I dag er der en vigtig indsigt, der bliver helt klar, når man hjælper iværksættere med deres finansieringsansøgninger. Det dokument, der gør forskellen over for en bankmand, er ikke den narrative forretningsplan med dens smukke SWOT-analyse. Det er tabellen over forventet likviditet.
Hvorfor? Fordi bankmanden stiller kun ét spørgsmål: "Kan denne virksomhed betale lånetilskuddet hver måned?" Likviditetsplanen svarer direkte på dette spørgsmål.
Struktur på en god likviditetsplan
Indtægterne (hvad der kommer ind)
Lister måned for måned:
- Omsætning indkrævet (pas på: ikke den fakturerede omsætning, men det der faktisk indkræves, under hensyntagen til betalingsbetingelser)
- Tilskud og hjælp
- Kapitaltilskud
- Frigjorte lån
- Momsrefusioner (hvis relevant)
Udgifterne (hvad der går ud)
- Køb af varer/råvarer
- Leje og lejeomkostninger
- Nettolønninger
- Sociale bidrag (forskudt en måned)
- Skatter og afgifter
- Forsikringer
- Honorarer (revisor, advokat)
- Låneterugbetalinger
- Investeringer
- Markerings- og markedsføringsomkostninger
- Rejseomkostninger
- Diverse og uforudsete udgifter (5% af samlede udgifter)
Den månedlige saldo
Indtægter - udgifter = månedens saldo. Lagt til forrige måneds saldo = disponibel likviditet ved månedens slutning.
De 4 fejl, der mister troværdighed for prognoserne
1. Omsætningen stiger i en lige linje — din prognose viser +15% hver måned uden mindste dyk? Bankmanden tror ikke på det. Inkorporer sæsonudsving i din virksomhed, en svag måned i august, en gradvis opstart. Det er hele prognosemodellens troværdighed, der står på spil.
2. Udgifterne undervurderet — glemme direktørens sociale bidrag, obligatorisk arbejdstagerindforsikring, bankgebyrer, materielets fornyelse. Bankmanden kender typiske udgifter for din sektor: hvis han ser et hul, stiller han spørgsmål.
3. Driftskapitalkravet ignoreret — du fakturerer 10.000 euro i januar, men betales først i marts (60 dages frist). Hvis din likviditetsplan viser 10.000 euro i januar, er den forkert. Forskydningen mellem fakturering og indkrævning er den primære årsag til likviditetsproblemer.
4. Intet nedskrevet scenarie — bankmanden ønsker at vide, hvad der sker, hvis din omsætning er 20% lavere end planlagt. Tilføj et "pessimistisk scenarie"-faneblad med forværrede antagelser. Hvis likviditeten forbliver positiv selv i dette tilfælde, scorer du point.
Sådan præsenterer du prognosen for bankmanden
Forbered tabellen på mindst 18 til 24 måneder. Bankmanden vil se ud over det første år, fordi det ofte er anden år, der volder problemer (slutningen af tilskud, første låneafbetaling).
Forklar hver antagelse. Omsætningen i måned 3 er 8.000 euro: hvad baserer du det på? Hvor mange kunder, hvilket gennemsnitskøb, hvilken anskaffelseskilde? Jo mere dokumenterede dine antagelser er, desto mere tillid giver bankmanden dig.
Vis, at du kan styre det. En iværksætter, der kommer med en struktureret likviditetsplan, viser, at han kan administrere. Det er et kompetencesignal lige så vigtigt som tallene selv.
En god likviditetsplan er 80% stringens og 20% intellektuel ærlighed. Bedre en realistisk plan, der bekymrer lidt, end en optimistisk plan, der ikke holder stand.