Det er et hyppigt spørgsmål blandt iværksættere: "Hvor meget skal jeg fakturere?" Og det svar, som iværksættere hader at høre: "Det afhænger." Men det gør det virkelig. Ikke af dine ønsker, ikke af hvad naboen fakturerer – det afhænger af dine omkostninger, af den værdi, du tilbyder, og af hvad dit marked accepterer.
Trin 1: Beregn dine reelle omkostninger
Før vi taler om priser, lad os tale om, hvad det koster dig at arbejde. For hvis du fakturerer under dine omkostninger, mister hver kunde dig penge. Og det er ikke mængden, der vil udbedre det.
For en selvstændig inden for serviceydelser er grundberegningen:
Samlede årlige udgifter:
- Sociale bidrag: X euro
- Kontorleie / coworking: X euro
- Forsikringer: X euro
- Revisor: X euro
- Software og abonnementer: X euro
- Rejser: X euro
- Uddannelse: X euro
- Materiel (afskrivning): X euro
- Ønsket løn: X euro
Antal fakturerbare dage om året: 365 dage - 104 weekender - 25 feriedage - 10 helligdage - 15 dage sygdom/uddannelse/administrativt = cirka 210 dage.
Af disse 210 dage fakturerer du kun 60-70% (prospektering, administrativt, dødtid). Altså cirka 130-150 dage faktisk faktureret.
Minimalt daghonorar = samlede årlige udgifter / antal fakturerbare dage.
Hvis dine samlede udgifter er 60.000 euro og du fakturerer 140 dage: minimalt daghonorar = 428 euro. Under dette mister du penge.
Trin 2: Analyse den opfattede værdi
Omkostningerne giver et gulv. Loftet er den værdi, som kunden opfatter. Og denne værdi har ofte intet at gøre med den tid, der bruges.
En konsulent, der identificerer på 2 timer en besparelse på 50.000 euro for sin klient, kan med rette fakturere 5.000 euro for denne opgave. Kunden betaler ikke 2 timers arbejde – han betaler for resultatet.
Spørgsmål for at evaluere din værdi:
- Hvilket konkret problem løser du?
- Hvor meget koster dette problem din klient, hvis han ikke løser det?
- Hvor meget sparer eller tjener din klient med din indsats?
- Hvad er din raritet på markedet (specifikke kompetencer, erfaring, certificeringer)?
Trin 3: Observér markedet (uden at kopiere det)
Studer de priser, som dine direkte konkurrenter praktiserer. Ikke for at følge dem, men for at forstå din klients reference. Hvis markedet ligger mellem 400 og 800 euro pr. dag for din type service, kræver en positionering på 250 eller 1.200 en solid begrundelse.
Hvor du placerer dig i intervallet afhænger af din positionering: generalist eller specialist, junior eller erfaren, lokal eller national.
Teknikker til præsentation af prisen
Ankring – præsenter først den højeste pris (dit premiumtilbud), derefter alternativerne. Kunden opfatter de følgende muligheder som rimelige i sammenligning.
Pris efter værdi – sig ikke "min service koster 3.000 euro". Sig "for 3.000 euro får du X, som gør det muligt for dig at Y, hvilket repræsenterer Z euro værdi over 12 måneder".
De 3 muligheder – tilbyd systematisk 3 niveauer (essential, standard, premium). 60% af kunderne vælger mulmuligheden. Konstruer dine tilbud, så mulmuligheden er det, du ønsker at sælge.
Hvornår og hvordan man øger sine priser
Øg dine priser hvert år. Inflationen, dine kompetencer, der udvikler sig, din erfaring, der bliver rigere – alt begrunder en årlig revision på 3-8%.
For eksisterende kunder: informer 2 måneder på forhånd, forklar årsagerne (inflation, investeringer, forbedring af service). De fleste vil acceptere det. Dem, der går for 5% mindre, var ikke dine bedste kunder.
En pris, der er for lav, tiltrækker vanskeligt stillede kunder. En rimelig pris tiltrækker kunder, der værdsætter dit arbejde.