Kuinka paljon sinun tulisi laskuttaa? Se on usein kysytty kysymys yrittäjien keskuudessa. Ja vastaus, jota yrittäjät vihaa kuulla: "Se riippuu." Mutta se todella riippuu. Ei siitä, mitä haluat, ei siitä, mitä naapuri laskuttaa — se riippuu kustannuksistasi, arvosta, jonka tuot, ja siitä, mitä markkinasi hyväksyy.
Vaihe 1: Laske todellinen kustannuksesi
Ennen kuin puhumme hinnoittelusta, puhutaan siitä, mitä työ sinulle maksaa. Koska jos laskutat alle kustannuksesi, jokainen asiakas ajaa sinut tappioon. Eikä määrä tätä korvaa.
Palvelujen tarjoajalle peruslaskelma:
Vuotuiset kokonaiskulut:
- Sosiaalimaksut: X euroa
- Toimistohuone/coworking: X euroa
- Vakuutukset: X euroa
- Kirjanpitäjä: X euroa
- Ohjelmistot ja tilaukset: X euroa
- Matkat: X euroa
- Koulutus: X euroa
- Laitteet (poistot): X euroa
- Haluamasi palkka: X euroa
Laskutettavat päivät vuodessa: 365 päivää - 104 viikonloppua - 25 lomapäivää - 10 pyhäpäivää - 15 sairaus-/koulutus-/hallintoaikapäivää = noin 210 päivää.
Näistä 210 päivästä laskutat vain 60–70 % (etsintä, hallinto, kuolleet ajat). Eli noin 130–150 päivää, jotka laskutetaan todellisuudessa.
Päivittäinen mihintataso (PML) vähintään = vuotuiset kokonaiskulut / laskutettavien päivien määrä.
Jos kokonaiskulusi ovat 60 000 euroa ja laskutat 140 päivää: PML vähintään = 428 euroa. Sen alapuolella menetät rahaa.
Vaihe 2: Analysoi koettu arvo
Kustannus asettaa alarajan. Yläraja on asiakkaan koettu arvo. Ja tämä arvo ei usein ole missään tekemistään tunneista.
Konsultti, joka tunnistaa 2 tunnissa 50 000 euron säästöt asiakkaalle, voi oikeutetusti laskuttaa 5 000 euroa tästä toimeksiannosta. Asiakas ei maksa 2 tunnin työstä — hän maksaa tuloksesta.
Kysymykset arvon arviointiin:
- Mitä ongelmaa ratkaiset konkreettisesti?
- Paljonko tämä ongelma maksaa asiakkaallesi, jos hän ei ratkaise sitä?
- Kuinka paljon asiakkaasi säästää tai ansaitsee toimeksiantosi ansiosta?
- Mikä on harvinaisuutesi markkinoilla (erityistaidot, kokemus, sertifikaatit)?
Vaihe 3: Seuraa markkinoita (ilman kopiointi)
Tutki kilpailijoiden harjoittamia hintoja. Ei siksi, että noudattaisit niitä, vaan ymmärtääksesi asiakkaasi viiteryhmää. Jos markkinat ovat 400–800 euroa päivässä palvelussasi, asettautuminen 250:een tai 1 200:aan vaatii vahvan perustelun.
Asemasi vaihteluvälillä riippuu positioinnistasi: yleinen vai erikoistunut, aloittelija vai kokenut, paikallinen vai kansallinen.
Hinnoittelun esittämistekniikat
Ankkurointi — esitä ensin korkein hinta (premium-tarjous), sitten vaihtoehdot. Asiakas kokee seuraavat vaihtoehdot järkeviksi vertailulla.
Arvoihin perustuva hinta — älä sano "palveluni maksaa 3 000 euroa". Sano "3 000 euron hinnalla saat X:n, jonka ansiosta voit Y, mikä edustaa Z euroa arvoa 12 kuukaudessa".
3 vaihtoehtoa — tarjoa aina 3 tasoa (perusasiat, standardi, premium). 60 % asiakkaista valitsee keskimmäisen vaihtoehdon. Rakenna tarjouksesi niin, että keskimmäinen vaihtoehto on se, jonka haluat myydä.
Milloin ja miten nostaa hintojasi
Nosta hintojasi joka vuosi. Inflaatio, kehittyvät taitosi, kumuloituva kokemuksesi — kaikki oikeuttavat 3–8 % vuotuisen tarkistuksen.
Nykyisille asiakkaille: varoita 2 kuukautta etukäteen ja selitä syyt (inflaatio, investoinnit, palvelun parantuminen). Useimmat hyväksyvät. Ne, jotka lähtenevät 5 % halvemmalla, eivät olleet parhaita asiakkaitasi.
Liian alhainen hinta houkuttelee vaikeita asiakkaita. Oikea hinta houkuttelee asiakkaita, jotka arvostavat työtäsi.