Sophie on sisustusarkkitehti. Hän työskenteli yksin, hoiti omaa myyntiä ja oli saavuttanut 85 000 euron liikevaihtokaton. Sitten hän rakensi kumppanuussuhteen alueensa omakotitalojen rakentajan kanssa. Tulos: +120 000 euroa liikevaihtoa ensimmäisenä vuonna, ilman yhtään euroa mainontaa.
Tämä ei ole yksittäistapaus. Liikekumppanuus on pienimpien yritysten aliarvioiduin kasvun väline.
4 kumppanuustyyppiä, jotka toimivat
Keskinäinen liiketoiminnan välitys
Yksinkertaisin: suosittelet kumppania asiakkaillesi, hän tekee samoin. Sisustusarkkitehti suosittelee rakentajaa, joka puolestaan suosittelee sisustusarkkitehtiä. Kumpikin tuo arvoa toiselle ilman, että kanibalisoi omaa toimintaansa.
Menestyskriteerit: täydentävät asiakaskunnat (ei identtiset), vertailukelpoinen laatutaso, muodollinen sopimus.
Pakattu tarjous
Yhdistätte osaamisenne tarjoamaan yhteisen palvelun, jota kumpikaan ei voisi tarjota yksin. Web-kehittäjä + SEO-konsultti + graafikkö = täydellinen digitaalinen agentti ilman agenturin kiinteitä kustannuksia.
Asiakas hyötyy (yksi yhteyshenkilö, johdonmukainen tarjous), ja te hyöttytte (pääsy suuremmille markkinoille, parantunut uskottavuus).
Jäsennelty alihankinta
Oletko ylikuormitettu? Sen sijaan että kieltäisit projekteja, delegoi tietyt tehtävät luotetulle kumppanille. Tämä edellyttää, että olet tunnistanut ja testannut kumppanin etukäteen, ei kiireenä silloin kun tarve ilmenee.
Väliaikainen yritysryhmä (GME)
Julkisissa hankinnoissa GME:n avulla useat pienet yritykset voivat vastata yhdessä tarjouskilpailuun, johon kumpikaan ei voisi vastata yksin. Mandataarineuvoston johtaja ohjaa ryhmää, kukin jäsen tuo oman osaamisen. Booster-verkosto helpottaa näiden ryhmien muodostamista tunnistamalla täydentävät osaamisen alueet.
Oikean kumppanin tunnistaminen
5 neuvottelematonta kriteeriä:
-
Täydentävyys — ammattinne tulee täydentää toisiaan, ei kilpailla. Jos myytte samaa, kyseessä on kilpailija, ei kumppani.
-
Samansuuntaiset arvot — palvelun laatu, asiakasorientaatio, ammatillinen etiikka. Ristiriita tässä aiheuttaa väistämättömiä jännitteitä.
-
Vertailukelpoinen koko — epätasapainoinen kumppanuus (pieni yritys suuren konsernin kanssa) harvoin hyödyttää pienempää osapuolta. Etsi samankokoiset ja samankypsyyden omaavat yritykset.
-
Tarkistettavissa oleva maine — tarkista asiakasarviot, kysy referenssejä, googlaa. Kumppani, jolla on huono maine, saastuttaa sinunkin mainettasi.
-
Operatiivinen luotettavuus — kumppanin tulee noudattaa aikatauluja ja sitoumuksia. Testaa pienellä projektilla ennen kuin menat pidemmälle.
Kumppanuuden jäsentäminen
Älä tyydyy kädenväännökseen. Jopa luottamuksellisten henkilöiden kanssa, virallistaa:
- Keskinäiset sitoumukset (vähimmäisliiketoiminnan määrä, vasteajat jne.)
- Korvaus (välityspalkkio, ristiinlaskutus, liikevaihdon jakaminen)
- Asiakaskommunikaation säännöt (kuka on pääasiallinen yhteyshenkilö, valitusten käsittely)
- Kesto ja poistumisehdot (irtisanomisaika, meneillään olevien asiakkaiden käsittely)
Kahdensivun asiakirja riittää. Sopimuksen koko ei ratkaise, vaan se, että se on olemassa.
Parhaat kumppanuudet syntyvät syvällisestä keskinäisestä tuntemuksesta. Käytä aikaa suhteen rakentamiseen ennen sopimuksen virallistamista.