Είναι ένα συχνό ερώτημα μεταξύ των επιχειρηματιών: "Πόσο πρέπει να χρεώσω;" Και η απάντηση που οι επιχειρηματίες μισούν να ακούν: "Εξαρτάται." Αλλά πραγματικά εξαρτάται. Όχι από τη δική σας επιθυμία, όχι από αυτό που χρεώνει ο γείτονας — εξαρτάται από το κόστος σας, από την αξία που προσφέρετε, και από αυτό που το μάρκετ σας αποδέχεται.
Βήμα 1: Υπολογίστε το πραγματικό σας κόστος
Πριν μιλήσουμε για τιμές, ας μιλήσουμε για το κόστος του να δουλεύετε. Γιατί αν χρεώνετε κάτω από το κόστος σας, κάθε πελάτης σας κάνει να χάσετε χρήματα. Και δεν είναι ο όγκος που θα το αντισταθμίσει.
Για έναν ελεύθερο επαγγελματία που προσφέρει υπηρεσίες, ο βασικός υπολογισμός:
Συνολικά ετήσια έξοδα:
- Κοινωνικές εισφορές: X ευρώ
- Ενοίκιο γραφείου / coworking: X ευρώ
- Ασφάλειες: X ευρώ
- Λογιστής: X ευρώ
- Λογισμικό και συνδρομές: X ευρώ
- Μετακινήσεις: X ευρώ
- Κατάρτιση: X ευρώ
- Εξοπλισμός (απόσβεση): X ευρώ
- Επιθυμητή αμοιβή: X ευρώ
Αριθμός χρεώσιμων ημερών ανά έτος: 365 ημέρες - 104 Σάββατα-Κυριακές - 25 ημέρες διακοπών - 10 αργίες - 15 ημέρες ασθένειας/κατάρτισης/διοικητικών = περίπου 210 ημέρες.
Από αυτές τις 210 ημέρες, θα χρεώσετε μόνο 60 έως 70% (προσπέλαση, διοικητικά, νεκρό χρόνο). Δηλαδή περίπου 130 έως 150 πραγματικά χρεώσιμες ημέρες.
Ελάχιστη ημερήσια χρέωση = συνολικά ετήσια έξοδα / αριθμός χρεώσιμων ημερών.
Αν τα συνολικά έξοδά σας είναι 60.000 ευρώ και χρεώνετε 140 ημέρες: Ελάχιστη ημερήσια χρέωση = 428 ευρώ. Κάτω από αυτό, χάνετε χρήματα.
Βήμα 2: Αναλύστε την αντιληπτή αξία
Το κόστος δίνει ένα κατώτερο όριο. Το ανώτερο όριο είναι η αξία που αντιλαμβάνεται ο πελάτης. Και αυτή η αξία συχνά δεν έχει καμία σχέση με το χρόνο που ξοδεύτηκε.
Ένας σύμβουλος που εντοπίζει σε 2 ώρες οικονομία 50.000 ευρώ για τον πελάτη του μπορεί να χρεώσει δικαίως 5.000 ευρώ αυτή την παρέμβαση. Ο πελάτης δεν πληρώνει 2 ώρες δουλειάς — πληρώνει το αποτέλεσμα.
Ερωτήσεις για την αξιολόγηση της αξίας σας:
- Ποιο πρόβλημα λύνετε συγκεκριμένα;
- Πόσο κοστίζει αυτό το πρόβλημα στον πελάτη σας αν δεν το λύσει;
- Πόσα εξοικονομεί ή κερδίζει ο πελάτης σας χάρη στην παρέμβασή σας;
- Ποια είναι η σπανιότητά σας στο μάρκετ (συγκεκριμένες δεξιότητες, εμπειρία, πιστοποιήσεις);
Βήμα 3: Παρατηρήστε το μάρκετ (χωρίς να το αντιγράψετε)
Μελετήστε τις τιμές που πρακτικοποιούν οι άμεσοι ανταγωνιστές σας. Όχι για να ευθυγραμμιστείτε, αλλά για να κατανοήσετε το σημείο αναφοράς του πελάτη σας. Αν το μάρκετ είναι μεταξύ 400 και 800 ευρώ ανά ημέρα για τον τύπο υπηρεσίας σας, να θέσετε τη θέση σας στα 250 ή στα 1.200 απαιτεί στέρεη δικαιολόγηση.
Το που θα τοποθετηθείτε στη φόρκα εξαρτάται από το positioning σας: γενικός ή ειδικός, junior ή έμπειρος, τοπικός ή εθνικός.
Τεχνικές παρουσίασης της τιμής
Η αγκύρωση — παρουσιάστε πρώτα τη μεγαλύτερη τιμή (τη premium προσφορά σας), μετά τις εναλλακτικές. Ο πελάτης αντιλαμβάνεται τις ακόλουθες επιλογές ως λογικές σε σύγκριση.
Η τιμή κατά αξίας — μην πείτε "η υπηρεσία μου κοστίζει 3.000 ευρώ". Πείτε "για 3.000 ευρώ, παίρνετε X που θα σας επιτρέψει να Y, κάτι που αντιπροσωπεύει Z ευρώ αξίας σε 12 μήνες".
Οι 3 επιλογές — προτείνετε συστηματικά 3 επίπεδα (απαραίτητο, standard, premium). 60% των πελατών επιλέγουν την επιλογή του μέσου. Δομήστε τις προσφορές σας ώστε η επιλογή του μέσου να είναι αυτή που θέλετε να πουλήσετε.
Πότε και πώς να αυξήσετε τις τιμές σας
Αυξήστε τις τιμές σας κάθε χρόνο. Ο πληθωρισμός, οι δεξιότητές σας που προοδεύουν, η εμπειρία σας που εμπλουτίζεται — όλα δικαιολογούν μια ετήσια αναθεώρηση 3 έως 8%.
Για τους υπάρχοντες πελάτες: Ειδοποιήστε 2 μήνες νωρίτερα, εξηγήστε τους λόγους (πληθωρισμός, επενδύσεις, βελτίωση της υπηρεσίας). Οι περισσότεροι θα δεχτούν. Αυτοί που φεύγουν για 5% λιγότερο δεν ήταν οι καλύτεροι πελάτες σας.
Μια τιμή πολύ χαμηλή έλκει δύσκολους πελάτες. Μια δίκαιη τιμή έλκει πελάτες που εκτιμούν την εργασία σας.