Monet yrittäjistä viettää ensimmäiset kaksi toimintavuottaan juoksemalla verkostoitumistilaisuuksista toiseen. Pienet ruoat, käyntikorttien vaihto, kädenpuristukset, "soitamme toisillemme". Tuloksena: nolla asiakasta, täysi kansio käyntikortteja ja paljon hukkaan heitettyä aikaa.
Muuttamalla lähestymistapaa hyvin rakennettu ammattiverkosto voi tuoda jopa 40 % liikevaihdosta. Tässä ovat toimivat periaatteet.
Perinteisen verkostoitumisen ongelma
Klassinen malli on seuraava: menet tilaisuuteen, esittäydyt 15 henkilölle, vaihdat yhteystietoja, ja seuraavana päivänä olet unohtanut kolme neljäsosaa nimistä. Loput 25 % lisäät LinkedIniin geneerisellä viestillä. Siinä koko tarina.
Tämä malli ei toimi, koska se keskittyy kontaktien keräämiseen, ei suhteiden rakentamiseen.
3 tuottavaa verkostoitumisen periaatetta
Periaate 1: anna ennen kuin pyydät
Ensimmäinen kysymys uuden kontaktin kohtaamisessa ei ole "mitä tämä henkilö voi antaa minulle?" vaan "mitä minä voin antaa tälle henkilölle?". Yhteyden muodostamisen, tiedon tai kokemuksen. Ihmiset tekevät kauppaa niiden kanssa, jotka ovat auttaneet heitä, ei niiden kanssa, jotka ovat heille myyneet.
Periaate 2: syvyys ennemmin kuin leveys
Parempi on 20 vahvaa suhdetta kuin 500 pinnallista kontaktia. Tehokas verkosto on noin kymmenen henkilöä, jotka ajattelevat sinua kuullessaan puhua tarpeesta sinun alallasi. Sinne pääsemiseksi tarvitaan aikaa, säännöllisyyttä ja aitoa kiinnostusta toisen toimintaa kohtaan.
Periaate 3: strukturoitu vastavuoroisuus
Parhaimmat verkostot ovat niitä, jotka järjestävät vastavuoroisuuden. Yrittäjäklubien (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) menestys johtuu siitä, että ne strukturoivat vaihdon: ristiin mennessä tehdyt suositukset, kunkin jäsenen toiminnan esittelyt, yhteystoimintojen seuranta.
Parhaiten toimivat muodot
Kahden hengen lounas — kuninkaallinen muoto. Tunti yhden henkilön kanssa on äärettömän tuottavampaa kuin cocktail viidenkymmen kanssa. Hanki tapaksi kutsua yksi kontakti viikossa.
Yhteiskehittämisryhmät — 5–8 yrittäjää, jotka tapaavat kerran kuussa ratkaisemaan jokaisen ongelmia yhdessä. Ei liikepuheita, vain keskinäistä apua.
Laadun mukaisen yhteydenottokäytännöt — kuten Réseau Booster, joka yhdistää profiilit toimintojen toisiaan täydentävyyden perusteella eikä toimialan mukaan. Web-kehittäjällä on enemmän hyötyä markkinointikonsultin tapaamisesta kuin toisen web-kehittäjän.
Toimialakohtaiset tapahtumat — ammattimessut, alan konferenssit. Etu: kaikki ovat samalla alalla, keskustelut ovat välittömästi konkreettisia.
Kuinka muuttaa kontakti asiakkaaksi (ilman myyntiä)
Tässä on tehokas sarja, jota sovelletaan systemaattisesti:
- Ensimmäinen vaihto — ymmärrä hänen toimintaansa, haasteita, käynnissä olevia projekteja. Nolla puheita.
- Seuranta viikon sisällä — lähetä artikkeli, resurssi tai hyödyllinen yhteys. Näytä, että kuuntelit.
- Toinen vaihto (2–3 viikkoa myöhemmin) — syvennetään, aletaan tunnistaa mahdollisia yhteistyöalueita.
- Luonnollinen ehdotus — jos mahdollisuus ilmenee, muotoile se yksinkertaisesti: "Se on juuri meidän alaa, voimme siitä keskustella, jos haluat."
Tämä prosessi vie aikaa. Mutta asiakkaat, jotka tulevat suosituksella, neuvottelevat hintaa vähemmän, ovat uskollisempia ja suosittelevat sinua puolestaan.
Verkostoituminen on keskipitkän aikavälin investointi. Tulokset mitataan neljännesvuosissa, ei viikoissa.