IT je preferira sektora za poduzetnike u Francuskoj: 1 stvaranje na 5 je u digitalnom sektoru. Ali iza tog broja kriju se vrlo različite stvarnosti. Stvaranje ESN od 3 osobe, SaaS solo ili web agenciju, nije ista poslovna grana.
Evo poštenog usporedbe.
Model 1: ESN (bivša SSII)
Načelo
Zapošljavate razvijače, postavljate ih na zadatke kod klijenta (sustav rada prema nadzoru), i fakturirante dan rada (TJM) viši od njihove plate. Bruto marža je razlika.
Brojevi
- TJM fakturiran klijentu: 500-700 € (iskusan profil)
- Ukupni trošak zaposlenika: 300-400 €/dan
- Bruto marža po konzultantu: 100-300 €/dan
- Tipična netto marža: 8-15% od prometa
Za ESN od 5 konzultanata fakturiranih 550€/dan, 220 dana/godinu:
- Godišnji promet: ~605 000 €
- Netto marža: ~60 000 do 90 000 €
Prednosti
- Dokazani model, razumljiv bankama
- Ponavljajući promet (zadaci od 3 do 12 mjeseci)
- Bez teške R&D
- Linearno skalabilan (svaki dodani konzultant = dodatni promet)
Poteškoće
- Stalno zapošljavanje (ključna stvar)
- Period bez ugovora: konzultant bez zadatka stoji 300€/dan bez dohotka
- Ovisnost o velikim klijentima i njihovim proračunskim ciklusa
- Niska marža ako niste precizan u upravljanju
- Žestoka konkurencija (u Francuskoj je preko 30 000 ESN)
Zamka
Mnogi ESN poduzetnici su bivši zaposlenici koji misle "klijent je plaćao 600€ dnevno, bolje da zadržim maržu". Osim što je poslodavac plaćao i komercijalca, HR, period bez ugovora, pravnu službu, računovođu, uredi, i preuzimao rizik. Netto marža ESN je rijetko ona koju si predstavljate.
Model 2: SaaS
Načelo
Razvijate softver prodan mjesečnom ili godišnjom pretplatom. Veliki inicijalni ulaganja (razvoj), zatim ponavljajući dohodak s gotovo nultim graničnim troškovima po dodatnom klijentu.
Brojevi
- Prosječni račun: 30-500 €/mjesec ovisno o cilju (malo do velike poduzeće)
- Trošak stjecanja klijenta (CAC): 100-2 000 € ovisno o kanalu
- Prihvatljiv mjesečni odljev: 2-5% (malo), 0,5-2% (malo-srednje/velike tvrtke)
- Prelomna točka: obično 18 do 36 mjeseci ako proizvod nađe svoje tržište
Za B2B SaaS od 99€/mjesec sa 200 klijenata:
- MRR (mjesečni ponavljajući dohodak): 19 800 €
- ARR (godišnji ponavljajući dohodak): 237 600 €
- Potencijalna netto marža: 40-70% nakon što se troškovi razvoja amortiziraju
Prednosti
- Eksponencijalna skalabilnost (san svakog investitora)
- Ponavljajući i predvidljivi dohodak
- Visoka vrednovanje tvrtke (5-15x ARR za najbolje SaaS)
- Mogućnost rada s bilo kojeg mjesta
Poteškoće
- Maksimalni rizik: 90% SaaS neuspijeva
- Negativna blagajna tijekom 1 do 3 godine (razvijate prije nego što prodajete)
- Potrebne različite vještine (razvoj, dizajn, marketing, podrška)
- Prilagodba proizvoda tržištu je teško dostižan Svetac
- Konkurencija je globalna, ne lokalna
Zamka
Razvijač koji kodira godinu dana u svojoj pećini bez da ikada pokuša proizvod na tržištu. Kad ga lansira, nikoga nije briga. Zlatno pravilo SaaS: prodajte prije nego što kodirate. Ako ne nađete 10 osoba spremnih platiti za vašu ideju, vjerojatno nije vrijedna 12 mjeseci razvoja.
Model 3: Direktna usluga (web agencija, IT konzultiranje)
Načelo
Prodajete svoju stručnost izravno krajnjim klijentima: izrada web stranica, prilagođeni razvoj, konzultiranje u digitalnoj transformaciji, kibernetska sigurnost, upravljana IT usluga.
Brojevi
- Dnevna stopa (bez posrednika): 400-1 000 € ovisno o specijalnosti
- Realistična stopa fakturiranja: 60-70% vremena
- Godišnji promet solo: 60 000 do 130 000 €
- Netto marža solo: 40-60%
Za agenciju od 3 osobe (osnivač + 2 razvijača):
- Godišnji promet: ~350 000 €
- Netto marža: ~70 000 do 100 000 €
Prednosti
- Brz početak (nema R&D, nema inicijalnog zapošljavanja)
- Visoka marža (nema posrednika)
- Izravna relacija s klijentom (zadovoljstvo, lojalnost)
- Potpuna fleksibilnost (izbor projekata, tehnologija, ritma)
Poteškoće
- Nije skalabilno bez zapošljavanja (vaše vrijeme je jedini resurs)
- Stalna komercijna potražnja
- Rizik ovisnosti o jednom ili dvama velikim klijentima
- Poteškoće s odmorom (klijent čeka)
Zamka
Zauvijek ostati maskiran kao freelancer. Ako želite graditi pravu tvrtku, trebate u nekom trenutku delegirati proizvodnju i prosljeđivati vrijeme prodaji i strategiji. Prijelaz s "ja radim sve" na "ja vodim tim koji radi" je najtežim prelazom.
Koji model odabrati?
| Kriterij | ESN | SaaS | Direktna usluga |
|---|---|---|---|
| Inicijalno ulaganje | Umjereno | Visoko | Nisko |
| Rizik | Umjereni | Visoki | Nisk |
| Skalabilnost | Linearna | Eksponencijalna | Ograničena |
| Netto marža | 8-15% | 40-70% (zrelost) | 40-60% |
| Ključne vještine | Zapošljavanje, prodaja | Proizvod, marketing | Tehnička stručnost, klijentska relacija |
| Potreba financiranja | Da (plaće) | Da (R&D) | Ne |
Većina IT poduzetnika kombinira ove modele: direktna usluga za generianje gotovine, i paralelni razvoj SaaS financiran uslugom. To je najpragniju pristup.
Najbolji model je onaj koji odgovara vašim vještinama, toleranciji na rizik i ambiciji. Ne onaj koji je u modi.