MAPA-okban az árfeltétel súlyozása gyakran 40-60%. Egy kivételes szakterületi memorandum 30%-kal a piaci ár felett nem fog sikerülni.
Végezze el a számításokat, ismerje meg valódi költségeit, és pozicionálja magát a helyes árban. Nem a legalacsonyabb – a helyes árban.
4. hiba: az utolsó pillanatban felküldeni
A dematerializálási platform 17:00-kor lefagy az I. napon. Nem fog rá várni. A műszaki problémák pedig mindig a legrosszabb pillanatban jelennek meg: lejárt aláírási tanúsítvány, túl nagy fájl, lassú kapcsolat.
Tanácsotok: töltsd fel az ajánlatod 48 órával a határidő előtt. Később mindig feltölthetsz egy módosított verziót (csak az utolsó verzió számít).
5. hiba: elfelejt egy dokumentumot
Hiányzó dokumentum = nem befogadható. A vásárló megkérheti, hogy 48 órán belül töltsd ki a dossziét (ez az ő belátása szerint), de nem kötelezett rá. Ne vegyél ilyen kockázatot.
Nyomtasd ki a szükséges dokumentumok listáját. Jelöld meg az egyes dokumentumokat. Legyél ellenőriztetni valaki mással. Ez a fegyelem a közigazgatási elutasítások 90%-át eliminálja.
6. hiba: a változatokat figyelmen kívül hagyni
Ha a közbeszerzési kiírás engedélyezi a változatokat, használja ki ezt a lehetőséget. Ez az ön kreativitásának a terepe. Javasol egy alternatív megoldást, optimalizált ütemtervet, kiegészítő szolgáltatást. A változat az, amely gyakran különbséget jelent két közeli ajánlat között.
7. hiba: nem kér elemzési jelentést elutasítás után
Ez az ön joga (a közszféra Kódexének R2181-4. cikke). A vásárló közre kell osztania az elutasítás okait és a kiválasztott ajánlat jellemzőit. Ez az információ aranyat ér: pontosan megmondja, mit kell javítania a következő alkalomhoz.
Rendszeresen kérj ilyen visszajelzést. És használd azt fel.
A közbeszerzési kiírásokra válaszolni egy szakma. Minél többet csinálsz, annál jobbá válsz. Egy tapasztalt KKV átlagos konverziós rátája 25-30%.