Digitaalisen yrityksen perustaminen: ESN, SaaS vai suora palvelu?

IT on Ranskan yrittäjien suosituin sektori: 1 yritysperustamisesta viidestä on digitaalista. Mutta tämän luvun takana piilevät hyvin erilaisia todellisuuksia. ESN:n perustaminen 3 henkilöllä, SaaS-tuote yksin tai verkkotoimisto eivät ole sama ammatti.

Tässä rehellinen vertailu.

Malli 1: ESN (entinen SSII)

Periaate

Palkkaatte kehittäjiä, sijoitatte heidät asiakkaiden projekteihin (vuokraus), ja laskutatte päivätaksaa (TJM), joka on korkeampi kuin heidän palkkauksensa. Bruttokate on erotus.

Luvut

• Asiakkaalta laskutettava päivätaksa: 500-700 € (kokenut profiili)
• Työntekijän päiväkustannus kuukauden palkkakustannuksineen: 300-400 €/päivä
• Bruttokate neuvonantajaa kohti: 100-300 €/päivä
• Tyypillinen nettokate: 8-15% liikevaihdosta

ESN:lle, jossa 5 neuvonantajaa joita laskutetaan 550€/päivä, 220 päivää/vuosi:

• Vuotuinen liikevaihto: ~605 000 €
• Nettokate: ~60 000-90 000 €

Edut

• Todistettu malli, jonka pankit ymmärtävät
• Toistuva liikevaihto (3-12 kuukauden projektit)
• Ei raskasta T&K-toimintaa
• Lineaarisesti skaalattava (jokainen lisätty neuvonantaja = lisäliikevaihto)

Vaikeudet

• Jatkuva rekrytointi (sodan ydin)
• Projektien välinen aika: neuvonantaja ilman projektia maksaa 300€/päivä tuottamatta mitään
• Riippuvuus suurista asiakkaista ja heidän budjetijaksoistaan
• Heikko kate jos et ole tarkka hallinnossa
• Ankara kilpailu (Ranskassa on yli 30 000 ESN:ää)

Loukkaus

Monet ESN:n perustajat ovat entisiä palkansaajia, jotka ajattelevat "asiakas maksoi 600€ päivässä, yhtä hyvin voida pitää kate". Paitsi että työnantaja maksoi myös myyntihenkilöille, henkilöstölle, projektien välisille ajoille, juristeille, kirjanpitäjille, toimistoille ja otti riskin. ESN:n nettokate on harvoin se mitä luulee olevan.

Malli 2: SaaS

Periaate

Kehitätte kuukausittain tai vuosittain myytävää ohjelmistoa. Raskas alkuinvestointi (kehitys), sitten toistuvat tulot ja lähes nollakustannukset jokaista uutta asiakasta kohti.

Luvut

• Keskimääräinen tilaus: 30-500 €/kuukausi kohteen mukaan (pienet yritykset vs pk-yritykset vs suuryritykset)
• Asiakashankintakustannus (CAC): 100-2 000 € kanavan mukaan
• Hyväksyttävä kuukausipoistuma: 2-5% (pienet yritykset), 0,5-2% (pk-yritykset/suuryritykset)
• Kannattavuusraja: yleensä 18-36 kuukautta jos tuote löytää markkinansa

SaaS B2B:lle 99€/kuukausi 200 asiakkaalla:

• MRR (kuukausittainen toistuva tulo): 19 800 €
• ARR (vuosittainen toistuva tulo): 237 600 €
• Mahdollinen nettokate: 40-70% kun kehityskustannukset on kerätty pois

Edut

• Eksponentiaalinen skaalattavuus (jokaisen sijoittajan unelma)
• Toistuvat ja ennustettavat tulot
• Korkea yrityksen arvostus (5-15x ARR parhaille SaaS-ratkaisuille)
• Mahdollisuus työskennellä mistä tahansa

Vaikeudet

• Maksimaalinen riski: 90% SaaS-ratkaisuista epäonnistuu
• Negatiivinen kassavirta 1-3 vuodeksi (kehitätte ennen myyntiä)
• Useat taidot vaaditaan (kehitys, muotoilu, markkinointi, tuki)
• Tuotemarkkinan sopivuus on vaikea Graalin kuppi
• Kilpailu on globaalia, ei paikallista

Loukkaus

Kehittäjä, joka koodaa vuoden porsaanreikässään ilman että koskaan testaa tuotetta markkinoilla. Kun hän julkaisee, kukaan ei halua sitä. SaaS:n kultaisääntö: myy ennen kuin koodaat. Jos et löydä 10 henkilöä jotka ovat valmiita maksamaan ideallestasi, se tuskin on arvoinut 12 kuukautta kehitystä.

Malli 3: Suora palvelu (verkkotoimisto, IT-konsultointi)

Periaate

Myytte asiantuntemustanne suoraan loppuasiakkaille: verkkosivustojen luominen, räätälöity kehitys, digitaalimuutoksen konsultointi, kyberturvallisuus, hallittu palvelu.

Luvut

• Suora päivätaksa (ilman välittäjää): 400-1 000 € erikoisalan mukaan
• Realistinen laskutusaste: 60-70% ajasta
• Vuotuinen liikevaihto yksityisenä: 60 000-130 000 €
• Nettokate yksityisenä: 40-60%

Toimistolle, jossa on 3 henkilöä (perustaja + 2 kehittäjää):

• Vuotuinen liikevaihto: ~350 000 €
• Nettokate: ~70 000-100 000 €

Edut

• Nopea käynnistys (ei T&K:ta, ei alkurekrytointia)
• Korkea kate (ei välittäjää)
• Suora asiakassuhde (tyytyväisyys, kanta-asiakkuus)
• Täydellinen joustavuus (projektien, teknologioiden ja vauhdin valinta)

Vaikeudet

• Ei skaalattava ilman rekrytointia (aikasi on ainoa resurssi)
• Jatkuva liiketoiminnan kehitys
• Riski kahden tai kolmen suureen asiakkaaseen sidonteisuudesta
• Vaikeus ottaa lomaa (asiakas odottaa)

Loukkaus

Jäädä määräämättömäksi ajalle peitellyksi freelanceriksi. Jos haluat rakentaa oikean yrityksen, sinun on jossain vaiheessa delegoida tuotanto ja käyttää aikaa myyntiin ja strategiaan. Siirtyminen "teen kaiken" -mallista "johdan joukkoa, joka tekee" -malliin on vaikeimmin ylitettävä piste.

Minkä mallin valita?

Useimmat IT-yrittäjät yhdistävät nämä mallit: suora palvelu kassanvirran tuottamiseksi ja SaaS-kehitys rinnakkain suoralla palvelulla rahoitettuna. Tämä on pragmaattisin lähestymistapa.

---

Paras malli on se, joka vastaa osaamistasi, riskinsietokykyysi ja kunnianhimoasi. Ei se, joka on muodissa.