Marc on putkari Nantesissa. Hän ei ole koskaan mainostaneet, hänellä ei ole verkkosivustoa, ja silti hänen kalenterinsa on täynnä 3 kuukautta etukäteen. Hänen salaisuutensa: 4 kiinteistönvälittäjää ja 2 osakehuoneiston hallintoa lähettävät hänelle säännöllisesti asiakkaita. Vastineeksi hän maksaa heille 5% suoritettujen töiden nettoarvosta.
Tämä on liikkeenhankkija-verkosto. Ja se toimii kaikilla aloilla.
Mitä liikkeenhankkija on (juridisessa mielessä)?
Liikkeenhankkija on henkilö, joka yhdistää tuotteiden tai palvelujen toimittajan potentiaalisen asiakkaan kanssa. Hän ei ole kaupallinen edustaja (joka neuvottelee ja tekee sopimuksia mandataarinsa puolesta) eikä välittäjä (joka toimii ostajan puolesta).
Ero on tärkeä: liikkeenhankkija vain välittää kontaktin. Myynti, neuvottelu ja sopimuksen tekeminen jäävät sinun vastuullesi.
Kuka voi olla sinun liikkeenhankkija?
Ajattele laajasti. Parhaat suosittelijat ovat usein ne, joista ei ajattele:
Sinun ammattisi täydentävät ammatit — arkkitehti käsityöläiselle, kirjanpitäjä konsultille, kampaaja kauneudenhoitajalle (kyllä, salon puskaradio toimii).
Tyytyväiset entisen asiakkaasi — innokkaimmat ovat usein valmiita aktiivisesti suosittelemaan, erityisesti jos vastineeksi on jotain.
Kiinteistöalan ammattilaiset — välittäjät, johtajat, hallinnot. He ovat jatkuvassa yhteydessä ihmisiin, joilla on tarpeita (remontti, muutto, sisustus, vakuutus).
Ammatilliset yhdistykset — kauppakamarit, yrittäjäklubeit, alan liitot.
Palkkio: kuinka paljon ja miten
Yleiset käytännöt:
| Palvelun tyyppi | Tavallinen provisio |
|---|---|
| B2B-palvelut (konsultointi, IT) | 5–15% nettoarvosta |
| Rakennustyöt | 3–8% nettoarvosta |
| Tuotteiden myynti | 5–10% bruttokateesta |
| Kiinteistöt | kiinteä (500–2 000 €) tai % |
Kaksi mahdollista lähestymistapaa:
- Prosenttiperusteinen provisio — yksinkertainen, läpinäkyvä, liikkeenhankkija on motivoitunut summan suuruudesta
- Kiinteä maksu jokaisesta pätevästä johdosta — maksat kiinteän summan jokaisesta lähettämästäsi kontaktista, joka vastaa kriteereitäsi, vaikka hän ei allekirjoittaisi. Riskialttiimpaa sinulle, mutta se motivoi liikkeenhankkijaa lähettämään myös "pieniä" johtoja.
Liikkeenhankkijasopimus
Välttämätön, jopa ystävien kanssa. Asiat, jotka tulee käsittää:
- Osapuolten tunnistaminen ja sopimuksen tarkoitus
- Pätevän liikkeenhankkijan määrittely — mikä lasketaan liikkeenhankkijaksi? Pelkkä nimi? Sovittu tapaaminen? Hyväksytty tarjous?
- Provision määrä ja maksutavat — prosentti, laskentaperusta, maksupäivä (kun asiakas allekirjoittaa, kun maksu saadaan jne.)
- Liikkeenhankkijan voimassaoloaika — jos liikkeenhankkija lähettää sinulle kontaktin tammikuussa ja kontakti allekirjoittaa syyskuussa, oletko silti velkaa provision? (Yleensä kyllä, 6–12 kuukauden ajan)
- Yksinoikeus tai ei — voiko liikkeenhankkija työskennellä myös kilpailijoittesi kanssa?
- Ei-hankkimislauseke — liikkeenhankkija ei saa lähestyä olemassa olevia asiakkaitasi
Sudenkuopat, joita tulee välttää
Väärä liikkeenhankkija, joka on todellisuudessa kaupallinen edustaja — jos "liikkeenhankkijasi" neuvottelee ehdoista, määrittää hinnat tai allekirjoittaa yrityksesi puolesta, hän on juridisesti kaupallinen edustaja. Se muuttaa kaiken: suojattu asema, pakollinen päätöskorvaus, rekisteröinti erityisrekisteriin. Tarkista huolellisesti suhteen todellisuus.
Ilmoittamaton provisio — kaikki maksettu provisio on laskutettava liikkeenhankkijalta (hänellä on oltava asema: yrittäjä, yritys jne.) ja ilmoitettava. Käteisen "ystävien kesken" maksut ovat veropetosta, piste.
Liian ahne liikkeenhankkija — jos provisio ylittää katteesi, liikkeenhankkijalla ei ole merkitystä. Laske aina nettokate provision jälkeen ennen sopimukseen hyväksymistä.
Hyvä suosittelijoiden verkosto on hankintokanava, joka toimii puolestasi samalla kun sinä työskentelet asiakkaidesi hyväksi.