Sophie je architekta interiérů. Pracovala sama, starala se o vlastní obchod a její tržby se zastavily na 85 000 eurech. Poté strukturovala partnerství s jedním stavitelem rodinných domů ze své oblasti. Výsledek: +120 000 eur tržeb v prvním roce, bez jediného eura na reklamu.
Nejedná se o ojedinělý případ. Obchodní partnerství je nejméně využívaný nástroj růstu pro malé podniky.
4 typy partnerství, která fungují
Vzájemné obchodní doporučení
Nejjednoduší varianta: doporučíte svého partnera svým klientům, on činí totéž. Architekt interiérů doporučuje stavitele, stavitel doporučuje architekta. Každý přináší druhému hodnotu, aniž by si konkuroval.
Podmínky úspěchu: doplňující se klientela (ne stejná), srovnatelná kvalita služeb, formalizace jednoduchou dohodou.
Balíčkovaná nabídka
Spojíte své schopnosti a nabídnete společný produkt, který by sám o sobě nenabídnul ani jeden z vás. Webový vývojář + poradce SEO + grafik = kompletní digitální agentura bez fixních nákladů klasické agentury.
Klient na tom vydělá (jeden kontaktní partner, ucelenou nabídku), a vy také (přístup k větším trhům, zvýšenou důvěryhodnost).
Strukturovaná subdodávka
Jste přetíženi? Místo aby jste odmítli zakázky, svěřte určité úkoly důvěryhodnému partnerovi. To vyžaduje, abyste partnera předem identifikovali a vyzkoušeli, ne až v nouzi, když se potřeba nečekaně objeví.
Dočasné sdružení podniků (DSP)
U veřejných zakázek DSP umožňuje několika malým podnikům společně odpovědět na výběrové řízení, které by sám žádný z nich nevyhrál. Mandatář řídí sdružení, každý člen přispívá svým podílem kompetencí. Síť Booster usnadňuje vznik těchto sdružení identifikací komplementárních dovedností.
Jak najít správného partnera
5 nenegociabilních kritérií:
-
Komplementarita — vaše obory se musí doplňovat, ne konkurovat. Pokud prodáváte totéž, jedná se o konkurenta, ne o partnera.
-
Sladěné hodnoty — kvalita služeb, přístup ke klientům, profesionální etika. Rozpor zde vytváří nevyhnutelné napětí.
-
Srovnatelná velikost — nerovnoměrné partnerství (malý podnik s velkým koncernem) zřídka vychází ku prospěchu menšího. Hledejte podniky podobné velikosti a zralosti jako ten váš.
-
Ověřitelná pověst — ověřte recenze klientů, požádejte o reference, vyhledejte na internetu. Partner se špatnou reputací nakazí i tu vaši.
-
Operační spolehlivost — partner musí dodržovat lhůty a závazky. Vyzkoušejte jej na malém projektu, než půjdete dál.
Strukturování partnerství
Nespokojujte se jen s potřesením ruky. Dokonce i mezi důvěryhodnými lidmi formalizujte:
- Vzájemné závazky (minimální objem obchodu, lhůty odpovědi atd.)
- Odměňování (provize za doporučení, vzájemná fakturace, dělení tržeb)
- Pravidla komunikace se zákazníkem (kdo je hlavní kontakt, jak se řeší reklamace)
- Dobu trvání a podmínky ukončení (výpovědní lhůta, osud probíhajících projektů)
Postačí dokument na 2 strany. Nejde o délku smlouvy, ale o to, aby vůbec existovala.
Nejlepší partnerství vznikají z hluboké vzájemné znalosti. Věnujte čas budování vztahu předtím, než formalizujete dohodu.