Sophie je arhitekt za unutarnje uređenje. Radila je sama, sama je bila i trgovac, i dostigla je plato od 85 000 eura godišnjeg prometa. Zatim je strukturirala partnerstvo s graditeljem individualnih kuća iz svoje regije. Rezultat: +120 000 eura godišnjeg prometa prve godine, bez jednog eura oglašavanja.
To nije izoliran slučaj. Trgovinsko partnerstvo je poluga rasta koju malim i srednjim poduzećima najčešće nedostaje.
4 vrste partnerstava koja funkcioniraju
Uzajamna razmjena poslova
Najprostije: preporučujete partnera svojim klijentima, on čini isto. Arhitekt za unutarnje uređenje preporučuje graditelja, koji preporučuje arhitekta. Svaki pruža vrijednost drugome bez konkuriranja njegovoj djelatnosti.
Uvjeti uspjeha: komplementarne klijentele (ne identične), usporediva razina kvalitete, formalizacija jednostavnom konvencijom.
Paketirana ponuda
Spojite svoje kompetencije kako bi ponudili zajedničku ponudu koju ni jedan ni drugi ne bi mogao ponuditi sami. Web-programer + SEO konzultant + grafičar = potpuna digitalna agencija, bez fiksnih troškova agencije.
Klijent dobija na tome (jedan jedini kontakt, koherentna ponuda), a vi dobijate (pristup većim tržištima, pojačana kredibilnost).
Strukturirana podugovaranja
Opterećeni ste? Umjesto da odbijete poslove, povjerite određene zadatke pouzdanom partneru. To pretpostavlja da ste unaprijed identificirali i testirali partnera, ne u hiti kada se potreba pojavi.
Privremeno grupiranje poduzeća (PGP)
Za javne nabave, PGP omogućava nekoliko malih i srednjih poduzeća da zajedno odgovore na javni poziv za ponude koje nijedna ne bi mogla sama osvojiti. Mandatar vodi grupiranje, svaki član doprinosi svoj dio kompetencija. Mreža Booster olakšava stvaranje ovih grupiranja identificiranjem komplementarnih kompetencija.
Kako identificirati pravog partnera
5 nepoddajnih kriterija:
-
Komplementarnost — vaša zanimanja trebaju se nadopunjavati, ne konkurirati. Ako prodajete istu stvar, to je konkurent, ne partner.
-
Usklađene vrijednosti — kvaliteta usluge, pristup klijentu, profesionalna etika. Neslaganje ovdje stvara neizbježne napetosti.
-
Usporediva veličina — neuravnoteženo partnerstvo (malo i srednje poduzeće s velikom grupom) rijetko ide u korist manjeg. Tražite poduzećima slične veličine i zrelosti kao vaše.
-
Provjerljiva reputacija — provjerite ocjene klijenata, zatražite reference, pretražite na Googleu. Partner s lošom reputacijom zarazi će i vašu.
-
Operativna pouzdanost — partner mora poštovati rokove i obveze. Testirajte s malim projektom prije nego što idete dalje.
Strukturiranje partnerstva
Ne zadovoljite se samo rukovanja. Čak i između osoba od povjerenja, formalizirajte:
- Međusobne obveze (minimalni obujam poslova, rokovi odgovora, itd.)
- Naknadu (provizija za apport poslova, međusobnu fakturu, dijeljenje prometa)
- Pravila komunikacije s klijentom (tko je glavni kontakt, kako rukovati prigovorima)
- Trajanje i uvjete izlaza (napomena, sudbina klijenata u tijeku)
Dokument od 2 stranice je dovoljan. Nije važna veličina ugovora, važno je da postoji.
Najbolja partnerstva nastaju iz dubinskog međusobnog poznavanja. Odvojite vremena da gradite odnos prije nego što formaliziraju sporazum.